8 raisons d'intégrer une Digital Sales Room dans votre stratégie de vente
Il y en a eu des transformations dans le secteur de la vente B2B ! Entre le passage à la vente à distance, l'influence du digital et l'implication de la génération Y dans les processus de décision...
Qu'est-ce que ça donne en termes de chiffres ? Les Millenials représentent désormais
73% des décisionnaires B2B et 44% d'entre eux préfèrent effectuer un achat sans avoir d'interactions avec un commercial. Plus intéressant encore, Gartner prévoit que d'ici 2025, 80 % des échanges entre acheteurs et vendeurs s'effectueront en ligne.
Justement, face aux nouveaux enjeux de la vente en ligne, les plateformes de Digital Sales Room tirent leur épingle du jeu. Accessibles via une URL unique, elles permettent aux acheteurs et vendeurs de communiquer en toute fluidité et de partager du contenu personnalisé du premier contact à la signature d'un contrat.
Envie d'y voir plus clair ? On vous partage 8 raisons d'intégrer une Digital Sales Room dans votre stratégie de vente.
1. Facilitez la négociation entre acheteurs et vendeurs
- Les Digital Sales Room requièrent moins de ressources de la part des commerciaux :
- Elles rassemblent les décisionnaires au sein d'une seule et même plateforme :
ces derniers n'ont qu'à cliquer sur un lien sécurisé pour accéder à la Digital Sales Room et parcourir le contenu qu'elle offre.
- Elles permettent d'optimiser la collaboration interne :
6 à 10 décisionnaires sont en moyenne impliqués dans un achat B2B complexe (étude Gartner). Difficile de coordonner les emplois du temps de tout le monde pour des meetings physiques, n'est-ce pas ? En tout cas, la DSR décomplexifie le processus en offrant la possibilité de partager et de télécharger le contenu en amont des réunions.
2. Attirez l'attention tout au long cycle de vente
3. Répondez proactivement aux préoccupations des acheteurs
Interagissez en temps réel avec les acheteurs
Il n'y a rien de tel qu'un contact visuel direct ou un sourire pour créer une connexion avec un acheteur. Les Digital Sales Room permettent de partager des vidéos personnalisées et de communiquer de façon quotidienne grâce à un chat en direct. Montrez une disponibilité sans faille et vous verrez la différence. Il n'y a pas que les e-mails et les appels téléphoniques après tout !
Multipliez les points de contact naturels
On est bien d'accord, il est presque impossible d'organiser des points réguliers avec tous les décideurs et quand bien même, cela en vaut-il vraiment la peine ? La Digital Sales Room rassemble toutes les parties prenantes au sein d'un même espace de telle sorte à faciliter les négociations. Des modifications ont été apportées sur la proposition ? Chacun des décisionnaires en est tenu informé en temps réel.
Et augmentez la fréquence des échanges
À chaque fois que vous sentez une certaine réticence du côté des acheteurs, vous devez éclaircir cela au plus vite. Quoi de pire que de laisser vos prospects se désengager ? Augmentez la cadence de vos échanges si cela vous semble nécessaire : la Digital Sales Room permet de rationaliser le processus.
4. Élargissez votre base de clients potentiels
Digital Sales Room rime avec évolutivité ! La vente en ligne permet de multiplier les deals tout en réduisant les frais de déplacement. Bonne nouvelle : vous pouvez étendre votre présence sur le marché et attirer de nouveaux clients.
Sans contrainte physique ou financière, vous avez la possibilité de cibler un secteur d'activité ou un type de clients qui n'était pas prévu dans votre stratégie initiale. Ces nouvelles opportunités stimulent votre productivité et ont un impact positif sur les ventes.
5. Obtenez des données cruciales sur vos deals en cours
Certaines données sont cruciales pour savoir comment progressent vos deals. La Digital Sales Room fournit des informations sur le statut de vos documents et vous permet de suivre l'engagement de vos acheteurs tout au long du cycle de vente. Voici un aperçu de ce que vous pouvez analyser avec une DSR :
- la fréquence à laquelle les parties prenantes interagissent avec votre contenu,
- les actions menées sur vos documents (ouverture, téléchargement, transfert...)
- le temps passé à consulter chaque page de vos documents
- le succès ou non de votre vidéo d'introduction,
- qui a vu votre proposition...
6. Mettez en valeur votre image de marque
Les acheteurs B2B sont plus informés que jamais. Peu importe le contenu que vous souhaitez partager, faites preuve de créativité et mettez en avant votre expertise dans un domaine en particulier. Dites-vous que votre contenu doit apporter une valeur ajoutée, sinon, il ne vaut pas la peine d'être créé.
Une Digital Sales Room augmente les possibilités pour les commerciaux de se démarquer, en apportant une touche humaine et personnalisée à chacun de leurs échanges. Voici quelques contenus à privilégier pour faire mouche auprès de vos prospects.
- Les vidéos d'introduction :
quoi de plus efficace que ce format pour marquer les esprits de vos prospects ? Qu'elle soit partagée dans un e-mail de prospection ou en introduction dans une Digital Sales Room, une vidéo fait toujours son petit effet !
- Les cas d'étude :
- Les vidéos produit :
une image vaut mieux que mille mots, ça vaut aussi pour les démonstrations produit. Proposez un tour d'horizon de votre produit et faites découvrir aux acheteurs vos fonctionnalités phares, en ajoutant votre touche personnelle.
- Les témoignages audio :
tout comme la vidéo, le format audio apporte une dimension humaine et dynamise votre contenu. Un client satisfait laissera transparaître de la joie et de la satisfaction dans sa voix. Voilà un moyen idéal de convaincre d'autres acheteurs de collaborer avec vous.
- Les médias tendances :
vous avez lancé votre propre podcast ou une chaîne Youtube ? Ne manquez pas l'occasion de renforcer votre image de marque. Et n'oubliez pas de partager des liens stratégiques vers une Digital Sales Room.
Peu importe le support utilisé, n'oubliez pas de rester vous-même, de faire appel à l'humour et de rebondir sur un détail marquant en lien avec vos prospects. Une démonstration produit qui dure une heure et qui répète sans cesse le même discours ne vous fera pas sortir du lot !
7. Automatisez votre cycle de vente
Les commerciaux passent seulement 1/3 de leur temps à vendre. En cause : les tâches administratives, les données à remplir sur le CRM... Optez pour une plateforme de Digital Sales Room et automatisez votre cycle de vente pour gagner en productivité.
- Programmez l'envoi ou la publication de contenus à des moments précis.
- Engagez vos prospects à travers divers canaux de communication.
- Répondez aux questions des acheteurs en leur fournissant le contenu adéquat.
- Concentrez vos efforts sur les prospects qui interagissent activement avec votre contenu et qui sont le plus susceptibles de convertir.
8. Offrez une expérience d'achat mémorable
Votre mission : partager le lien de votre Digital Sales Room et attendre que vos prospects découvrent le contenu spécialement conçu pour eux. Vidéos personnalisées, liens vers des études de cas ou devis : impressionnez vos acheteurs en leur offrant un parcours d'achat sur mesure et adapté à leurs besoins.
Une bonne dose de créativité, 2 ou 3 essais vidéo avant de vous lancer et le tour est joué !
Envie de donner un coup de boost à votre stratégie commerciale ? Consultez notre guide complet sur la Digital Sales Room et démarrez 2023 sur les chapeaux de roue.
