Et si le chat en direct était le nouveau WhatsApp des commerciaux ?

Créer une proximité avec un client qu'on ne rencontre jamais, ce n'est plus un obstacle à la vente mais ça demande d'être « digital friendly ». D'ailleurs, selon une étude Gartner, 80 % des ventes B2B devraient être réalisées sur les canaux numériques d’ici 2025.

Un e-mail en début de semaine, un appel de temps à autre pour relancer, ce n'est pas vraiment la relation client rêvée par vos acheteurs... Surtout que les Millenials (généralement ultra connectés) représentent désormais 73% des décisionnaires impliqués dans les achats B2B. Un conseil : privilégiez des échanges en temps réel si vous souhaitez remporter des deals auprès de cette cible.

Le chat en direct permet justement de créer une connexion instantanée avec un acheteur et de transformer une opportunité en vente. Explications !

2) Communiquez en temps réel et de manière personnelle

Lorsqu'un acheteur utilise un système de chat, il s'attend à une communication informelle, et va généralement droit au but en ce qui concerne sa requête. C'est le canal de communication à mi-chemin entre un e-mail où l'on respecte une certaine structure et un appel qui nécessite aux deux parties un investissement plus important. 

Un imprévu nécessite à votre prospect ou vous même de changer l'horaire de votre prochain rendez-vous, une erreur s'est glissée dans un devis récemment partagé ? Il suffit de partager un message sur le chat pour éclaircir la situation. Plus de contraintes horaires ou géographiques, chaque partie peut consulter ses messages à la pause déjeuner, le vendredi soir après une réunion d'équipe ou dans les transports en commun.

Plus personnel, le chat en direct vous permet de créer une relation de confiance avec vos acheteurs, à mesure que votre collaboration se concrétise. Vous êtes davantage disponible et le cadre se prête à une discussion transparente, bienveillante et chaleureuse. 

2) Validez progressivement chaque étape de la négociation

Plusieurs étapes rythment un parcours d'achat et le chat en direct permet souvent aux commerciaux de revenir vers leurs acheteur au moment adéquat. Privilégiez ce canal pour éclaircir des points bloquants et faire progresser vos deals dans la bonne direction. 

Prenons l'exemple de l'envoi de propositions commerciales, moment charnière du cycle de vente. Il est souvent nécessaire de relancer un acheteur plusieurs fois avant de pouvoir obtenir un accord ou effectuer simplement de nouvelles modifications. Si au bout de plusieurs jours votre client ne vous donne aucune nouvelle, écrivez-lui sur le chat pour l'interpeller. Il en profitera certainement pour reparler du prix ou de certaines conditions du contrat.

Vous pouvez également écrire un message sur le chat après un rendez-vous, pour dresser un compte rendu de vos échanges ou pour fixer une nouvelle date de rencontre. Vous l'aurez compris, l'utilité du chat étant de tirer parti de messages instantanés pour tenir en haleine vos prospects et entretenir une relation privilégiée jusqu'à la signature d'un contrat.

Petit + avec GetAccept : Vous avez créé votre espace de vente digital, autrement dit votre Digital Sales Room, qui contient plusieurs types de contenus : blocs de texte, vidéos, liens. À mesure que les négociations avancent avec votre acheteur, cette Digital Sales Room évolue et vous apportez sans cesses de nouvelles modifications. Votre destinataire reçoit automatiquement un message sur le chat le tenant informé des changements. Pratique, n'est-ce pas ?

3) Automatisez certains messages stratégiques

On connaît les controverses liées au chat automatique, loin de nous l'idée de robotiser vos échanges commerciaux. Justement la vente en ligne nécessite encore plus d'interactions humaines. Mais on ne dit jamais non à un petit coup de pouce. Vous pouvez donc programmer des messages automatiques qui seront envoyés lorsque vous l'aurez décidé, à des moments clés du cycle de vente. 

Exemple : vous avez déjà effectué plusieurs rendez-vous avec un client, le prochain est décisif puisque vous rencontrez deux nouveaux décisionnaires. Quoi de mieux que de les saluer la veille du meeting ? Problème, c'est dans une semaine et vous risquez d'oublier. Il n'y a qu'à programmer le message et il sera envoyé automatiquement.

L'astuce vaut aussi pour les prospects devenus clients. L'échéance d'un contrat approche, vous ne voulez surtout pas manquer un renouvellement : en quelques clics vous pouvez paramétrer un message de sorte à ce que votre client reçoive un rappel un mois, une semaine ou quelques jours avant la deadline. 

Le fin mot de l'histoire  ?

À l'ère de la vente en ligne, vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour engager vos prospects, même à distance. Misez donc sur des canaux de communication variés et sortez du lot en personnalisant un maximum vos échanges, tout en vous rendant disponible un maximum. En quête d'un outil de vente tout-en-un pour vos équipes ? Découvrez la Digital Sales Room de GetAccept en action.