Plusieurs étapes rythment le parcours d’achat de vos clients. Mais vous vous en doutez, ces mêmes étapes varient d’un acheteur à un autre. Toujours est-il qu’à l’heure du digital vos prospects passent beaucoup de temps à parcourir leurs réseaux sociaux, les derniers blogs tendances ou à assister à des webinars. Ne manquez donc pas l’occasion de leur fournir du contenu inspirant.

Alignement Sales vs marketing : un nouvelle façon de voir la vente !

Pendant longtemps, la vente a été perçue comme un secteur à part… Mais ce temps est révolu ! En atteste le dernier rapport Salesforce State of Sales : 60% des professionnels de la vente affirment que le fait de collaborer avec d’autres départements augmente leur productivité de 25%. Intéressant, n’est-ce pas ? Prenons l’exemple du marketing. S’il y a bien un département qui aide les commerciaux à cerner les besoins des acheteurs, c’est celui-ci. Pourquoi en faire abstraction ?

On aligne pas les ventes et le marketing par hasard ! Cela permet aux équipes commerciales d’être encore plus proches de leurs prospects. Que ce soit pour identifier les challenges des futurs clients, leur offrir un parcours d’achat optimal et infine conclure plus de deals : la collaboration est la clé !

1. Le contenu : une arme pour les commerciaux

Qui dit marketing dit contenu, c’est évident ! Tous les commerciaux peuvent en témoigner : le contenu est un allié imparable tout au long du processus de vente. Pourquoi ?

Parce qu’il permet de cibler des prospects qualifiés, en les inspirant tout au long du parcours d’achat. Un conseil : partagez votre contenu via divers canaux de communication et touchez un maximum d’acheteurs ! Autrement dit, faites en sorte d’être là où vos prospects vous attendent.

2. Mais quel type de contenu faut-il créer ?

Besoin d’inspiration ? Découvrez ci-dessous quelques exemples de contenus à partager tout au long de votre cycle de vente. De quoi augmenter considérablement l’engagement client !

• Les articles de blog

Selon Hubspot, les équipes marketing qui créent et alimentent un blog ont 13 fois plus de chances d’obtenir un ROI positif. La raison est simple : plus il y a d’articles de blog sur un site internet, plus le trafic organique augmente et plus les prospects sont nombreux. Encore faut-il respecter quelques règles SEO pour ne pas créer du contenu dans le vent !

• Les livres blancs

Les livres blancs couvrent généralement une thématique bien précise. Vous vous en doutez, pas tout le monde ne peut en rédiger et seuls les contenus d’experts seront crédibles aux yeux des lecteurs. S’ils sont clairs et précis, les livres blancs peuvent devenir un vrai atout pour attirer l’attention d’un prospect !

• Les e-books

Le principe de l’e-book est un peu le même que le livre blanc : encore une belle opportunité de montrer à vos prospect que votre marque propose du contenu utile et inspirant ! Généralement téléchargeables sur votre site internet, les e-books ne permettent pas d'optimiser votre contenu SEO. Veillez donc à ne pas vous concentrer uniquement sur ce support et à mettre en place une stratégie de distribution efficace.

• Les études de cas 

Vos prospects veulent du concret ? Montrez-leur des études de cas ! S'ils tombent sur des témoignages d'autres clients issus du même secteur, ils vont découvrir en quoi vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs. Ainsi, votre crédibilité va augmenter, ainsi que l'engagement client qui va avec ! Vous l’aurez compris : ce serait dommage de passer à côté de ce moyen de persuasion ! 

• Les webinars 

Le contenu écrit, c’est super ! Mais on ne va pas se mentir ce n’est pas ce qu’il y a de plus personnel. Si vous souhaitez apporter un côté plus humain, les webinars sont l’option idéale. Vous pouvez fournir des informations précieuses sur votre marque tout en étant engageant, et ça, ce n’est pas négligeable. 

2. Quels sont les avantages de partager du contenu ?

A. Rapprochez-vous plus vite de la signature

Chaque nouvelle étape du cycle de vente est une opportunité d'engager davantage votre prospect. Un cas client envoyé juste après votre démonstration produit, un devis professionnel crée avec notre outil CPQ ? Plus vous partagez du contenu à des moments charnières de la négociation, plus vos prospects ont de chances de convertir en clients. Profitez-en également pour insister sur leurs points sensibles afin de montrer que vous êtes prêts à les surmonter avec eux. Malin, n’est-ce pas ?

B. Ne perdez plus de temps inutilement

On le sait tous, les commerciaux passent beaucoup de temps à gérer des tâches administratives qui pourraient être automatisées. Créez des modèles de contenu prêts-à-l'emploi pour vos équipes afin que ces dernières puissent les sélectionner à leur guise et les adapter à chaque prospect. Finies les heures passées à créer des propositions, automatisez également votre processus de création de devis pour que tous vos calculs se fassent automatiquement.

3. Comment intégrer du contenu de qualité dans votre processus de vente ? 

Partager du contenu oui, mais pas à n’importe quel moment. D’où l’importance de mettre en place une stratégie !

A. Définissez vos objectifs

Avant toute chose, vous devez avoir un objectif en tête. Qu'est-ce qui vous importe le plus : toucher une cible plus large, éduquer les acheteurs à propos de votre produit, faire plus de ventes ? Posez-vous les bonnes questions afin de partager du contenu qui aura un impact réel sur vos prospects. 

B. Créez le contenu adapté

Qui dit objectif clair dit contenu pertinent, c’est logique ! Quoi qu'il en soit, votre contenu doit être instructif, engageant et apporter une valeur ajoutée à votre prospect. Prêtez donc attention à adapter votre contenu à chaque étape du cycle de vente et à le personnaliser en fonction du type de prospect.

Imaginez cette situation : vous venez d'effectuer votre premier rendez-vous avec un prospect, le courant passe plutôt bien, vous avez fait un tour d'horizon de votre produit mais vous n'avez pas encore eu le temps de présenter en détail chaque fonctionnalité.

Il est évident que vous n'allez pas tout de suite envoyer une proposition mais plutôt un compte rendu du rendez-vous ou une vidéo dans laquelle vous mentionnez les prochaines étapes. Un conseil : rebondissez avec du contenu adapté après chaque échange pour tenir en haleine vos prospects ! 

De même, personnalisez votre contenu en tenant compte de la taille de l'entreprise que vous avez face à vous et de son ancrage dans le marché. Inutile de préciser que le vocabulaire utilisé auprès d'une start-up n'aura pas le même impact que sur une entreprise bien implantée. Le secteur d'activité entre en jeu également. 

3) Demandez conseil à vos collègues

C’est en étant en contact régulièrement avec les acheteurs que les commerciaux parviennent à les cerner. Ainsi, si vous faites du marketing, n'hésitez pas à vous tourner vers l’équipe Sales pour bénéficier de leurs conseils sur le type de contenu à créer et les sujets adéquats. Ça coule de source mais la communication n'est pas toujours optimale, même au sein des plus petites équipes !

Plus de ventes en perspective !

L’alignement ventes et marketing, ce n’est pas qu’un concept à la mode ! C’est indispensable pour améliorer vos performances et l’agilité de chacun des départements impliqués. En réfléchissant ensemble à une stratégie commune, les équipes commerciales et le marketing peuvent surmonter des obstacles plus rapidement et offrir l’expérience d’achat à laquelle s’attend chaque client. En parlant d'expérience client, découvrez comment vous différencier grâce à la vidéo !