L'importance de la vidéo dans le cycle de vente
Alors que la vente à distance est devenue le quotidien de bon nombre de commerciaux, ils doivent sans cesse redoubler d'efforts pour capter l'attention d'un prospect et personnaliser leurs échanges. La vidéo se présente donc comme une option idéale !
D'après une étude de Sales Research Labs conduite auprès de 50 responsables commerciaux, 77% d'entre eux considèrent la vidéo comme importante ou essentielle. La vraie question c'est combien de temps faudra-t-il aux 23% restants pour en prendre conscience ? 😉
Pourtant, bien qu'un grand nombre de responsables commerciaux soulignent l'importance de la vidéo dans le processus de vente, nos propres données chez GetAccept montrent que seulement 10% des clients utilisent actuellement la vidéo. Et pourtant, lorsqu'ils l'utilisent, ils constatent une réelle différence : l'utilisation d'outils de communication engageants comme la vidéo augmente le taux de conversion de 30,4 %.
Comment faire des vidéos qui font la différence ?
- Les vidéos courtes, personnalisées et avec un CTA clair sont les plus efficaces. Il n'existe pas de longueur de référence, mais entre 30 et 60 secondes semble être la durée optimale : assez longue pour transmettre un message personnalisé, suffisamment courte pour maintenir l'attention du destinataire.
- Le contenu de votre vidéo doit avoir de la valeur aux yeux de votre prospect, lui faire comprendre ce qu'il a à y gagner. En d'autres termes, ne faites pas une vidéo pour le plaisir d'en faire une ! Il ne s'agit pas d'une tactique de sur les médias sociaux ; c'est vous qui êtes en face de votre prospect.
- Il faut à tout prix éviter de donner l'impression de lire un script, ou d'envoyer la même vidéo à plusieurs personnes. Privilégiez le naturel et la personnalisation !
Comment s'assurer que mon interlocuteur regarde ma vidéo ?
- Soignez le choix de vos vignettes : Avant même que votre vidéo ne commence à être visionnée, la première chose que verra le destinataire c'est la vignette. C'est un détail que l'on néglige si souvent et si facilement, mais qui a une telle influence sur les clics que vous devez vous assurer qu'il fait partie intégrante de votre processus de création vidéo. Après tout, ne dit-on pas que la première impression est souvent la bonne ?
- Utilisez des CTA personnalisés : Si vous voulez que votre interlocuteur ouvre votre vidéo, personnalisez le CTA qui mène à cette vidéo avec le prénom du destinataire, voir même, le nom de l'entreprise. Après tout, n'est-ce pas le but dans un monde désormais 100% digital : humaniser les canaux digitaux ?
- Allez à l'essentiel : Le temps, c'est de l'argent ! Les commerciaux le savent bien, puisque, selon une étude, ils ne passent que 34 % de leur temps à vendre réellement. Et vos prospects le savent également, puisqu'ils passent probablement leur temps en réunions zoom avec vos représentants commerciaux ou avec vos concurrents. En attendant de pouvoir leur fournir une machine à remonter le temps, pourquoi ne pas leur donner un aperçu de la durée de votre vidéo avant qu'ils ne cliquent dessus ?
- Et surtout souriez !
Quels outils vidéo utiliser ?
Il existe tellement d'outils en ligne pour enregistrer une vidéo qu'on ne les citera pas tous. Mais il est important de bien choisir, en réfléchissant à celui qui conviendrait le mieux à votre entreprise. Gardez les points suivants à l'esprit :
- La facilité d'utilisation de l'outil, tant pour l'acheteur que pour le vendeur.
- Comment la vidéo sera-t-elle partagée/transférée ?
- Quel type d'analyse l'outil offre-t-il sur la vidéo (clics, vues, etc.) ?
En résumé...
La vidéo fait partie de la stratégie de nombreuses entreprises depuis longtemps maintenant. Mais jusqu'à présent, c'était surtout dans une optique de communication de masse, par exemple via les réseaux sociaux. Depuis quelques temps désormais, la tendance s'oriente lentement vers des vidéos hyper-personnalisées, en une seule prise et directes, afin d'humaniser et de maximiser l'engagement commercial.
