Quel que soit votre secteur d'activité, le closing reste une étape phare du cycle de vente. Pour convertir ses prospects en clients, mieux vaut avoir une équipe de vente bien rodée et un processus de vente sur mesure. Ça tombe bien, les statistiques qui suivent vont vous permettre d'orienter vos efforts intelligemment.
Du timing à la concurrence en passant par l'automatisation : voici quelques statistiques à prendre en compte pour maximiser vos chances de remporter un contrat.
1. Le closing est perçu comme un vrai challenge
Le closing représente la récompense de tous les efforts investis dans un deal, c'est le moment où vous pouvez enfin sceller une collaboration avec un acheteur. D'ailleurs, 35% des commerciaux estiment que c'est l'étape la plus difficile du cycle de vente, après la prospection.
Heureusement, plusieurs outils ont été conçus pour vous aider à augmenter vos taux de conversion et réduire la durée de votre cycle de vente, notamment grâce au tracking ou à la signature électronique.
2. Les concurrents à bas prix ne vous facilitent pas la tâche
Si le closing n'est pas une mince affaire, c'est en partie à cause de certains concurrents qui cassent les prix. 1/3 des professionnels de la vente affirment aujourd'hui que cette pratique complexifie la conclusion d'un deal.
3. Le processus pour closer un deal a bien évolué
Le passage au digital a transformé la façon dont vous remportez des deals. En témoignent les dires des commerciaux : 19 % d'entre eux déclarent que l'engagement des clients en ligne est l'un de leurs trois principaux défis.
4. Toutes vos opportunités ne peuvent pas aboutir
- Finance : 19 %,
- Industrie : 27%,
- Logiciels informatiques : 22%.
5. Moins de 50% des propositions commerciales sont signées
Même constat du côté des propositions commerciales : seulement 47% d'entre elles convertissent, tous secteurs confondus. Longueur inadéquate, manque de personnalisation ou design rebutant : il existe tant de facteurs qui découragent vos acheteurs.
6. Les commerciaux sont plus efficaces en fin de mois
On ne vous apprend rien : les trois derniers jours du mois sont souvent stressants pour les commerciaux. Leur principal objectif ? Signer un maximum de contrats en un minimum de temps pour atteindre les quotas ou obtenir la prime d'équipe.
7. Les outils de vente en ligne ne sont plus une option
86 % des acheteurs B2B préfèrent désormais effectuer un achat en ligne, renonçant ainsi aux traditionnels rendez-vous physiques. On atteint même les 92 % du côté des Millenials. Vous l'aurez compris : si vous n'avez pas encore investi dans un outil de vente en ligne, il est temps de s'y pencher sérieusement.
Certaines plateformes de Digital Sales Room permettent justement d'échanger en direct avec les acheteurs, tout en partageant du contenu personnalisé. Jetez-y un coup d'oeil !
8. Le mardi est un jour particulièrement prometteur en termes de closing
Tous les jours ne sont pas égaux lorsqu'il s'agit de signer un contrat. Quoi qu'il en soit, le mardi reste le meilleur jour pour relancer vos prospects avec un taux de réussite supérieur de 20% par rapport aux autres jours de la semaine. Les vendredis et les mercredis sont quant à eux les pires jours pour appeler des leads inbound.
Petit conseil : identifiez les jours où vos commerciaux réalisent le plus de ventes pour voir s'il est judicieux de multiplier les points de contacts à ces moments-là !
9. Et si vos prospects étaient plus actifs le matin ?
De la même manière, augmentez vos taux de conversion de 27% en envoyant vos contrats le matin plutôt que l'après-midi. Pourquoi ne pas automatiser l'envoi de documents commerciaux aux horaires où vos prospects sont les plus susceptibles de répondre ?
10. Vos clients n'ont pas autant besoin de vous que ce que vous pensez
Les acheteurs ont maintenant accès à tout un tas d'informations en ligne. Ainsi, ils sont moins enclins à créer une relation avec un vendeur. Pour vous donner une idée, les clients B2B parcourent 57% du processus d'achat avant le premier contact avec un Sales.
En fait, les commerciaux jouent maintenant le rôle de conseiller plutôt que de vendeur. De nombreux acheteurs veulent pouvoir faire des recherches sur le produit par eux-mêmes, sans subir de pression ou d'appels à répétition de la part des Sales. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez adapter votre approche pour coller aux nouveaux besoins des acheteurs, en mettant l'accent sur l'écoute active.
11. Ce n'est pas forcément au moment du closing que les prospects vont vous solliciter
Durant la phase de considération, 60% des acheteurs souhaitent échanger avec un Account Executive. La raison à cela ? Ils sont en train de mûrir le projet de leur côté, de comparer votre produit avec ce qui se fait sur le marché. C'est à ce moment là que les questions surgissent et que votre rôle de conseiller prend tout son sens. A contrario, durant la phase de découverte et de prise de décision, c'est un peu silence radio.... Seulement 20% des clients souhaitent s'entretenir avec un Sales.
Ça semble logique, vos prospects ne vont pas vous contacter avant d'avoir pris conscience de la valeur de votre produit ou au contraire lorsqu'ils ont tous les tenants et aboutissants pour prendre une décision. Partant de ce constat, vous savez comment orienter votre pitch en fonction de la phase du cycle de vente.
12. L'écoute active n'est pas juste un concept à la mode
Les commerciaux n'ont pas vraiment la réputation d'inspirer confiance. D'ailleurs, seulement 13% des clients croient qu'un vendeur peut comprendre leurs besoins. Justement, pour comprendre les besoins, il faut poser des questions et surtout, passer plus de temps à écouter vos prospects plutôt que de leur dérouler votre pitch. Pour la faire courte, on estime que les vendeurs les plus performants passent 43% de leur appel à parler, ce qui signifie que leur prospect mène la discussion 57% du temps. Vous savez ce qu'il vous reste à faire !
13. Il y a un grand écart de perception entre les acheteurs et les vendeurs
Lorsque les commerciaux pensent bien se comporter lors d'un appel ou d'une visio, les acheteurs témoignent souvent l'inverse. Exemple : un commercial sur deux affirme ne pas être insistant pendant ses calls alors que 84% des acheteurs racontent avoir vécu une expérience négative de ce côté-là.
En parallèle, les vendeurs se préoccupent souvent de savoir pourquoi le client souhaite investir mais ne répondent pas réellement aux questions des acheteurs, notamment en matière de prix. Seuls 23 % des commerciaux souhaitent parler de prix, alors que 58 % des acheteurs, soit deux fois plus, veulent évoquer le sujet dès le premier appel.
14. Vos clients n'ont pas de mal à payer plus cher pour une meilleure expérience d'achat
Si l'expérience de vente ne figure pas encore parmi votre top 3 des priorités en 2023, les chiffres qui suivent vont vous faire changer d'avis. Environ 84 % des acheteurs déclarent que l'expérience d'achat est tout aussi importante que le produit ou le service vendu, et environ 67 % sont prêts à payer plus cher pour une expérience optimale.
15. Concentrez-vous sur les liens tissés avec vos prospects
En dehors du prix et de l'expérience d'achat vécue, vos acheteurs sont fortement influencés par les liens que vous avez réussi à créer avec eux. 84 % indiquent qu'ils préfèrent acheter auprès d'une entreprise qui a su identifié leurs besoins, et 75 % déclarent que l'éthique commerciale joue un rôle important dans le processus de décision.
