La Sales Attitude, vous connaissez ? C'est le tout nouveau podcast FR de GetAccept, qui comme son nom l'indique traite des challenges que vous rencontrez quotidiennement en vente B2B. Début mars, nous avons eu la chance d'interviewer Tom le Cocguen de chez Modjo, qui nous a partagé quelques éléments de sa stratégie commerciale en tant que International Expansion Manager.
Vous souhaitez vous lancer à l'échelle internationale ?
Concrètement, l'épisode était orienté autour de la question suivante : comment conquérir de nouveaux marchés ? Modjo ayant pour objectif de devenir le leader européen de l'analyse conversationnelle, Tom était le mieux placé pour nous faire part de l'ouverture à l'international, notamment avec l'Allemagne et l'Espagne. Découvrez ses trois conseils à mettre en oeuvre pour se développer commercialement.
Première étape de votre stratégie commerciale : grandir avec les premiers clients
Quand il y a tout à construire sur un marché, la meilleure arme est de solliciter vos clients existants, qui sont déjà convaincus de votre produit ou de votre service et donc, les plus à même d’en parler. Quitte à faire un petit geste sur le prix, faites en sorte d’avoir deux ou trois introductions très qualitatives pour chacun de vos nouveaux clients. Cela permettra de générer de nouvelles opportunités plus facilement, surtout sur un marché où personne n’a jamais entendu parler de vous.
« Entre pairs, on se comprend et on se valorise » - Tom Le Cocguen, International Expansion Manager, Mojdo
L’objectif à moyen terme ? Avoir un nombre de clients considérable derrière vous et vous constituer une communauté de Sales avec laquelle grandir. Tout cela avant même de définir de définir des nouveaux objectifs de vente et d’investir des ressources humaines supplémentaires.
Limiter les investissements en marketing
Lorsque vous vous lancez à l’international, fiez-vous aux résultats de votre équipe commerciale et au chiffre d'affaires généré avant d’investir dans des activités marketing. Ce sont les ventes qui détermineront la poursuite de vos actions commerciales ou non sur un marché.
Votre communauté de clients grandit ? Votre ARR est sur une bonne courbe ? C’est à ce moment-là que vous pouvez générer plus de ressources pour augmenter votre visibilité et atteindre les objectifs commerciaux fixés.
Évidemment, vous pouvez miser sur du marketing à faible coût : en plus de demander des introductions à vos nouveaux clients, proposez-leur un témoignage vidéo ou une courte interview que vous utiliserez sur votre site internet ou vos réseaux sociaux pour enrichir votre contenu.
Dernière étape de votre stratégie commerciale : adapter le message et le pitch
La façon dont vous approchez vos clients potentiels dépend principalement de la maturité du marché dans lequel ils évoluent. Si ces derniers n'ont pas encore conscience de votre valeur ajoutée, vous allez certainement revenir à votre pitch initial, celui que vous aviez préparé à vos débuts pour votre marché précurseur. En quoi ça consiste concrètement ?
- À expliquer qui vous êtes,
- pourquoi vous avez développé votre produit ou votre service,
- quelle est votre vision, votre ambition, et votre histoire.
« Notre premier client Modjo a acheté notre outil pour l’histoire que l’on vendait, plus que pour le produit lui-même. » - Tom Le Cocguen, International Expansion Manager, Mojdo
Avec votre pitch, vos prospects doivent croire en vous, de la même façon qu’un investisseur pourrait vous apporter son soutien.
Enfin, il est nécessaire de prendre en compte les différences de culture d’un pays à l’autre. Dans le cadre de la prospection commerciale notamment, les acheteurs sont plus réceptifs dans certaines régions que d’autres. De la même manière, certains prospects savent exactement pourquoi ils poursuivent un call pendant que d’autres non. Ils peuvent être réceptifs sans pour autant avoir de besoins identifiés.
Un conseil : effectuez une étude de marché pour définir une stratégie commerciale adaptée et ainsi fixer des objectifs atteignables.
Comment mesurer le succès d’un marché ?
Même s’il est difficile de fixer une date à laquelle on estime le succès d’un marché ou non, certains KPI’s sont là pour vous aiguiller. Parmi eux :
- le new ARR généré par pays ou par région,
- le nombre de comptes qui permettent de générer X ARR. Explications : sur une région X, vous générez 100 000 € pour 50 comptes tandis que sur une région Y, vous obtenez 100 000 € avec seulement 5 comptes. Le calcul est vite fait, n’est-ce pas ?
Ces métriques vous permettent également de déterminer à quel moment vous souhaitez mobiliser plus de ressources sur un marché. À partir d’un certain objectif, vous pouvez décider de recruter, faire du marketing, ouvrir un bureau…
Le dernier conseil de Tom en tant que Team Lead
Ne jamais quitter le terrain ! En tant que manager, il est important d’être présent avec son équipe pour montrer l’exemple, garder une certaine légitimité et suivre l’évolution du marché. Autrement dit, il faut préserver la partie opérationnelle, ne serait-ce que pour générer des revenus dans des périodes plus incertaines.
Vous l'aurez compris, on ne décide pas de s'implanter à l'international par hasard. Il faut avoir préalablement identifié des opportunités par le biais d'études de marché. Ensuite, la priorité est de déployer des commerciaux pour confirmer ou non la poursuite des efforts au sein de ce nouveau marché. Définissez des objectifs clairs et suivez de près vos KPI's tels que l'ARR généré à la fois au total et par client.
Pour écouter l'épisode en entier, c'est par ici.
