Si vous interrogez un commercial sur les moments frustrants qu’il vit au quotidien , il y a beaucoup de chances pour qu’il évoque ses e-mails restés sans réponses.
Il faut dire que la prospection, ça prend du temps et de l'énergie alors si cela ne produit pas les effets escomptés, il y a de quoi être déçu…
Force est de constater que le tracking permet de connaître les raisons pour lesquelles vos prospects ne reviennent pas vers vous. Mais pas que ! Il permet de faciliter le quotidien des commerciaux à tous points de vue.
Un peu de contexte…
Dans le cas de la vente en ligne, le tracking (ou suivi des documents en français) est une méthode qui permet de pister et d’analyser les actions ou les comportements d’un prospect tout au long du parcours d’achat. Soyons honnêtes : c’est quand même bien utile dans un monde où il est de plus en plus difficile de cerner un acheteur.
Et si on entrait dans le vif du sujet ? Découvrez les bénéfices du tracking grâce à 3 situations concrètes.
1) Ne laissez plus vos documents errer dans la nature
Envoyez des centaines d'e-mails par jour et ne pas savoir s’ils ont été ouverts et consultés, c’est frustrant et surtout contre-productif. Que ce soit à court terme ou à long terme, vous n’avez aucun moyen de savoir si le contenu de votre e-mail est convainquant ou si vous vous dirigez vers la bonne cible. Ça tombe bien, le rôle du digital est de vous fournir toutes les données dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs.
Avec le tracking, suivez le statut de vos documents en temps réel. Autrement dit, soyez averti dès qu’un prospect ouvre, consulte, imprime, transfère ou télécharge votre contenu. Quoi de mieux pour agir en conséquence ?
2) Identifiez les décisionnaires plus rapidement
Lorsqu’on vous informe que votre document a été transféré, réagissez et vérifiez rapidement qui est le nouveau destinataire. Pourquoi ? Parce que c’est certainement une personne décisionnaire.
Plutôt logique, imaginez qu’un commercial reçoive un devis pour un nouveau produit ou service. Il trouve cela intéressant mais manque de chance, ce n’est pas lui qui prend les décisions. Sa première réaction est de le partager instantanément à son supérieur.
En un rien de temps, vous disposez des informations nécessaires pour contacter les bonnes personnes.
3) Déterminez rapidement les points bloquants
Autre avantage du tracking et pas des moindres : vous pouvez connaître le temps passé par les destinataires sur chaque page de votre document. Ainsi, si vous vous concentrez sur le temps total de consultation, vous pouvez directement savoir si la personne a été interpellée ou non par votre document.
Mais surtout, si elle est restée plus longtemps sur une page que sur une autre, vous pouvez identifier un point bloquant ou au contraire un intérêt renforcé. Autant vous dire que si la page n°5 est celle du prix et que le temps de consultation est plus élevé que la moyenne, vous avez tout intérêt à aborder ce sujet rapidement.
En tout cas, ne perdez pas l’occasion de mieux comprendre les prospects, surtout quand cela ne vous demande aucun effort !
Vous l’aurez compris, le tracking, ce n’est pas juste un terme à la mode. C’est au contraire l’outil dont tous les commerciaux doivent se servir pour mieux appréhender les besoins de leurs clients, gagner du temps et anticiper leur futures actions. Et si vous aussi vous optiez pour un outil de tracking ?
