On dit souvent que les commerciaux ont plusieurs casquettes. Et pour cause ! Ils doivent être à la fois empathiques, à l’écoute, réactifs... Mais qu’en est-il de la casquette d'enquêteur ? Et oui, un prospect ne nous dit pas toujours tout et il faut parfois aller à la pêche aux informations.
Justement, cette étape est primordiale pour ensuite transmettre votre valeur ajoutée.
Un peu de contexte...
Ah la valeur ! Quésaco ? On pourrait penser que la valeur est fondée sur les avantages d’un produit ou d’un service mais pas du tout. La valeur est définie par le client lui-même !
D’où l’utilité d’échanger étroitement avec les acheteurs et de prendre le temps de comprendre leurs enjeux et leurs besoins !
Ainsi, la valeur comprend plusieurs critères :
- la génération de revenus : en quoi votre produit ou votre service aiderait vos prospects à faire plus de profits ?
- la réduction des coûts : votre solution les aide-t-elle à diminuer leurs dépenses ?
- l’aspect émotionnel : ici on fait référence aux relations que vous créez avec vos prospects et à la crédibilité que vous avez à leurs yeux. Autrement dit, comment parvenez-vous à gagner leur confiance ?
Dans cet article, découvrez 5 erreurs qui empêchent vos prospects de percevoir la valeur ajoutée de votre offre.
Proposer une réduction alors que ce n’était pas dans vos plans
Si les acheteurs ont pris l’habitude de dire aux prestataires de service qu’ils sont trop chers, ce n’est pas pour rien ! Ils savent que leur première réaction va être de diminuer le prix, pour rester dans les clous. Ne faites pas cette erreur !
Même si ce n’est pas toujours facile de dire à son prospect droit dans les yeux : « non, on n’est pas cher par rapport à la valeur qu’on apporte », c’est la seule solution pour éliminer l’obstacle du prix et faire avancer le deal dans la bonne direction.
À condition d’être convaincu par son produit ou son service et de fournir les arguments adéquats !
Concentrer tous vos efforts sur le produit/service
Les clients n’achètent pas que votre produit, mais tous les “ à côté “ qui vont avec. Autrement dit, ils paient avant tout l’expérience d’achat que vous allez leur offrir.
Si ce n’est pas avec votre produit que vous pouvez sortir du lot, trouvez d’autres moyens ! Un bon accompagnement, un support de qualité et une disponibilité sans faille peuvent changer la donne !
Négliger la phase découverte
Du grand classique lors des sessions de cold calling : le commercial réussit à joindre un prospect mais il ne parle que de son produit et le présente comme une solution miracle. Voilà le meilleur moyen pour faire fuir un acheteur...
Rappelez-vous que vous ne pouvez apportez une solution à un problème que si vous l’avez identifié au préalable.
Les premiers meetings sont donc décisifs ! Posez les bonnes questions et oubliez votre produit durant la phase de découverte.
Ne pas remarquer certains signaux d’alerte :
Lors de la phase de découverte, on en apprend un peu plus sur son prospect et sur ses besoins. C’est donc le moment d’être particulièrement attentif. Vous pourriez repérer certains signaux d’alerte, en particulier ceux qui montrent que votre prospect a peu de chances de convertir.
Par exemple, chez GetAccept, un acheteur qui n’envoie que 3 contrats par mois ne va certainement pas avoir besoin d'un outil tel que le nôtre.
Moralité : Ne perdez pas du temps pour rien et concentrez-vous sur les deals qui s'annoncent prometteurs.
Ne pas avoir un processus de vente bien établi
Saviez-vous que 20 % des ventes n'aboutissent pas à cause de procédures internes complexes ?
En tout cas, cette étude Gartner prouve que vous avez tout intérêt à définir un processus de vente clair. Concrètement en quoi ça consiste ? Tout simplement à suivre une série d'étapes qui structurent un deal.
Typiquement, on retrouve parmi ces étapes : la prospection, la qualification, la phase de découverte, le closing et le suivi de la relation client.
Ainsi, vos serez plus à même de traiter les objections des prospects et vous rapprocher petit à petit de la signature.
