Une vente sans objection, est-ce vraiment possible ? Dans le B2B, il paraît utopique de penser qu’un deal peut être remporté sans embûche.
Vous avez beau gagner la confiance de vos clients, poser les bonnes questions dès les premiers échanges et passer chaque étape de la négociation haut la main, vous n’êtes jamais à l'abri d’une inquiétude de dernière minute.
Et quand ça arrive, on est souvent désemparé, surtout si on ne l’avait pas vu venir. Dans cet article, Anne Charlotte et Benjamin vous présentent 4 objections et vous donnent les clés pour les surmonter.
1) Envoyez votre documentation par e-mail, je regarderai.
C’est une manière polie de la part du client de vous dire qu’il n’est pas intéressé. En vous demandant de la documentation, il évite une conversation avec vous qu’il n’avait pas prévue.
Problème : les documents que vous envoyez par e-mail passent souvent à la trappe.
Essayez donc de recentrer le débat sur la valeur de votre produit ou de votre service. Insistez sur l’importance d’un échange direct plutôt qu’une simple lecture de documents qui peut prêter à confusion.
En revanche, si le deal a déjà bien progressé et que le client veut partager de la documentation en interne avec les décisionnaires, allez-y ! Mais assurez-vous d’avoir des outils qui permettent de suivre la proposition, savoir par qui elle a été vue, combien de fois elle a été partagée…
2) Je n’ai pas le temps actuellement.
Celle-ci, on l’entend au moins une fois par jour quand on fait de la prospection téléphonique. Avant toute chose, essayez de comprendre si c’est vraiment une question de timing ou si c’est juste une excuse pour raccrocher au plus vite.
Une seule solution : poser les bonnes questions pour déceler le vrai du faux, sans oublier de proposer un nouveau créneau en fonction des disponibilités. Ne laissez pas filer une vente sans avoir tenté quoique ce soit !
3) Je vais réfléchir.
Un client qui a besoin de réfléchir, c’est aussi un client qui se projette. En voilà une bonne nouvelle, vous avez réussi à attirer sa curiosité. Mais il ne s’agit pas de prendre 2 mois pour réfléchir.
Demandez donc à votre client s’il doit réfléchir seul ou à plusieurs pour identifier tous les décisionnaires et comprendre quel est le timing derrière.
Évitez le fameux “rappelez-moi quand vous serez disponible” et essayez de bloquer un rendez-vous pour ne pas vous retrouver dans un espace temps incertain.
4) Je ne suis pas décisionnaire
Avoir cette objection très tôt dans le cycle de vente, c’est tout à fait normal ! Toutefois, si vous découvrez au bout de 3 ou 4 rendez-vous que votre client n’est pas décisionnaire, c’est que vous avez raté quelque chose.
Faites donc en sorte de comprendre le processus de décision dès les premiers échanges.
Attention, il ne s’agit pas de demander directement : “est-ce que vous êtes le décisionnaire ?”. Vous risquez de vexer votre interlocuteur par rapport à sa hiérarchie.
Optez plutôt pour la subtilité : “la dernière fois que vous avez acheté un produit du même type que celui-ci, combien de personnes étaient impliquées dans le processus de décision ?”
On vous a mis l’eau à la bouche ?
Quoi de mieux qu’une vidéo pour découvrir des objections ? En tout cas Anne Charlotte et Benjamin préfèrent les présenter face à la caméra, du tac au tac ! Pour découvrir les 4 dernières objections, cliquez sur la vidéo. ☝
