Skillnad i mod och ledarskap
Enligt mig är försäljning det finaste yrket som finns. För mig innebär försäljning att alltid göra sitt yttersta för att hitta den bästa möjliga lösningen för kund.
Jag har många års erfarenhet av försäljning, men bestämde mig tidigt för att alltid vara öppen för att lära mig nya saker. Man är aldrig helt fullärd är min devis. Min nyfikenhet driver mig alltid till att försöka hitta svar på frågor och funderingar som jag själv, mina kollegor, kunder eller partners har.
Några omtalade och mycket relevanta frågor som har återkommit flertalet gånger till mig är:
Är det egentligen någon skillnad mellan kvinnliga och manliga säljare? Är deras prestationsförmåga och möjlighet att leverera resultat olika? Drivs manliga och kvinnliga säljare av olika saker? Fokuserar de på mer eller mindre på olika delar i säljprocessen eller kundrelationen?
Min nyfikenhet drev mig till att givetvis försöka hitta ett svar på dessa frågor och jag började med att leta fram statistik om just detta. Jag hittade en spännande artikel från Forbes “why we need more women in sales”, som framförallt pekade på två saker som jag tyckte var intressant:
- Bland toppsäljare återfinns 63% fler kvinnor än män
- Bland dessa toppsäljare, säljer kvinnorna hela 75% mer än de manliga säljarna
Hur du attraherar, utvecklar och behåller kvinnliga säljare kan du läsa om i artikel 3; Fem tips på hur du attraherar kvinnliga (topp)säljare.
Trots att det ständigt verkar vara aktuellt att förstå sig på skillnader mellan den kvinnliga och manliga approachen på försäljning, förvånades jag dock över hur få undersökningar, utöver ovan nämnda, som det ändå gjorts kring detta område. Jag bestämde mig därför för att genomföra en egen undersökning.
Läs gärna mer i artikel 2; Finns det några skillnader mellan kvinnor och män vad gäller önskemål och drivfaktorer inom säljyrket? om vilka frågor som ställdes och ta del av ytterligare insikter i ämnet.
Många säljare har personliga LinkedIn-konton och är dessutom oftast aktiva i nätverket, varför jag såg en möjlighet att dela min frågeenkät via LinkedIn för att få in så många svar som möjligt på ett enkelt sätt. Sagt och gjort; både kvinnliga och manliga säljare fick svara på samma frågor för att kunna jämföra eventuella skillnader i svaren.
Min tes var solklar; det är ingen större skillnad mellan kvinnliga och manliga säljare i fråga om deras drivkrafter och prestation, utan det är helt baserat på egenskaper och drivkrafter hos individen samt hur de klarar av att möta de förväntningar som generellt ställs på säljare idag.
Det finns till viss del fortfarande en trött (och omodern) bild av säljaren som den galne morallösa personen som går över lik för att få provision (tänk: Wolf of Wallstreet) och den bilden stämmer tyvärr ganska väl överens med vad som kommer upp när man googlar ordet “säljare” också...
Tittar vi istället på hur (B2B) kundens köpbeteende har förändrats, inser vi snabbt att det ställs helt nya krav på säljare numera:
- Kunden är numera mycket mer påläst tack vare all digital information som finns lättillgängligt, både på leverantörers webbsidor men även via tex rating-tjänster såsom G2 Crowd, Trustpilot eller Reco. En köpare som funderar på ett inköp tillbringar endast 17% av sin tid på att träffa potentiella leverantörer. Resten av tiden tillbringar de istället bland annat på informationsinsamling. Informationsövertaget har därmed flyttats från säljaren till köparen.
- Inköpare upplever idag att deras inköp och beslutsprocess därtill i hög grad är komplex och svår.
- Antalet beslutfattare som är involverade i ett inköp har också förändrats och ökat i snabb takt. En ökning på +79% bara de senaste åren, från 5,4 personer till 6,8 personer i snitt.
Låt oss reflektera över hur ovanstående fakta speglar kraven på säljarna idag och hur de behöver möta förväntningarna hos den nya moderna inköparen. Det blir ganska uppenbart att världen ser annorlunda ut idag än förr, då säljaren hade kunskapsövertaget och världen var mindre transparent. Det blir också tydligt att de egenskaper som krävs idag för att bli en framgångsrik säljare, är mer än bara hög energinivå och en starkt ekonomisk drivkraft. Istället behöver den moderna säljaren besitta egenskaper såsom affärsmannaskap, strategiskt tänkande, lyhördhet, och problemlösning i kombination med social förmåga. Säljaren måste kunna:
- Guida kunden och komma med konkreta lösningar som ligger i linje med kundens affärsmål och strategi.
- Skapa ett starkt engagemang och nå ut till flera olika personer hos kunden.
- Ha uthållighet men även en långsiktighet i sin relation och sina lösningsförslag och service.
Tillbaka till undersökningen som vi genomförde, finns det då några skillnader mellan kvinnliga och manliga säljare. Vilka övergripande och intressanta insikterna lärde vi oss?
Skillnad i mod och ledarskap
På frågorna avseende ledarskap och vad som är viktigast i säljarnas dagliga arbete återkommer ofta svar som rör balansen mellan kunskaper man besitter, erfarenheten man har samt modet att våga köra på och ta plats. I svaren framkommer tydligt att kvinnor generellt behöver vara betydligt mera säkra på sin kompetens och övertygade om att de klarar av en uppgift, för att våga prova, medan män generellt sett vågar ta klivet, tex in i en ny roll, utan samma säkerhet i ryggen.
Jag märker själv skillnad på mig och mina manliga kollegor, där jag oftast behöver ha helhetsbilden med mig innan jag vågar gasa på, medan mina manliga kollegor kan nöja sig med att knappt ha hälften av informationen och ändå gå in med ett otroligt självförtroende.
Detta innebär såklart att det ställs olika krav på ledarskapet beroende på om man som chef leder manliga eller kvinnliga säljare. Är du chef till en kvinna - kom ihåg att peppa henne att våga ta sig an nya utmaningar. Är du chef till en man - kanske du skall säkerställa att han har med sig nödvändig information och kunskap för att få till uppgiften på bästa sätt?
Destabilisering av beslutsfattare
I undersökningen understryker såväl kvinnor som män att det är en fördel att vara kvinna inom försäljning. En av orsakerna som nämns är att det finns färre kvinnor än män som arbetar med försäljning. Det flesta beslutsfattarna inom branschen är dessutom män. Kvinnor sticker därmed i regel ut på ett positivt sätt inom branschen.
Vidare visar svaren att kvinnor “rubbar” beslutsfattarna i högre utsträckning, jämfört med vad män gör. Med att rubba, eller destabilisera, menar de svarande att det väldigt sällan blir en maktkamp när säljare och köpare är av motsatt kön. Det här stämmer väldigt väl överens med min egen erfarenhet som säljare. Och jag vill understryka att det här går åt båda håll.
Som kvinna vinner du kundens förtroende snabbare
Många kvinnor berättar i undersökningen att de upplever att de snabbare får respekt och vinner kundens förtroende i ett tidigt skede i säljprocessen. Min egen erfarenhet säger samma sak och dessutom upplever jag och mina kvinnliga kollegor att vi behåller det höga förtroende länge. Mina manliga kollegor nämner att de får kämpa mer både för att få ett högt förtroende samt bevisa om och om igen att de förtjänar det.
Kvinnor har i regel en mer konsultativ approach och utmanar kunden
I undersökningen är kvinna som man rörande överens om att kvinnor i regel har en mer konsultativ approach inom försäljning, exempelvis genom att vara mer inlyssnande och noggranna med att göra en gedigen behovsanalys. Kvinnor beskriver också att de anser sig bättre på att utmana kunden till en förändring. Min erfarenhet är att för att lyckas med försäljning, till exempel på en befintlig kund, behöver man utmana och komma med lösningsförslag som ligger i linje med kundens affärskritiska mål. Inte “bara” ge dem god service.
Slutligen min personliga favorit (kanske beroende på att jag själv är kvinna); 73% av kvinnliga, och hela 31% av manliga, svaranden ansåg att det är en fördel att vara kvinna om du vill jobba framgångsrikt med försäljning.
Detta är den första artikeln i en artikelserie kring kvinnligt och manligt inom försäljning. I följande två artiklar går vi in på djupet kring de eventuella skillnaderna som finns mellan kvinnliga och manliga säljare och därefter beskriver vi de nyckelfaktorerna som du som arbetsgivare bör fokusera på för att attrahera, utveckla och behålla kvinnliga säljare.
Läs artiklarna här: 5 konkreta tips för dig som vill attrahera kvinnliga toppsäljare
Finns det några skillnader mellan kvinnor och män vad gäller önskemål och drivfaktorer inom säljyrket
Källor: Forbes, Gartner, Forbes
