Skillnader mellan kvinnor och män inom säljyrket?

Varför väljer man att arbeta med försäljning? 

Finns det några skillnader mellan kvinnor och män vad gäller önskemål och drivfaktorer inom säljyrket? Och isåfall - vilka är de?  

Jag har arbetat som säljare under flera års tid och har haft en mängd olika typer av säljroller. Allt från klassiska titlarna som, Telefonförsäljare och Innesäljare till lite mer svårdefinierade titlar såsom, Account Manager, Senior Business Consultant, och nu senast, Partnership Manager. Under min tid som säljare har samma utmaning ständigt varit aktuell; 

• Hur hittar man en grym säljare? 
• Och hur hittar man tjejer som är grymma säljare?

Om du är nyfiken på hur man attraherar, utvecklar och behåller kvinnliga säljare läs gärna artikel 3, Fem tips på hur du attraherar kvinnliga (topp)säljar.

Min erfarenhet är att man många gånger söker kvinnor, då man vill skapa en diversifiering i gruppen men även för att det finns ett antagande om att kvinnliga försäljare presterar på en hög nivå och dessutom kan hålla en jämn nivån över tid. Frågan är om detta verkligen stämmer? Presterar inte manliga säljare minst lika bra och på samma nivå? 

Som kvinnlig säljare har mina chefer under årens lopp, uppskattat följande egenskaper hos mig och mina kvinnliga kollegor: 

• Långsiktighet
• Noggrannhet
• Affärsansvar 
• Resultatorienterad

Med en hög medvetandegrad kring att en generalisering nu sker, uppfattas manliga säljare ibland mer som: Självsäkra, orädda, målorienterade och att de tar för sig och hörs mer. 

I artikel 1 av den här serien hänvisade jag till en studie av Forbes som visar på att kvinnor är överrepresenterade bland toppsäljare och att kvinnor dessutom säljer mer än de manliga toppsäljarna i genomsnitt gör. Hubspot nämner även de en undersökning som är gjort av Gong där de visar på att kvinnor har 11% högre win-rate i jämförelse med männen i sina affärer. 

Jag började fundera kring skillnaden mellan kvinnligt och manligt inom försäljning. Min hypotes har alltid varit att det inte finns någon egentlig skillnad mellan kvinnor och män och hur de arbetar med försäljning, utan att det snarare handlar om personliga egenskaper och drivkrafter som är avgörande huruvida man väljer att jobba med försäljning och hur man presterar i rollen. 

För att få bättre insikt i ämnet så bestämde jag mig för att genomföra en egen undersökning, med mål att bättre förstå kvinnors och mäns önskemål och drivkrafter när de väljer jobb och arbetsgivare, specifikt inom försäljning. 

Så här genomfördes undersökningen   

Samtliga frågor i undersökningen besvarade av både män och kvinnor. För att få in så många svar som möjligt uppmanade jag mitt nätverk på LinkedIn att delta i undersökningen. Totalt svarade närmare 200 personer varav 50% män och 50% kvinnor. 

Frågorna i enkäten: 

• När du söker jobb, vad är viktigaste för dig då?
  a)Kompensation
  b) Utvecklingsmöjligheter 
  c) Typ av bolag, stort/litet/särskild bransch 
  d) Hur tonaliteten i jobbannonsen är
  e) Balansen mellan kvinnor och män på arbetsplatsen
  f) Att det finns flera kvinnliga säljare på arbetsplatsen
  g) Söker mig endast till bolag jag hört gott om 
  h) Ledarskapet
  
  
• Vad är avgörande i ditt val av arbetsplats
• Hur tycker du en bra ledare är?
  
• Vad är viktigaste för dig i ditt dagliga arbete?
• När det kommer till lön, vilket av nedan modeller föredrar du? Välj ett alternativ. 
  1. Fast + årlig individuell bonus
  2. Fast + teambonus
  3. 80 fast/20 rörlig del av mållön
  4. Fast + årlig teambonus
  5. Lägre grundlön, stora provisionsmöjligheter utan tak
  6. Fast + provision med tak
  7. Ingen provision alls
     
     
• Berättade om en situation där du blivit frustrerad i din yrkesroll, kopplat till din arbetsgivare?
• Vad anser du är “easy wins” som en arbetsgivare kan göra för att attrahera, utveckla och behålla (kvinnliga) säljare?
• Tycker du själv det är någon skillnad mellan oss säljare, kvinnliga respektive manliga?
• För att hålla sig motiverad över tid brukar det hjälpa att ha koll på sina drivkrafter, hur skulle du rangordna drivkrafterna nedan som viktiga för dig?
  1. Utveckling
  2. Att bidra
  3. Signifikans
  4. Trygghet
  5. Tillhörighet
  6. Variation
     
     
• Upplever du att det är fördel att vara kvinna i din säljyrkesroll? 

Spännande insikter från undersökningen 

På frågan vad som är avgörande när en säljare söker jobb är svaren mellan kvinnor och män skrattretande lika. Både kvinnor och män anser i lika utsträckning att tydliga utvecklingsmöjligheter, ledarskap och rättvis kompensation är viktigast när de väljer jobb och arbetsgivare. För kvinnorna är det dessutom viktigt att det finns andra kvinnliga kollegor än vad det är för män att det finns andra män bland kollegorna. Kvinnor poängterar också i större utsträckning att de tittar på balansen mellan kvinnor och män som helhet. Män nämner också att detta är viktigt för deras val av arbetsgivare.  

Vad gäller ledarskap och huruvida det finns en skillnad på hur kvinnor och män vill bli ledda, så skiljer sig svaren något- kvinnor har ett större behov att bli lyssnade på, men också att bli utmanad av sin chef. Kvinnor värderar möjligheten att bli coachade och inspirerade att ta klivet framåt, något som även Nils Olsson, COO, på Lime Technologies bekräftar. Nils har coachat 100-tals säljare under sin karriär och menar att de skillnader som finns mellan kvinnliga och manliga säljare är just sättet de önskar att bli coachade på. Han går så långt som att påpeka att en man behöver känna sig trygg till 10-20% för att ta sig an en ny roll, medan motsvarande siffra för en kvinna är 70-90%. 

Vad karaktäriserar en bra ledare?  

" En bra ledare är någon som hjälper och utmanar dig att bli en 3.0 version
av dig, samt fungerar som bollplank och ger frihet under ansvar. "

" Inspirerande, äkta och sårbar. Alltid pushar sina anställda
att bli de bästa versionerna av sig själva." 

Vilka olika drivkrafter har då kvinnliga respektive manliga säljare? 

Min uppfattning är att det finns en generell myt om att trygghet skulle vara en av de viktigaste drivkrafterna för kvinnor, men undersökningen visar att så inte är fallet. Kvinnor drivs i större utsträckning av personliga utvecklingsmöjligheter, medan män i större utsträckning nämner möjligheten att kunna bidra till affären som en tydlig drivfaktor. Detta speglar även min egen erfarenhet där de kvinnor jag känner som har försäljning som yrke ofta är otroligt målmedvetna, individualistiska och måna om personlig utveckling. Min spaning är att kvinnor som drivs av ovanstående gärna söker sig till försäljning, just därför att det är ett prestationsbaserat yrke med tydliga målsättningar som kräver att du som person hela tiden utvecklas. 

På frågan kring lönemodell och kompensation skiljer sig svaren markant. Den absoluta majoriteten av kvinnorna i undersökningen vill belönas med en fast månadslön och med en individuell långsiktig bonusmodell där det finns chans att påverka utfallet under en längre tid. De manliga säljarna är enligt undersökningen mer måna om att ha en fast lön i kombination med bonus baserat på teamets insats. 

Oavsett önskemål så bör man ha en kompensationsmodell som främjar de allt längre säljprocesserna +22%, Biznology, de många fler beslutsfattare som ska involveras 6,8 i snitt, Gartner  samt möjligheten att få ett försprång på en allt mer konkurrensutsatt global marknad. Det borde vara en bra match med en säljare som har ett långsiktigt perspektiv både vad gäller drivkrafter och önskemål om kompensation. 

Marginell skillnad mellan kvinnliga och manliga säljare

För att sammanfatta; det är marginell skillnad mellan kvinnliga och manliga säljare. Det som särskiljer är primärt kopplat till ledarskap och kompensation - allt annat handlar om personliga egenskaper och drivfaktorer. 

Vi söker överlag säljare med typiskt kvinnlig egenskaper - uthålliga, coachande, långsiktiga i kombination med ett par typiska manliga attribut - starkt självförtroendet och fulla av jävlar-anamma. 

Citatet nedan summerar skillnaderna väldigt bra - vi behöver lite mer “Pippi Långstrumps-attityd” helt enkelt. Då kan vi gå hur långt som helst. Både med kvinnliga och manliga säljare i truppen!   

Detta är den andra artikeln i en artikelserie kring kvinnligt och manligt inom försäljning. I den tredje och sista artikeln kommer du får fem konkreta tips på hur du kan attrahera kvinnliga toppsäljare. 

Läs artikeln här: 5 konkreta tips för dig som vill attrahera kvinnliga toppsäljare.