Lär dig vaska guld!

Hur konverterar du ett inbound lead till ett möte? 

Alla jobbar vi idag för att maximera antalet inkommande affärer med så liten handpåläggning som möjligt. I vissa fall, som exempelvis inom e-handel, har man lyckats skapa ett helautomatiserat flöde där konverteringen sker genom call-to-actions och checkouts inne på hemsidan. I andra branscher, som exempelvis IT/SaaS-branschen, krävs det ofta en fysisk säljprocess i kombination med den digitala.

Oavsett om våra inbound leads kommer till oss genom whitepaper, testperioder eller vad det än kan vara, är det livsviktigt att vi hanterar dessa på ett bra sätt.

Vad menar jag med inbound leads?

Med inbound lead syftar jag till de prospekt som har konverterat på vår hemsida eller vår landningssida och aktivt lämnat sina kontaktuppgifter till oss. Det kan vara namn, företagsnamn, mailadress och/eller telefonnummer etc.

Kvalificera utifrån vad du vill ha och behöver

Bara för att ett prospekt har konverterat hos oss betyder inte det per automatik att det är ett bra lead. Våra inkommande leads behöver kvalificeras, både för att spara vår tid men även för att spara deras tid. Att hantera sina inbound leads på ett snyggt sätt handlar också om att värna om sin professionalism, rykte och i slutänden, varumärke.

Att kvalificera inkommande leads, speciellt om det är många på dag- eller veckobasis, kan liknas med att vaska guld. Alla inbound leads är inte värda att ta in i sin sales funnel, men det vi vill göra är att hitta guldkornen. De som kan vara en riktigt bra match med oss, och som sedan blir våra ambassadörer ute i världen.

Och hur ska vi få reda på vilka som är guldkorn, om vi inte har någon bra process för att vaska fram dem? Det kan vi inte. Men frukta icke - det är precis vad denna artikel ska handla om.

Hemligheten bakom att vaska guld

Vad som räknas som ett bra lead, och en bra kvalificering, beror såklart på ditt företag och din marknad. Det kan vara antal anställda, omsättning, företagets mognad etc. Inga nyheter där. Ofta får vi delar av den här informationen i samband med konverteringen, och kan då göra en första gallring.

Men sen finns det sådan information som är svårare att få, t.ex. antalet personer som hade haft nytta av din tjänst eller hur företagets processer fungerar idag. Och det är här hemligheten kommer in.

Vi måste ringa dem. Just det, ringa.

Handen på hjärtat, hur många inbound leads ringer vi faktiskt upp? Vi känner oss lite för påflugna. Det är lite för snart. Kanske imorgon. Eller nästa vecka.

Det finns massvis med statistik på nätet som visar att ju snabbare vi ringer upp ett lead, desto större chans har vi till konvertering. Ta bara exemplet att 35-50% av våra inbound leads kommer köpa av den aktör som hörde av sig först. De har ditt företag top-of-mind och du är den första som bemöter dem och frågar om deras behov - förutsatt att du är en match kommer du självklart vara en del av deras köpprocess från och med då.

Analyser visar också att nästan 60% av köpresan redan är gjord när ett lead lämnar uppgifter för att bli kontaktad, vilket innebär att du precis hoppade över nästan 2/3 av säljprocessen.

Okej, jag plockar upp telefonen nu. Vad gör jag sen?

Toppen! Då har vi kommit en bra bit på väg. Nästa sak vi behöver göra är att bestämma oss för 1. Vad vi vill säga och 2. Vad målet är med samtalet. Har vi ett mål, och en anledning till att vi ringer, kan vi också addera värde för mottagaren - vilket är precis vad vi vill göra. I alla sammanhang. Alltid.

Att bara plocka upp telefonen och ringa första bästa lead inom 5 minuter och säga något i stil med: “Hej jag såg att du signade upp! Kul! Vill du att jag ska visa dig mer?”, kanske kommer fungera i vissa fall, men kommer troligtvis oftare sluta i “låt mig kolla lite på egen hand först så hör jag av mig”.

1. Vad du vill säga

Det är här dina kvalificerande frågor kommer in. Bestäm dig för 2-3 frågor som är avgörande för om det här är ett bra lead för dig och din verksamhet. Som avgör om detta är värt din och din mottagares tid. Inled med något trevligt i stil med att du såg att de visat intresse och var nyfiken på hur tankarna gick.

Exempel på frågor ni skulle kunna vilja veta:

* Hur många personer har ni på den avdelningen vi hjälper?

* Hur snabbt växer ni?

* Hur ser behovet ut kring de tjänster ni säljer - är det ett akut behov eller vilande?

* Har ni några integrationspartners?

Etc.

De kommer berätta för dig, för de satt precis själva och hade frågor kring ämnet. Därav att de sökte upp dig. Och när vi är förberedda på vad vi ska säga och inte bara ringer upp utan plan, kommer vi också uppfattas som en seriös aktör.

2. Vad målet är med samtalet

När de har besvarat frågorna kommer både du och ditt lead ha en bra känsla för om detta skulle kunna vara intressant att kika vidare på eller inte. Kom ihåg att samtalet inte är för att sälja produkten, utan för att sälja det första mötet. Med dina frågor har du skapat en nyfikenhet och din mottagare väntar nu på att du ska ta nästa steg.

Matchar ni på minst 2 av dina kvalificeringsfrågor - go for it. Säg att du, baserat på det ni pratat om, skulle rekommendera en kort genomgång så att de kan få bättre insikt i på vilket sätt ni kan hjälpa dem. Ta ett webbmöte om ett fysiskt möte inte passar - men se till att kunna se varandra i skärmdelningsprogrammet! Det gör hela skillnaden.

3. Träna, utvärdera, gör igen. Som med allt annat.

När de säger nej, vilket de kommer göra - känn efter vad det var som kanske inte flöt i samtalet. Du kanske ska formulera om någon av frågorna, mottagaren kanske inte riktigt förstod varför du ringde eller så kanske du hoppade på avslut för snabbt.

Utvärdera och du kommer göra bättre och bättre för varje samtal (med några dippar, såklart. Men det händer alla). Är man van att bara ringa på helt okända prospekt är risken att ett inbound lead uppfattar det som “för säljigt”, då en pitch oftast inte är nödvändig på samma sätt i ett inbound-samtal.

För att knyta ihop säcken

Arbetssättet som beskrivs i den här artikeln är faktiskt ett arbetssätt som kan appliceras på en hel organisation. Låt exempelvis några av era mer juniora säljare bli riktigt duktiga på att ta hand om era inbound leads och ni kommer ha ett inbound-maskineri som utgör basen för levebrödet. Resten av kåren kan fokusera sin energi på att håva in de stora hajarna.

Så kom ihåg:

• Nästan 60% av köpresan är redan gjord när ett inbound lead kontaktar dig, vilket sparar tid både för dig och ditt lead.
• Statistik visar att ju snabbare vi kan ringa upp, desto högre är chansen till möte och även till affär.
• Ta fram 2-4 frågor som är kritiska i er kvalificeringsprocess. Har de rätt antal personer i den positionen på företaget som er produkt hjälper? Har de andra system som ni är kompatibla med? Sitter de i rätt region? Osv. Använd sedan dessa för att hjälpa er själva och ert lead att hitta rätt, snabbare.