I løpet av de siste årene har vi vært vitne til en digital revolusjon innen salg, der nærmere 90% av alle salgsprosesser nå foregår online og det vokser frem en rekke innovative B2B-salgsverktøy. I takt med denne transformasjonen står selgere nå overfor en rekke nye og spennende salgsløsninger, men også noen utfordringer:
- Vi ser at selgere bruker 36% mindre av tiden sin på å faktisk selge, noe som hemmer effektiviteten og skaper hodebry for både selgere, salgsledere og organisasjonens administrasjon.
- Det er mer krevende å skille seg ut fra mengden i en digital salgsverden. De fleste kjøpsprosesser starter med et enkelt Google-søk, og det skal mere til å skille seg ut i et hav av tilbud og produkter.
- Det er mer krevende å bevare den gode kjøpsopplevelsen. Der man tidligere skapte sterke kunderelasjoner og sikret en god kundereise gjennom fysiske møter, må man nå finne digitale erstatninger, og da er ikke Teams og Zoom nødvendigvis tilstrekkelig.
I denne artikkelen får du et overblikk over nye og spennende trender innenfor digitalt salg som kommer til å prege det digitale salgslandskapet i tiden fremover og hjelpe selgere med å overkomme de største utfordringene.
#Trend 1: Den beste kundeopplevelsen
Vi i GetAccept mener at den beste kundereisen og den beste kundeopplevelsen trumfer både pris og produkt. Men hvordan kan du som selger sikre en best mulig kundereise og nå inn til kunden når all kontakt foregår online?
Først og fremst gjelder det å sette kundens behov og beslutningsprosess i fokus og legge til side ditt eget fokus på å selge. Ved å sørge for at kunden gjør et riktig kjøp tilpasset deres behov og deres organisasjon, sørger du for et langvarig, tillitsfullt og godt kundeforhold og god ivaretakelse av eksisterende kunder.
For det andre er det viktig å etablere en god og tydelig kommunikasjon, og å gjøre seg tilgjengelig for kunden når de er klare til å ta en beslutning. I hver organisasjon sitter det en bestemt gruppe mennesker som tar beslutninger. Undersøkelser viser at størrelsen på denne gruppen i en B2B salgsprosess har gått fra å være ca. 6-7 til opp mot 11-20 beslutningstakere. Som selger snakker man ofte kun med 1-5 personer, og disse personene er ikke nødvendigvis de riktige beslutningstakerne. For å bevare all kommunikasjon og informasjon på ett sted, er et Digital Sales Room løsningen.
Et Digital Sales Room er et rom hvor du kan dele innhold og samle all informasjon på ett og samme sted. Dette gjør det enkelt for kunden å stille spørsmål og få med seg nødvendig informasjon, og enkelt for selgeren å få den nødvendige innsikten som trengs for å hjelpe kunden til å ta riktig beslutning. Innen 2025 vil 50% av alle enterprise B2B-salgsplattformer implementere en form for Digital Sales Room for å bevare denne gode kommunikasjonen med kunden.
Trend #2: Egendefinert salgsinnhold
Holder det å ha online-møter og kalle det for digitalt salg? Om du spør oss vil svaret være nei, da det er mye mer enn et digitalt møte som spiller inn for å lykkes i dagens digitale salgslandskap. Og her kommer nok en gang Digital Sales Room inn i bildet.
Med hjelp av et Digital Sales Room kan selgere skape egendefinert og relevant innhold, særlig videoer, som engasjerer kunden og setter fart på salgsprosessen. Dette skaper både en positiv kjøpsopplevelse for kunden og en positiv salgsopplevelse for selgeren.
Video har blitt en av de mest populære måtene å formidle informasjon på online, og det er et ypperlig kommunikasjonsverktøy for å formidle et budskap på en personlig og engasjerende måte. Undersøkelser gjort av Sales Research Labs viser at 77% av salgsledere anerkjenner bruk av video som et viktig virkemiddel i en salgsprosess. Mange har nok en terskel å komme over for å ta dette i bruk, men det handler bare om trening.
Trend #3: AI og Automatisering innenfor Salg
Vi ser at fremtidens salg innebærer en kombinasjon av automatisering, digital skalerbarehet og bruk av AI-teknologi. Men før vi går videre inn på denne trenden, er det viktig å understreke at det fortsatt er menneskene bak teknologien som utgjør den store forskjellen. AI kan aldri erstatte menneskers evne til empati og bevaring av den gode kundedialogen, men det er et fantastisk verktøy når det kommer til intern coaching av ansatte.
Et eksempel på et slikt verktøy er Chorus AI, som gjør det mulig å ta opp og evaluere digitale salgsmøter for å fange opp hva som er positivt og hva som bør gjøres annerledes neste gang. Dette AI-verktøyet gir selgere og salgsledere en unik mulighet til å evaluere og forbedre salgsprosessene og dermed sikre en best mulig kundeopplevelse.
Trend #4: VR i Salg
For å redusere gapet mellom kundens forventninger og hva vi faktisk selger og ønsker å tilby, er VR et fantastisk verktøy. Med VR kan man enkelt demonstrere produkter og løsninger for kunden på en unik, engasjerende og virkelighetsnær måte. Denne type fremstilling gir kunden et mye bedre inntrykk av produktet enn gamle produktark og salgsbrosjyrer, hvor mye overlates til kundens forestillingsevne og forståelse av produktet. VR gir deg muligheten til å engasjere og fortelle en historie, hvilket øker kundens nysgjerrighet og engasjement for produktet og dermed også sannsynligheten for at avtalen lukkes.
Trend #5: Anmeldelser av Salgsferdigheter
I den digitale salgsverdenen er den personlige kundereisen viktigere enn noen gang, og kundereisen avhenger i stor grad av selgerens personlige ferdigheter og egenskaper. Selgeres personlige merkevare kan faktisk stå sterkere enn selskapet de representerer, og man skal ikke undervurdere selgeres personlige ferdigheter og egenskaper i en B2B-salgsprosess.
Vi ser en økende trend blant selgere til å gjøre seg synlige, skille seg ut fra mengden og bruke medier som LinkedIn til å samle anbefalinger og bygge en sterkere personlig merkevare. Dette gir selgere muligheten til å markedsføre seg selv, samle positiv omtale og vise at de er tilgjengelig for spørsmål og henvendelser fra kunder.
