Hvordan høres dette ut: flere varme leads, nye potensielle målgrupper, økt kjennskap til merket i bransjen, direkte dialog med beslutningstagere og flere tilbakevendende kunder. Ikke dårlig? Nei nemlig! Med de riktige verktøyene kan du oppnå nettopp disse målene – og du kan til og med gjøre det på en omkostningseffektiv måte.
Møtebooking kan, hvis det blir gjort på den riktige måten, være en genial strategi for å generere gode leads, og skape kontakt med nye, så vel som eksisterende kunder som er relevante for din virksomhet.
Før vi går nærmere inn på hvordan du kan få suksess med møtebooking, spesielt når det gjelder B2B-verdenen, la oss først slå fast hva som karakteriserer en møtebooker og disiplinen møtebooking.
Hva er møtebooking?
De færreste virksomheter kan tillate seg å vente på at kundene ringer inn selv med en ordre. Konkurransen om kundene er hard i de fleste bransjer, og derfor er det viktig at virksomheten selv er oppsøkende, synliggjør seg som brand og setter et avtrykk hos målgruppen.
Som møtebooker er den mest prestisjefulle oppgaven å skape kontakt til nye potensielle kundeemner, så vel som eksisterende kunder, og sette et møte i kalenderen. Oppringningen kan ha flere formål – leadgenerering, oppfølgning eller undersøkelse av potensielle kundeemner/målgrupper – men oftest er det en kald oppringning, hvilket betyr at det er her den første dialogen og relasjonen begynner. Nettopp derfor er møtebooking ikke bare effektivt, men også viktig når det handler om å posisjonere seg hos kunden.
Møtebookeren er et naturlig ledd i salgsprosessen, og typisk også det første ledd. Dette fordi når møtebookeren har fått et godt og relevant møte i kalenderen med et kundeemne, vil en selger ta over og gjøre det han eller hun er best til – å fullføre salget.
Hvordan skiller B2B-møtebooking seg fra B2C?
Sluttmålet for B2C- og B2B-salg minner mye om hverandre, men veien dit er forskjellig. Der et salg til en privat forbruker ofte har en kortere salgsprosess og er basert på forbrukerens her-og-nå-behov, er et B2B-salg typisk karakterisert ved:
- Lengre salgsprosess med flere touchpoints
- Større kontraktsverdi og ordresummer
- Flere beslutningstakere er inkludert
- Større fokus på å løse en utfordring enn å selge et produkt
Som du kanskje kan merke er både salgs- og kjøpsprosessen mer kompleks ved et B2B-salg, og derfor blir det samtidig stilt andre krav til møtebookeren i B2B-verdenen.
Som møtebooker i en B2B-virksomhet er det viktig at det er fokus på å sette ord på kundens utfordringer og hvordan man kan hjelpe til å løse dem, mer enn at det handler om å presentere kunden for et produkt. Dette starter allerede ved den første dialogen som forekommer ved møtebookingen.
For en B2B-kunde er hvert kjøp en investering, og derfor har de bruk for å få vite hvordan den virksomheten som du representerer kan hjelpe dem med å møte noen problemstillinger, effektivisere prosesser eller bidra med ny moderne teknologi etc.
Les mye mer om det moderne B2B-salg i en digital verden her.
5 tips til å få suksess med B2B-møtebooking
Møtebooking er en stor og til tider tidkrevende disiplin, men utbyttet har stor verdi. Derfor er det, for mange salgsavdelinger og virksomheter, et verktøy som i stor grad benyttes.
Her får du 5 tips som kan hjelpe til med å knekke koden og åpne dørene mellom potensielle kunder og din virksomhet:
- Ha tro på deg selv og ditt produkt
- Vær godt forberedt
- Personlig kommunikasjon
- Kvalitet fremfor kvantitet
- Trening, test og analyse
Ha tro på deg selv og ditt produkt
For å oppnå gode og tillitsfulle dialoger som overbeviser kunden om at de har bruk for det produktet eller tjenesten som du tilbyr, er det viktig at du selv har det godt mentalt, emosjonelt og fysisk. Det nytter ikke å ha en god pitch hvis du ikke føler og tror på det du sier. Kunden hører ikke bare ordene du sier, men også følelsene og overbevisningen din.
Derfor er det en god idé å stille seg selv disse spørsmålene innen man plukker opp telefonen:
- Hva tenker du om deg selv?
- Hva tror du og tenker om tjenestene/produktene dine?
- Hva tenker du om prisen og verdien på tjenesten/produktene dine?
- Hva tenker du om oppgavene dine?
- Hva tenker du om selskapet ditt?
Alle mennesker har frykt, og de som jobber innen salg kan helt sikkert kjenne seg igjen i frykten for å bli avvist eller for å møte folk som har negative assosiasjoner til selgere. Hvis man lar slike tanker få plass, er det fort gjort å tenke at man er påtrengende, til bry for kunden, og mindre viktig enn de man snakker med. Med dette som utgangspunkt er det vanskelig å skape gode og overbevisende dialoger med nye kunder.
Vi har satt sammen 10 bud for møtebookere som skal hjelpe selgere med å skape et positivt mindset:
- Det er uetisk å ikke selge. Selger du så skaper du omsetning i en bedrift, skaper skatter og avgifter, og økt vekst i samfunnet
- Jeg løser problemer og kartlegger ubrukt potensiale for mine kunder
- Flere problemer betyr flere løsninger. Større problemer betyr større løsninger.
- Jeg elsker å hjelpe andre.
- Jeg er forståelsesfull, løsningsorientert og bryr meg om kunden
- Jeg viser respekt og lytter aktivt til hva kunden har å si
- Jeg utfordrer kunden med substans og kompetanse når de ikke ser sitt eget beste
- Jeg fortjener å få tiden til de jeg ringer, da det vil hjelpe dem med å ta bedre beslutninger
- Bedrifter er takknemlige for at jeg tar kontakt og presenterer mine produkter/tjenester
- Jeg har det gøy, skaper vinn-vinn situasjoner og bidrar til økt omsetning, flere arbeidsplasser og at samfunnet kan fortsette å blomstre
Vær godt forberedt
Mangel på kunnskap er det som bidrar aller mest til frykt er usikkerhet hos selgere. Hvis man ikke vet hva man skal si og hvordan man skal si det, og hvis man mangler kunnskap om produktet eller tjenesten man skal tilby, er det lett å bli usikker i dialogen med kunden. Ved å sette av tid til forberedelse tar man bort disse usikkerhetsmomentene og får kontroll på situasjonen.
Innen du plukker opp telefonen og ringer til kunden, er det viktig at du har god kontroll på:
- Innledningen og pitch: Sørg for at kunden raskt får svar på hvem du er, grunnen til at du ringer, og hvilke problemløsninger eller ubrukt potensiale du kan tilby kunden.
- Opparbeid det en spørsmålsbank for å etablere og bekrefte behov hos kunden, og for å skape en god relasjon til kunden helt fra start
- Innvendingsbank - vær forberedt på innvendinger fra kunden og sørg for at du har gode argumenter i ermet kan du ikke behandle innvendinger closer du ikke møtet/salget
- Kompetansebank - kjenn godt til produktet eller tjenesten du tilbyr, sånn at du kan utdype og svare på spørsmål som kunden har
- Målbank - gjør deg opp noen tanker om hva som driver, motiverer og inspirerer deg til å utføre denne jobben, og minn deg selv på at denne inspirasjonen er større en smerten av å føle på avvisning
Den personlige kommunikasjonen
Selv om dette høres ut som en klisjé er tipset veldig relevant: Nettopp ved B2B-salg, hvor salgsprosessen ofte er lang, er det avgjørende at det blir skapt en relasjon helt fra start – og det begynner med en god dialog. Dette krever at du gjør gode forberedelser, kjenner virksomheten og vet hvordan du kan skape en relasjon til vedkommende du snakker med. Det vil samtidig gi den potensielle kunden et inntrykk av at du er troverdig, profesjonell og villig til å gå et skritt ekstra.
Når kunder tar telefonen, ønsker de først å fremst å få svar på følgende:
- Hvem er du?
- Hvorfor ringer du?
- Hvorfor skal jeg sette av tid til deg?
- Hvilke problemer kan du løse for meg eller hvilket ubrukt potensiale har jeg som du kan hjelpe meg med?
For å svare godt på disse spørsmålene, må du være forberedt. Du må ha god kjennskap til produktet eller tjenesten som du leverer og hvilke resultater eller potensiale de kan gi til kunden. Du må også ha satt deg godt inn i kunden og undersøkt hvilke utfordringer og problemer de har som du kan hjelpe med å løse. Og sist men ikke minst, må du kunne gi et tydelig svar på hvorfor kunden skal velge ditt produkt eller din tjeneste fremfor dine konkurrenter.
Kvaliteten av ett møte er viktigere enn mengden
Det kan være vel og bra å booke mange møter – men hvis kundeemnene ikke er interesserte når det kommer til stykket er det borkastet tid og penger. Derfor er det avgjørende at du allerede i den første dialogen finner ut av om dette er et relevant møte eller ei. La det isteden være et suksesskriterium at de møtene du booker blir til et salg.
Øvelse gjør mester
Det er kun én måte å bli bedre på, og det er ved å øve seg og lære av sine egne og andre kollegaers feil. Med trening blir hele teamet bedre, og når nye metoder eller strategier er i bruk kan dere med fordel analysere hvordan dette har innflytelse på deres konverteringsrate, og på den måten evaluere løpende.
Vær bevisst på hvor dine styrker og svakheter ligger, og tren på å bli bedre. Og husk - du må tørre å være dårlig før du blir god.
Klar, ferdig, ring!
Når du føler deg klar og godt forberedt sammen med salgsteamet er det kun én ting som står igjen, og det er å gripe røret og ringe ut – møtene booker ikke seg selv.
