Om det finnes mange fraser og definisjoner innen B2B-verden? JA, og hver bransje har tilhørende spesielle karakteristika og måter de arbeider med B2B-salg på, hvilket bare gjør det enda mer komplisert.
Derfor har vi i det følgende samlet det mest grunnleggende innen B2B-salg, og hva B2B-salg betyr. Les med og bli klokere på hva som kjennetegner B2B-verdenen når det gjelder salg.
Hva er B2B-salg
B2B-salg, også kjent som Business to Business-salg, refererer til selskaper som primært selger produkter og tjenester til bedrifter, snarere enn direkte til forbrukere (B2C - Business to Consumer). B2B-salg har vanligvis lengre salgsprosesser og mer kompleksitet enn B2C-salg.
Andre karaktertrekk som typisk skiller de to fokusområdene B2B og B2C fra hverandre innenfor salg er kompleksiteten, størrelsen på en gjennomsnittshandel, pris og omkostninger. En B2B-handel er ofte langt mer kompleks, involverer flere personer, og ofte handles det for en større verdi enn ved B2C-salg.
B2B-salg er ofte mer komplisert enn B2C-salg fordi de løsningene og produktene som blir solgt er mer komplekse og representerer en større verdi.
B2B-salg kan typisk karakteriseres ved:
- Stor gjennomsnittlig kontraktverdi
- Drevet av profesjonelle beslutningstakere
- Flere personer er involvert i et kjøp
- Salgsprosessen er lengre
- Færre, men større kunder
Slik er beslutnings- og kjøpsprosessen i et
B2B-salg
Det er ikke kun B2B- og B2C-salgsprosessene som er forskjellige. Kjøps- og beslutningsprosessene for både B2B og B2C er også forskjellige.
Det er flere likheter i dag mellom B2B- og B2C-kjøpsprosessen enn det har vært tidligere. B2B-kjøpsprosessen har blitt mer digital og starter ofte på samme måte som et B2C-kjøp med et søk på nettet omkring et produkt, en utfordring som skal løses, eller en tjeneste.
Det er viktig for både selgeren og virksomheten, å tilpasse seg den digitale utviklingen i kjøpsreisen da B2B-salg i dag, i høy grad, er mer drevet av å konsultere og gi råd til kjøperen om den rette løsningen enn å informere om hvilke løsninger som er tilgjengelige.
Dette skyldes spesielt at B2B-innkjøpere ofte gjennomgår en rekke kjøpsoppgaver som er med på å gjøre B2B-kjøpsprosessen mer kompleks. Innkjøperens oppgave er blant annet å sikre et godt grunnlag forut for en rasjonell, velfundert og strategisk beslutning.
Den digitale B2B-salgsprosessen
Siden mars 2020 har Covid-19 forandret din og min hverdag og økonomi på en måte som ingen av oss hadde kunnet forestille seg. Covid-19 har speedet opp nødvendigheten og behovet for digitaliseringen av en virksomhets ulike avdelinger betraktelig.
Særlig har det vært behov for å tenke kreativt og f.eks. konvertere seminarer og konferanser til webinarer, skape større samhørighet og bedre intern kommunikasjon – og ikke minst, investere i forretningsutvikling som kan være til hjelp på den andre siden av krisen.
Den største utfordringen for mange bedrifter ligger i å tørre å finne nye kunder ved å handle annerledes – men flere og flere bedrifter har forstått viktigheten av å digitalisere salgsprosessen. Noen fordi de har opplevd at de har mistet kunder fordi de ikke har kunnet møte kundene som de pleier, og på den måten har de blitt presset til å tenke annerledes.
Det ligger med andre ord et stort potensial i nettopp digitaliseringen av B2B-salgsprosessen. Man kan med fordel overveie følgende:
- Kundestyring – vet jeg hvilke av mine kunder som er kjøpemodne? Og hvem som kunne være potensielle kunder ved å kikke på mine nåværende kunder? Kjenner jeg min ideelle kundeprofil?
- Salgsmateriale – har jeg en oppdatert og digital salgspresentasjon som presenterer min virksomhet og verdien av mitt produkt?
- Tilbudsgivning – har jeg de digitale verktøy som gjør det lett å lage innbydende, overskuelige og detaljerte tilbud som skiller meg fra konkurrentene?
- Oppfølging – har jeg software som på bakgrunn av data og kundenes atferd kan hjelpe meg med å følge opp, slik at jeg vet hvordan jeg skal prioritere min tid?
- Aksept – er det lett for kunden å akseptere tilbudet mitt?
5 trender i det digitale salgslandskapet
Etter to år med pandemi og en kraftig digital utvikling ser vi nå at nærmest 90% av B2B-salget foregår online, og dette byr på utfordringer i en allerede krevende bransje.
Selgere bruker 36% mindre av tiden sin på å faktisk selge, det er vanskelig å skille seg ut fra mengden tilbud og produkter som finnes på nett, og det er mer krevende å bevare den gode kjøpsopplevelsen når all interaksjon med kunden foregår online.
Digitalt salg har kommet for å bli, og selgere er allerede godt i gang med å tilpasse seg den nye hverdagen. Nedenfor har vi samlet 5 trender som preger dagens salgslandskap og som kommer til å få en enda mer sentral rolle fremover.
- Benytt et Digital Sales Room for å skape den beste kundeopplevelsen:
Bruk et Digital Sales Room for å etablere en god og tydelig kommunikasjon hvor all informasjon er samlet på ett sted, og hvor du enkelt når ut til alle beslutningstakere. Legg til side ditt eget fokus på å selge, og konsentrer deg om kundens behov og beslutningsprosess, og sikre en god, tillitsfull og langvarig relasjon til kunden.
- Opprett egendefinert user-generated content:
Skap egendefinert og personlig salgsinnhold gjennom for eksempel et Digital Sales Room, og sørg for at kunden får en positiv kjøpsopplevelse.
- AI og automatisering innenfor salg:
Benytt deg av automatisering, digital skalerbarhet og AI-teknologi til å for eksempel ta opp og evaluere digitale salgsmøter. Bruk denne unike muligheten for tilbakemelding og evaluering til å utvikle dine salgsferdigheter og sikre en best mulig kundeopplevelse.
- VR i salg:
For å redusere gapet mellom kundens forventninger og hva vi faktisk selger og ønsker å tilby, er VR et fantastisk verktøy som enkelt demonstrerer produktets løsninger for kunden på en unik, engasjerende og virkelighetsnær måte. - Anmeldelser av salgsferdigheter:
Selgeres personlige merkevare kan faktisk stå sterkere enn selskapet de representerer, og man skal ikke undervurdere selgeres personlige ferdigheter og egenskaper i en B2B-salgsprosess. Derfor anbefaler vi alle å gjøre seg synlige, skille seg ut fra mengden og bruke LinkedIn for å samle anbefalinger og bygge en sterkere personlig merkevare.
GetAccept kan hjelpe bedriften din med å digitalisere hele salgsprosessen deres, fra salgsmulighet til lukket avtale.
