Hvordan selger man når man ikke lenger kan sees personlig og gi det faste håndtrykket vi er blitt så vant til? GetAccept tror på viktigheten av gode og sterke relasjoner. Vi har opp igjennom tidene innledet en avtale i form av et fysisk håndtrykk. Nå lever vi i en verden der flertallige avtaler og prosesser foregår online, noe som har erstattet det tradisjonelle håndtrykket mellom to parter med en digital signatur. Men, hvordan beholder du den gode relasjonen og engasjementet når du selger online?
En studie gjort av McKinsey viser at viser at både B2B-kjøpere og selgere foretrekker den nye digitale virkeligheten. 70 - 80 % av B2B beslutnigstakere foretrekker å samhandle digitalt eller via selvbetjening. Studiet peker på to viktige områder med stor påvirkning, nemlig video og live chat. Med det enorme digitale skiftet, har video og live chat blitt noen av de mest dominerende funksjonene for å samhandle og vinne salg med B2B-kunder, mens fysiske møter og relaterte salgsaktiviteter har falt kraftig.
I kjølvannet av disse funnene, har GetAccept analysert ~800.000 signerte og utsendte dokumenter fra deres kunder i tidsrommet mellom 01.01.2020 - 01.10.2020*. De kan tydelig se at de kundene som tar i bruk funksjoner som engasjerer kjøperen som f.eks. chat og video har en høyere hit-rate som tilsvarer 34% sammenlignet til de som ikke bruker de ovennevnte funksjonene. Sendes dessuten dokumentet via SMS med automatiske påminnelser, ligger hit-raten enda høyere, i snitt 75% sammenlignet med 52% om du ikke gjør det.
Personlig kommunikasjon og datadrevene salgsbeslutninger, fra første utsendelse til en signert og klar kontrakt
Introduser ditt salgsmateriale med en personlig videohilsen
Med personlige videoer bygger du en øyeblikkelig relasjon og tillit til kunden. Presenter dokumenter med videoer direkte tatt opp fra datamaskinen, telefonen eller nettbrettet ditt. Bruk et par sekunder ekstra på å skape en personlig relasjon ved bruk av GetAccepts videofunksjoner. På bare få sekunder har du fått til den personlige touchen man ønsker i kontakt med selgere.
Send en chat-melding sammen med tilbudet
Gjør dine tilbuds- og kontraktsutsendeler mer personlig ved å sende meldinger i chatten sammen med tilbudet du sender ut. Dette kommer til å øke sannsynligheten for at kunden tar det neste steget i salgsprosessen. Som mottaker kan du chatte og stille spørsmål direkte plattformen, noe som gjør at selgeren må være frempå. Og det er en frempå og fremoverlent selger kunden ønsker aller mest, er det ikke?
Få detaljert data om kunden gjennom hele salgsprosessen
Få detaljert informasjon i sanntid om hvordan kunden oppfører seg gjennom salgsprosessen. Få automatiske varsler som forteller deg når et dokument åpnes, leses, kommenteres, deles eller signeres, noe som betyr at du som selger kan kontakte kunden i de mest avgjørende øyeblikkene.
Åpnede og leste e-poster: Dette er et tydelig tegn på at det foreligger en viss interesse. Her kan du på enklest mulig måte se hvordan personen har interagert og håndtert mailen din, samt hvor mange ganger mailen har blitt åpnet.
Lenkeklikk: Analyser og få frem hvordan ditt prospekt har samhandlet med ulike vedlagte lenker. Har ditt prospekt lest en kundecase, bloggartikkel eller andre former for content?
Visninger i dokumentet: Dette er sannsynligvis den tydeligste indikatoren når gjelder engasjement, spesielt når du besitter informasjon på hvor mye tid kundene bruker på hver enkelt del av dokumentet ditt (introduksjon, produktbeskrivelse, pris, vilkår osv.). Dette gir deg verdifull innsikt og hjelper deg med å ta den rette avgjørelsen fremover i salgsprosessen.
Videresendte e-poster og dokumenter: Se om e-postene og dokumentene dine har blitt videresendt til en annen viktig beslutningstaker. En fin indikator som lar deg få kontakt med andre viktige personer som er involvert i den potensielle avtalen.
Nedlastede dokumenter: Dette kan være et vanskelig signal, da du aldri kan vite hva mottakerens hensikt er når man har lastet ned dokumentet. Bør de skrive den ut? Sende den til noen andre? En konkurrent? Benytt anledningen og spør, bedre å spørre enn å sitte igjen som et stort spørsmålstegn.
Skriv ut dokument: Når en prospekt skriver ut ditt dokument, presenterer de det gjerne for andre viktige personer og beslutningstakere.
Tilbake til viktigheten av et godt og sterkt forhold. Videopresentasjoner og chat i sanntid er funksjoner som vil engasjere kjøperen, samtidig som de bidrar til at du bygger et godt og sterkt forhold til mottaker, kunde eller potensiell lead. Vår plattform gjør det enkelt å opprettholde det personlige aspektet ved salgsprosessen, fra første utsendelse til kontrakten er signert og klar.
Test GetAccepts Sales Enablement-plattform gratis og få tilgang til alt GetAccept har å tilby!
Kilder:
- McKinsey: These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever
- GetAccept: Study based on analyzing ~800,000 sent documents from customers between 2020-01 and 2020-10 (GetAccept).
