Salg og kundereiser har nå flyttet seg online. Alle vet at innovasjon og endringsvilje er viktig, men hva skjer når mennesker og bedrifter blir for selvtilfredse og slutter å innovere? Vi må ikke glemme at det fortsatt er mennesker som kommuniserer og handler av hverandre. Det handler om at verden, og hvordan man gjør dette på har endret seg.
COVID-19-pandemien tvang B2B-kjøpere og selgere til å bli digitale på en massiv måte. Det som startet som et krisesvar har nå blitt “The New Normal”, med store implikasjoner for hvordan kjøpere og selgere vil gjøre forretninger med hverandre i fremtiden.
En nylig McKinsey-studie om beslutningstakernes atferd globalt i bransjer siden krisen startet, avslører at det store digitale skiftet er kommet for å bli.
Både B2B-kjøpere og selgere foretrekker den nye digitale virkeligheten
Mer enn tre fjerdedeler av kjøpere og selgere sier at de nå foretrekker digital selvbetjening og eksternt menneskelig engasjement fremfor fysiske interaksjoner - en følelse som har blitt stadig sterkere etter pandemien. Les vår guide til moderne B2B-salg her!
Sikkerhet er selvfølgelig en grunn. Men selvbetjening og ekstern interaksjon har gjort det enklere for kjøpere å få informasjon, bestille og ordne service, og kundene selv synes at dette har vært tilfredstillende da dette har forenklet måten man kommuniserer og kjøper på. Bare om lag 20% av B2B-kjøpere sier at de håper å gå tilbake til personlig salg.
Langt fra et lokalt fenomen, har skifte til digital og ekstern engasjement blitt omfavnet av beslutningstakere i alle land som er undersøkt over hele verden. B2B-salgsledere har gått fra å bli “tvunget” til å ta i bruk digital som reaksjon på de omfattende nedstengningene i de tidlige stadiene av COVID-19 til en økende overbevisning om at digitalt er den foretrukne veien å gå.
Kunder satser stort på digitale løsninger
Det mest bemerkelsesverdige tegnet på at digitalt salg har kommet for å bli er den komforten B2B-kjøpere viser når de foretar store nye kjøp online. Spesielt sier 70 prosent av B2B-beslutningstakere at de er åpne for å kjøpe nye, fullt selvbetjente eller digitale løsninger for kjøp over $ 50 000, og 27 prosent vil bruke mer enn $ 500 000.
Kjøpere er villige til til å investere i digitale løsninger eller selvbetjeningsløsninger
B2B-beslutningstakere globalt sier at online og eksternt salg er like effektivt som personlig engasjement, eller enda mer - og de snakker ikke bare om å selge til varme potensielle kunder. Selgere mener også at digital prospektering er like effektiv som personlige møter for å få kontakt med eksisterende kunder.
To viktige elementer: Video og live-chat
Med det enorme skiftet fra fysisk til digital samhandling som følge av COVID-19, har video og live-chat dukket opp som de dominerende kanalene for å samhandle og avslutte salg med B2B-kunder, mens personlige møter og relaterte salgsaktiviteter har falt kraftig.
Mengden inntekter generert fra videorelaterte interaksjoner har steget med 69% siden april 2020. Til sammen utgjør nå e-handel og videokonferanse 43% av alle B2B-inntekter, mer enn noen annen kanal. Kunder gjorde det også klart at de, gitt valget, foretrekker video fremfor telefon.
Fremtiden er digital — og optimistisk
Ifølge respondentene i undersøkelsen vil disse pandemiske induserte mønstrene sannsynligvis bli permanente. Nær ni av ti beslutningstakere sier at nye kommersielle og markedsførte salgspraksiser vil være en standard gjennom 2021 og fremover:
Sentimentet forblir også optimistisk for en betydelig prosentandel av beslutningstakerne. Denne optimismen gjenspeiles i et flertall som siterer flerårige planer for økte utgifter eller vedlikehold på opex og capex.
Den dramatiske økningen i digital adopsjon gir en banebrytende mulighet for B2B-organisasjoner. Det digitale skiftet til digitalt salg kan hjelpe salgsorganisasjoner med å redusere store kostnader per kundebesøk med tanke på fysiske kundemøter, utvide rekkevidden og forbedre salgseffektiviteten betraktelig - samtidig som man både kan engasjere og tilfredstille de kundene som krever og ønsker den nye måten å samhandle på i “The New Normal”. Disse kundene vil mest sannsynligvis også belønne sine leverandører som gjør dette på en god måte. B2B-ledere som forplikter seg til å videre digitalisere sine markedsføringsmodeller, bør få konkurransefortrinn i form av flere - og mer lojale kunder.
GetAccept har gjort en analyse på ca + 800 000 dokumenter som er blitt signert med GetAccept fra våre kunder i perioden januar. 2020 - oktober 2020. Dokumenter ble sendt med følgende: SMS, video, automatisk chat og / eller automatiske påminnelser, som til sammen har resultert i en gjennomsnittlig hit-rate på 68,2%. Dataen kan du laste ned her:
I et svært konkurransepreget marked, finnes store muligheter med å ta i bruk teknologi og løsninger som bidrar til at man differensiere seg i markedet og skaper de gode kundeopplevelsene. Vi mener at alt er en kundereise. Det handler om å endre måten man jobber på i "The New Normal" og det er ingen hemmelighet at vi lever i en online verden. Det er på tide at vi endrer måten vi driver forretninger på. Bli en del av et innovativt fellesskap og ta del i den digitale utviklingen.
Med "The New Normal" og nåværende endringer i verden kommer også nye muligheter, vi må tilpasse oss og innovere for å være i forkant av konkurrentene og fortsette å vokse både som individer og organisasjoner.
____
GetAccept forenkler og skaper helt nye forutsetninger for salgsprosessen gjennom digital signering av avtaler basert på kundens vilkår, men med selgerens kontroll. Les mer om deres produkt og hvordan du kan effektivisere dine tilbuds- og signeringsprosesser gjennom smarte løsninger for e-signering, dokumenthåndtering og Sales Enablement. Opprett en gratis testkonto her eller les anbefalinger fra noen av våre fornøyde kunder her.
Kilder: McKinsey - These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever
