Mange salgsprosesser fremstår i dag som både kronglete og uoversiktlige.
Samir Smajic vil skape en smidigere måte å bygge engasjement på.
B2B-salg har tradisjonelt sett vært et kjennetegn for lange prosesser, fysiske møter og mye papirarbeid. Jo flere dokumenter, desto mer omfattende avtaleprosess - som resulterer i en evigvarende papirmølle. Men tross den digitale eksplosjonen, har salgsprosessen forandret seg. Grensene mellom arbeid og privatliv viskes ut, og B2B-salg heller mer og mer mot B2C og e-handel. Samir Smajic så dette skiftet komme allerede i 2015. Da hadde han jobbet lenge innen salg i kombinasjon med programvarer i rollen som produktsjef. Sammen med sine tre medgrunderere ble GetAccept grunnlagt som et svar på deres felles frustrasjons: hvordan kan vi digitalisere B2B-salg på en smidig måte, uten å miste kundekontakten?
“Problemet er ikke at det er vanskelig å selge online”, sier Samir Smajic. “Det som er utfordrende, er å beholde den personlige touchen og engasjementet man oppnår ved fysiske møter”.
Han nevner begrepet “Valley of death”, det faktum at 60% av de potensielle kundene ender med å ikke ta en avgjørelse i det hele tatt. Avtaler faller mellom to stoler på grunn av en tidkrevende og vanskeligere salgsprosess.
Paradigmeskifte som inntraff i salgsorganisasjonene da Covid-19 paralyserte verden
Om salg tidligere handlet om det fysiske møtet, underskrifter og personlige håndtrykk, er det i dag snarere relasjonen som står i fokus. Pandemien har ytterligere akselerert behovet av digitale løsninger. GetAccept fungerer som et eget lite ekosystem. Den potensielle kjøperen blir invitert til et lukket digital rom, et såkalt “deal room”. Der kan dokumenter og informasjon samles samt videomeldinger, chat, zoom-møter og e-signering tas i bruk. Samir Smajic ser på det som at man gir selgeren en helt ny verktøykasse for suksess.
“Vi ønsket å skape en palett av verktøy for selgeren kunne håndtere hele salgsprosessen på en smidigere måte, samtidig som at kunden drives mot en endelig avgjørelse. Det handler om å bygge relasjoner, kommunikasjon og engasjement", sier Smajic.
Startet med Y Combinator
GetAccept ble faktisk grunnlagt som et amerikansk selskap og ble utviklet i den verdensberømte Silicon Valley-inkubatoren “Y Combinator” i 2016. “Vi har alltid tenkt internasjonalt, å være en global aktør. Vi har en nordisk base, men akkurat nå er det den ikke-nordiske kundebasen som vokser raskest.” I 2019 hentet GetAccept inn ny kapital for å akselere seg ytterligere, og siden starten for fire år siden har antall ansatte gått fra å være kun fire grunnleggere til over 100 personer på lønningslistene. Å investere i en skybasert SaaS-tjeneste har vist seg å være en vellykket modell for vekst. For hver nye bruker som benytter seg av verktøey, spres merkevarebevisstheten automatisk.
Med Covid-19 har det meste gått digital, og selskaper bruker en rekke forskjellige verktøy for både salg og kjøp. Flere og flere mennesker flytter også til et webshop-liknende miljø med chatfunksjoner som support.
“Det er bra hvis du har et veldig enkelt produkt, men jeg tror ikke det er nok til å skape en langsiktig relasjon. I de fleste tilfeller avhenger alt av selgeren, og salgsrollen handler om å hjelpe kunden til å ta beslutninger ved å guide de inn og frem i den digitale verden. Med alt samlet på et sted, blir prosessene både smidigere og mer engasjerende for begge parter, avslutter Samir Smajic.
Trenger din virksomhet å videreutvikle salgsprosessen? Les mer om GetAccept her!
