Godt salgsmateriell bringer merkevaren din til live i et digitalt salgsmiljø. Les mer om hvordan du kommer i gang med å lage godt sales content som hjelper deg med å avslutte flere avtaler.
Hva utgjør godt sales content?
I et stadig mer digitalt salgsmiljø vil sales content av høy kvalitet skille selskaper fra konkurrentene.
Godt salgsmateriell er mer enn bare kontrakter og tilbud. Det er en del av et større økosystem av materiale som styrker samarbeidet gjennom salgsprosessen, slik at kunden kan oppleve merkevaren din og etablere tillit til at du har løsningen de trenger.
Moderne kjøperes reiser er komplekse og i stadig utvikling - og dette gjelder spesielt for moderne B2B-salg. Kjøpere støter ofte på flere aspekter ved merkevaren og virksomheten din før de snakker med en selger.
Du må sørge for at salgsmateriellet ditt i bunntrakten er like vakkert og nyttig som enhver markedsføringssikkerhet du oppretter på toppen av salgstrakten.
Bra sales content vedlikeholder tilliten som dannes i de tidlige fasene av salgstrakten ved å bidra med konsekvent branding og ved å presentere den potensielle kjøper for den viktigste og mest relevante informasjonen.
Kjent tilnærming fra content marketing
Måten man arbeider med digital sales content til nåtidens kunder minner mye om content marketing-disiplinen. Begge tilganger har fokus på content som skal starte samtaler, engasjere og føre til handling på sikt.
Content marketing refererer i grove trekk til prosessen der man produserer og distribuerer content til målgruppen som befinner seg på forskjellige stadier i kundereisen - både gjennom inbound og outbound-kanaler.
Det er content som setter ord på den potensielle kundes pains, gir inspirasjon og stiller viten til rådighet - samtidig med at avsenderen står som en troverdig kilde og en “trusted advisor”.
Det er nettopp dette bra sales content til den moderne kjøpsreise også skal kunne. La oss se på hva materialet skal inkludere.
Det beste salgsinnholdet inkluderer:
- Konsekvent og vakker merkevarebygging
- Visuelt hierarki og strukturert design for å veilede kjøpere til viktig informasjon
- Nøyaktig og relevant informasjon for kjøpere om produktet
- Lett å følge strukturen og forutse det neste trinnet i salgsprosessen
Godt sales content kan være det tilpassede tilbudet en selger sender ut med kommentarer og høydepunkter for å vise frem den viktigste informasjonen. Det kan også være et tilbud til tilpasset verdi, for eksempel en kortstokk, diagram eller diagram, med detaljert informasjon om hvordan produktet adresserer den potensielle kjøperens spesifikke smertepunkter.
Husk at poenget med godt salgsmateriell er å lede kjøpere gjennom salgsprosessen og utstyre dem med kunnskap og informasjon de trenger for å ta sine egne beslutninger.
Det er også noen typer flott salgsinnhold som kjøpere aldri ser. Internt sales content hjelper salgsteam med å justere seg til:
- Kundepersoner
- Priser og rabatter
- Konkurrenter
- Produktfunksjoner
- Relevante bransjetrender.
Sales Enablement verktøy og prosesser sikrer at ditt interne salgsmateriell distribueres hele teamet.
Hva er det som gjør salgsmateriellet dårlig?
På samme måte som godt salgsmateriell hjelper selgere med å avslutte en avtale, er dårlig sales content ofte nok til å sende kjøpere den andre veien.
Dårlig eksternt sales content forstyrrer tilliten en kjøper har bygget gjennom grundig forskning og samhandling med forskjellige markedsføringsinnhold.
Dårlig internt salgsmateriell kan også forstyrre teamets effektivitet. Hvis en selger jobber ut fra et utdatert prisdokument, kan det frustrere og forvirre kjøperen og til slutt koste dem avtalen.
Vanlige feil som ødelegger sales content inkluderer:
- Gammel eller utdatert merkevarebygging
- Feil versjon av et dokument (f.eks. Å sende et tilbud til et selskap som var ment for et annet selskap)
- Unøyaktig informasjon om priser, konkurrenter eller produktet
- Uklart eller generisk innhold som ikke gir ny informasjon til kjøperen
Invester tid og krefter i å lage et salgsmateriellbibliotek som vil hjelpe teamet ditt med å avslutte flere avtaler.
Hvorfor trenger salgsteams content?
Det er lett å tenke på innhold som noe bare markedsførere trenger å lage og administrere. Salgsteam kan imidlertid dra nytte av en katalog med relevant innhold som de kan referere til internt eller dele med kunder.
Her er noen av grunnene til at salgsteam trenger godt sales content:
- Salgsmateriell holder merkevare og budskap konsistent
En katalog med salgsmateriell gir et delt internt språk og rammeverk for kundeinteraksjon. Godt utformet sales content opprettholder merkevareintegritet og justerer individuelle selgere på meldinger for produktet.
Firmaets merkevare er settet med farger, logoer, fonter, former og tonefall som omfatter selskapets identitet overfor eksterne interessenter. Et konsistent merke etablerer positive assosiasjoner til din bedrift for kjøpere. Konsekvente merker er også mer minneverdige for kjøpere, og vil skille din visuelle identitet fra andre virksomheter kjøpere vurderer.
Internt sales content bygger budskap og merkevarekonsistens som sikrer at potensielle kunder ikke mottar drastisk forskjellige meldinger fra individuelle selgere.
Det er naturlig at selgere legger personlig preg på salgsmateriell eller salgsinteraksjoner basert på personlig stil eller spesifikke kjøperbehov. Det som er viktig er at de personlige berøringene fortsatt faller under paraplyen til selskapets merkevare.
- Content viser verdi for kundene
Godt tidsbestemt salgsmateriell av høy kvalitet hjelper kjøperne gjennom de siste stadiene av salgstrakten til en endelig kjøpsbeslutning.
I helt digitale salgsmiljøer kan det være utfordrende for salgsteam å demonstrere produktet når så mye avhenger av at teknologien fungerer godt til rett tid.
Salgsmateriell kan gjøre eller ødelegge din evne til å demonstrere verdi for kundene når du ikke kan stole på personlig salgsinteraksjon, for eksempel møter på stedet, relasjonsbygging og ikke-verbale ledetråder.
Bruk salgsmateriell stykker som casestudier og konkurrentsammenligninger for å vise kjøpere hvordan kunder som dem hadde fordeler av produktet ditt.
Fremheving av konkurrentfunksjoner viser også kjøpere at du er villig til å være åpen om hvordan tilbudet ditt kan sammenlignes med konkurrentens tilbud, og ytterligere etablere tillit.
- Salgsmateriell gir individuelle selgere mulighet
Omfattende internt sales content betyr at selgere aldri trenger å være redde for å snakke pris eller produkt med kjøpere på en høysatsing.
En robust katalog med oppdatert internt salgsmateriell hjelper salgsteam med å posisjonere og selge produktet nøyaktig og kan skissere hvilke spaker selskapet kan justere under prisforhandlinger.
Å ha prismatriser og konkurrentinnsikt for hånden sparer også tid for selgere og får dem til å virke enda mer kunnskapsrike og profesjonelle for kjøpere.
Godt sales content er en viktig del av hver salgs arsenal, spesielt ettersom flere og flere salgstransaksjoner finner sted online. Å ha dette innholdet tilgjengelig for selgere gir teamene frihet til å diskutere strategi og dele kunnskap, i stedet for å stole på overordnet ledelse for veiledning.
