I det følgende dykker vi ned i hva det er som kjennetegner “en god selger”. Med andre ord vil vi se på de egenskapene, arbeidsmetodene og rutinene, i tillegg til personlige trekk som preger en toppselger. Utover dette kan vi ikke la vær å nevne det store skiftet som har forekommet i salg, spesielt under Corona-krisen, hvor store deler av salget nå foregår online. Dette stiller noen nye krav til selgerne – og spesielt til selgere og virksomheter som har blitt tvunget til å tenke i nye, digitale baner.
Først tegner vi opp linjene for hva som kjennetegner moderne B2B-salg under en Corona-krise. Deretter kan du bli klokere på hvordan du kan optimere dine egne salgsegenskaper.
Fra tradisjonelt til fjernstyrt online salg
“What started out as a crisis response has now become the next normal, with big implications for how buyers and sellers will do business in the future”.
Her refererer McKinsey til den omveltningen som mange virksomheter har vært igjennom, der de plutselig måtte legge om salgsstrategiene sine midt i en krise. Med Covid-19 ble den digitale tilgangen ikke bare en naturlig omlegging i virksomhetene – det ble en nødvendighet. I form av online seminarer, videokonferanser, og fjernstyrte og webbaserte salgsløsninger som ble benyttet helt fra første møte til lukket salg.
Covid-19 endret fra én dag til en annen markedets spilleregler, og dermed også måten forbrukerne, men særlig grad også B2B-innkjøperne, agerer på. Hva undersøkelsene fra McKinsey også viser er at B2B-selgere i høy grad opplever at online salg er like effektivt som face-to-face interaksjon – og at de fjernstyrte og webbaserte metodene understøtter både salg og prospektering.
McKinseys undersøkelse viser at:
- 96% av B2B-salgsteams har flyttet størstedelen av salget over til digitale løsninger
- Forbrukerne foretrekker ofte digital interaksjon frem for den tradisjonelle
- Live chat er den kanalen som får høyest score når det gjelder research
- 30% flere foretrekker å handle online på en mobil app
- Den digitale opplevelsen har stor innflytelse på salget – og kundens lojalitet
Det er med andre ord en utvikling som også har et stort vekstpotensial – les mer om det her i din guide til moderne B2B-salg.
Hva kjennetegner en god selger?
Vi har slått fast at det siste året har påvirket den måten mange virksomheter arbeider med salg på. Her får du 5 forslag til hvilke nøkkelkompetanser som skiller en toppselger fra resten av feltet.
- Bruker salgsverktøy og AI som styrker alle ledd i salgsprosessen
Med et digitalt salgsverktøy får selgeren mulighet til å samle alle deler og prosesser i salgsarbeidet på ett sted – alt fra kommunikasjon med kunden, kontrakt-håndtering og oppsetning av salgsmateriale, til styring av egen pipeline.
Med GetAccept-salgsplatformen får selgeren eksempelvis realitetsinnsikt i aktive deals, hvilket gir overblikk over den reelle pipeline, og mulighet for å fokusere på ferdigheter i prioriteringsprosessen.
- Utnytter CRM-data
Det handler om å samle så mye data som overhodet mulig om et lead – både før og under salgsprosessen. Ved å bruke dataen som ligger i deres CRM-system kan du spare flere timers arbeid. Her finner du brukbar informasjon om leadet, hvilket kan styrke relasjonen, og i siste ende være med til å lukke salget.
- Prioriterer beinhardt og sorterer leads i pipeline
Fokuser på det lead hvor det er størst sjanse å lande som kunde – kort og enkelt. Ved å sammenligne utgiften ved arbeidet med inntekten av et lukket salg kan den gode selgeren fort se hvor det største utbyttet av tid og ressurser er. Det handler ikke om å smelle med døren, men i stedet om å sortere i dine leads så pipelinen inneholder kvalifiserte emner som har et reelt behov for det produkt/service du selger.
- Glemmer aldri de eksisterende kundene
Den beste omtalen man kan få er anbefalinger fra eksisterende kunder – og derfor er det viktig å fortsette å pleie relasjonen til de kundene som allerede er i butikken. Utover dette vil du også oppleve at glade kunder typisk gjerne vil utvide eller forlenge avtalen, og så er din tid godt brukt, selv om det innimellom kun er ren service du yter.
- Har fokus på verdiskapning
Et salg er vel et salg – eller hva? Toppselgeren vet at man aldri kan selge bare for å selge. Ved å ha fokus på verdiskapningen vil både du og ditt lead oppleve at salget både er oppriktig, relevant og den rette løsning eller produkt for kunden. Dette gir tilfredse og lojale kunder på lang sikt, og det setter deg i rollen som den troverdige rådgiveren.
Selv den beste selger har bruk for backup
På samme måte som at mye salg er flyttet til det digitale og i dag foregår fjernstyrt gjennom forskjellige salgsplattformer, har forbrukernes forventninger og krav til selgerne også endret seg. Derfor har mange salgsteams begynt å strekke seg til kollegaene som sitter på virksomhetens ekspertkunnskap for å få fagligheten inn allerede fra begynnelsen av kundedialogen.
I følge Dansk Industri er det ikke nok å møte opp med finpussede salgsteknikker og god personlig relasjon: “I dag skal opsparet goodwill gå hånd i hånd med benhård faglighed og professionalisme, så kunden og indkøberen til enhver tid kan forsvare sit leverandørvalg over for baglandet”.
Det som derfor også kjennetegner en pokkers god selger, er nettopp også erkjennelsen av at samarbeidet på tvers av virksomhetens avdelinger og kompetanser er avgjørende for å utføre de beste B2B-salgene.
