Ved ethvert salg vil det være uunngåelig å havne i en forhandlingssituasjon som både kan omhandle vilkår, servicen eller produktets omfang, og ikke minst prisen - og her kan det være en fordel å kjenne til noen gode forhandlingsteknikker.
Går du godt forberedt inn i forhandlingen er det også større sjanse for at du går derfra med et tilfredsstillende resultat - både for deg og kunden.
Hva er god forhandlingsteknikk?
Det har blitt skrevet hundrevis av bøker om emnet og det tilbys minst like mange kurser som kan lære deg å mestre forhandlinger i forbindelse med salg. Det kan derfor være vanskelig å sette en konkret definisjon på forhandlingsteknikk som begrep.
En god forhandlingsteknikk skal ses som en strategisk velfundert tilgang til forhandlingen - det er i virkeligheten her forberedelsen før selve forhandlingen kommer i spill.
For har du forberedt deg godt på forhånd, som ved å sette opp noen klare mål og grenser, kjenne det handlingsrommet du har og kjenne variablene og din kundes persontype og mål, da jobber du allerede aktivt med forhandlingsteknikk.
En suksessfull forhandling avhenger i høy grad av at du på forhånd har lagt en klar strategi og kommer godt forberedt til forhandlingen. Den vil samtidig hjelpe deg til å forhandle profesjonelt og sikre at du kommer tilbake med et tilfredsstillende resultat, men også bibeholder den gode, og minst like så verdifulle, relasjonen til kunden din.
Tips til god forhandlingsteknikk
Som selger er du avhengig av at kundene dine - nye så vel som eksisterende - vil handle med deg igjen, samtidig som at forhandlingen også være lønnsom for deg og kunden. Derfor er det viktig å holde godt fast i kombinasjonen av både lønnsomhet og den gode relasjonen - de to tingene utelukker nemlig ikke hverandre.
Du bør alltid gå inn til en forhandlingssituasjon med en vinn-vinn-innstilling hvor målet er å skape en vinn-vinn situasjon på begge sider av bordet.
Når det gjelder gode råd og tips til forhandlingsteknikker er det mange å velge mellom, så det gjelder å velge ut de som kan støtte deg i den posisjonen du sitter i.
Tips 1: Sett opp mål for forhandlingen
Sett noen klare mål i forkant av forhandlingen og hold fokuset på dem. Jo bedre du har forberedt deg på dette punktet og vet hva du forventer av forhandlingen, desto lettere vil det være å lede forhandlingen tilbake på sporet. Dette gjelder i enhver forhandlingssituasjon i både b2c og b2b-salg. På denne måten kan du og din motpart sammen skape en vinn-vinn-situasjon hvor begges suksesskriterier blir møtt.
“Du skal alltid være klar til å forlate forhandlingsbordet hvis dere når ditt minimum. I det tilfellet er det bedre å forlate forhandlingsbordet og skilles på gode vilkår”, sier Erik Holmen, landssjef hos GetAccept.
Kunne du tenke deg å vite mer om hvordan du forholder deg til forhandlinger i forbindelse med b2b-salg? Les blogginnleggene våre om moderne b2b-salg her.
Tips 2: Kjenn og bruk avtalens variabler klokt
I enhver forhandlingssituasjon vil det være en rekke variabler som kan brukes i kompromissene når endene skal møtes. Kjenner du ikke til dem på forhånd vil din motpart garantert vende dem til sin fordel. Dette kan eksempelvis være lengde på, og omkostninger ved oppsigelse-/oppstartsperiode, spesielle gode, garantier osv. Sett deg derfor godt inn i variablene og deres verdi.
Tips 3: Kjenn ditt økonomiske handlingsrom
Det kommer neppe som en overraskelse for noen at det økonomiske aspektet spiller en stor rolle i en forhandlingssituasjon - og derfor er det viktig å være forberedt på hvor langt du kan strekke deg og hvilke kompromisser du kan gå med på. Har du svarene dine klar, og kjenner du mulighetene og begrensningene dine, vil det samtidig få din posisjon til å fremstå mer troverdig og profesjonell.
Tips 4: Vern om den gode relasjonen
Et viktig utgangspunkt, som også har blitt nevnt tidligere, er å alltid gå inn i en forhandlingssituasjon med et vinn-vinn-mål.
Selgerens viktigste oppgave er ikke bare å selge eller lande avtaler - det er i like så høy grad å skape relasjoner, pleie dem og dermed også sørge for at det blir en lojal kunde. Dette gjelder også spesielt i forhandlingssituasjonen. En dyktig forhandler er i stand til å avlese motpartens personlighet, og på bakgrunn av denne skape en relasjon og situasjon som er trygg og uanstrengt. Når relasjonen er dannet er det mye lettere å komme i mål med en suksessfull forhandling.
Fundamentet for en god relasjon blir lagt gjennom en god salgsprosess hvor du virkelig får avdekket kundens reelle utfordringer og behov. På den måten får du en bedre forståelse, og kan bedre skreddersy en ny løsning som legger opp til at det blir en vinn-vinn-situasjon for begge parter.
