COVID-19-pandemien har tvunget B2B-kjøpere og selgere til å bli digitale på en massiv måte. Det som startet som et krisesvar har nå blitt den nye normalen. Denne transformasjonen tok likevel sted før selve pandemien; COVID-19 akselererte kun digitaliseringen i en rekordfart vi ikke trodde var mulig.
Nye digitale måter å selge på
I GetAccept tror vi på kraften i relasjoner, og ønsker å bringe personlige og engasjerende interaksjoner tilbake til den digitale salgsprosessen. Før pandemien kunne vi se antydninger til et digitalt skiftet, da flere og flere B2B-virksomheter flyttet seg online og solgte digitalt. Siden virusets inntog, har det blitt tydelig at B2B-salgsledere tilpasser seg den digitale måten å arbeide med salg, med en stadig økende overbevisning om at digitalisering er fremtiden.
I følge en nylig McKinsey-studie kommer det frem at mer enn tre fjerdedeler av kjøpere og selgere foretrekker digital selvbetjening og eksternt menneskelig engasjement fremfor fysiske interaksjoner - en følelse som har blitt stadig sterkere etter pandemien. Kun 20% av B2B-kjøpere sier at de håper å gå tilbake til personlig salg. Les vår guide til moderne B2B-salg her!
Kraften av personlig interaksjon
Nå som vi blir mer digitale og online, vil det være utfordrende å skape den personlige interaksjonen mellom kjøper og selger. Det kan føre til et engasjementkløft, skape tillitsproblemer og gjøre det vanskeligere å vinne avtaler. For å hjelpe og forbedre eksterne og digitale interaksjoner, er det derfor viktig å jobbe med og ta i bruk funksjoner som holder liv i den personlige og menneskelige touchen.
Med det enorme skiftet innen online salg, har video og live-chat dukket blitt utpekt som toppkanalene for samhandling og håndtering av salg med B2B-kunder. Video og live-chat er begge to Sales Enablement-verktøy som bidrar til å øke engasjementet med potensielle kunder og kunder som generelt selger tjenester over nett.
Hva sier dataene om Sales Enablement-funksjoner?
Vår Sales Enablement-plattform er et alt-i-ett-plattform som hjelper selgere å øke personaliseringen og bygge tillit til et digitalt salgsmiljø. GetAccept har gjort en analyse på om lag ~ 800.000 utsendte dokumenter signert med GetAccept fra deres kunder i perioden januar 2020 - oktober 2020.
Engasjerende kommunikasjonskanaler øker hit-raten med 30%
Dataene forteller oss at ved å legge til en engasjerende kommunikasjonskanal, som f.eks ved å presentere avtalen med en personlig video eller ved å legge til en personlig melding via chat, ville føre til en 30,4% hit-rate. Ved å sende tilbud og dokumenter med SMS og automatiske chat-påminnelser øker hit-raten med hele 75,3% sammenliknet med en hit-rate på 52,2% om funksjonene ikke tas i bruk.
Vår studie viser også at online og eksternt salg kan være minst like effektiv og engasjerende, om ikke mer, enn personlige og fysiske interaksjoner. Da vi spurte våre egne salgsrepresentanter i GetAccept, bekreftet de også at digital prospektering har vært like effektiv som personlige møte for å kunne komme i kontakt med eksisterende kunder.
Fremtiden er digital - og optimistisk
Den dramatiske økningen i digital adopsjon det siste året, gir en banebrytende mulighet for B2B-organisasjoner. Salgsledere har nærmest blitt tvunget til å implementere digitale prosesser, og innsett at den økende digitaliseringen har kommet for å bli. Dette skiftet, særlig til eksternt salg, kan hjelpe salgsorganisasjoner med å redusere kostnadene, utvide rekkevidden og forbedre salgseffektiviteten betraktelig.
____
GetAccept forenkler og skaper helt nye forutsetninger for salgsprosessen gjennom digital signering av avtaler basert på kundens vilkår, men med selgerens kontroll. Les mer om deres produkt og hvordan du kan effektivisere dine tilbuds- og signeringsprosesser gjennom smarte løsninger for e-signering, dokumenthåndtering og Sales Enablement. Opprett en gratis testkonto her eller les anbefalinger fra noen av våre fornøyde kunder her.
Kilder: McKinsey - These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever
