.png)
Å selge handler om å bygge tillit med en annen person. Men for mange forsvant mye av den personlige kontakten da pandemien traff verden. I følge Samir Smajic, CEO i GetAccept, er det imidlertid mange gode muligheter for å kunne engasjere seg og bygge tillit digitalt.
Det personlige møtet har tradisjonelt vært selgerens viktigste kanal. Å møte kunden ansikt til ansikt, kombinert med ekte ansiktsuttrykk, kaffe etterfulgt av et fast håndtrykk, er et viktig første skritt i en relasjonsbygging.
I løpet av pandemien har måten vi jobber med salg på forandret seg massivt. Flere selgere har vanskeligheter med å navigere blant upersonlige digitale verktøy.
Da Samir Smajic grunnla GetAccept, var det akkurat denne utviklingen han så for seg skulle skje. Men så gikk det forbausende fort.
"Når fysiske møter bremses, må vi sørge for at vi finner nye kanaler for å engasjere," sier han.
“Det handler om å skape den beste kundeopplevelsen digitalt fremfor å sende e-poster frem og tilbake. Vi ser for eksempel at e-signering er en tjeneste som gir høyere hit-rate på salg. Hvis du i tillegg kombinerer det med en forklarende video, øker sannsynligheten for å drive avtalen i mål fra 52 til 68 prosent ifølge våre data. Det er en økning på hele 30 prosent."
Video er effektivt i salgsprosessen
Det er tydelig at video er engasjerende. Samir Smajic refererer til en studie som sammenlignet forståelsen av budskapet i tekst versus video. Forskjellen var slående.
“Når du får mange tekstdokumenter, tar du innover deg 10 prosent av alt som er skrevet. Med video kommer budskapet frem med opptil 95 prosent. Vi ser mange som gjør raske videoopptak i form av en instruksjonsvideo eller en hilsen som legges til utsendte dokumenter til deres potensielle kunder. Det er en veldig smidig og fleksibel måte å skape engasjement på,” sier Smajic.
“Vi ser mange som gjør raske videoopptak i form av en instruksjonsvideo eller en hilsen som legges til utsendte dokumenter til deres potensielle kunder. Det er en veldig smidig og fleksibel måte å skape engasjement på.
Men å sende e-poster med ulike videolenker eller store og tunge filer kan virke tungvint og uvant hvis du ikke har benyttet deg av en slik funksjon før.
GetAccept’s har skapt et virtuelt rom der selgere og kjøpere kan kommunisere via video og chat. Brukerne får også tilgang på skreddersydde tilbudsmaler, dokumentsporing, AI-drevet salgscoaching samt e-signering i deres eget lille økosystem. Tjenesten integreres mot CRM-systemer som Salesforce, SuperOffice, HubSpot, Lime CRM, Microsoft Dynamics og andre tilpassede løsninger via et API.
“Vi brukte faktisk vår egen tjeneste under pandemien da vi skulle skaffe penger fra investorer og måtte droppe den turen over dammen for et fysisk møte. Vi var i stand til å skape engasjement gjennom vår plattform, og sende over underlag som var aktuelt før møtet skulle ta sted. På den måten kunne vi sette i gang et møte med et mål om å rette blikket fremover, fremfor å maile frem og tilbake med ulike dokumenter”, sier Samir Smajic.
E-signering - en viktig funksjon i en digital sfære
Samir Smajic er klar over at det dukker opp en jungel av digitale verktøy som fanger virksomheters og forbrukernes oppmerksomhet. Men det styrker også GetAccepts konsept, sier han.
Salg handler i dag minst like mye om å etablere tillit og engasjement ved å bygge en personlig relasjon.
”Flere har satt i gang med å kjøre møtene over Zoom samt en løsning for e-signering. Dette er verktøy som kun tilbyr én ting. Men til syvende og sist ønsker du ikke ha fem forskjellige systemer for å kunne håndtere kundereisen på best mulig måte. Vi har derfor skapt en plattform for at virksomheter kan kunne vokse i takt med den økende digitaliseringen og mennesker endrede atferd. Det hender ofte at noen tester ut et par funksjoner, så sprer ryktet seg om en mer effektiv og papirløs hverdag seg raskt internt.”
I fremtiden ser han frem til å utvikle AI-støtte for å coache kunder der innsatsen vanligvis fungerer best på et gitt tidspunkt i salgsprosessen.
“Med vår data kan vi se hva som vanligvis gir best effekt - og når handling bør utføres. Salg handler i dag minst like mye om å etablere tillit og engasjement, og bygge et personlig bånd til dine kunder. Digitale verktøy gjør det bare mer effektivt, avslutter Samir Smajic.
