Se for deg dette scenarioet: Du pitcher produktet ditt til en potensiell kunde. De lytter, men kommer raskt med innvendinger (på godt engelsk: objections). Hvis du vet hvordan du kan forutse vanlige innvendinger, forstå hvor de kommer fra og planlegger strategien din basert på dette, kan du snu det om til det positive og lande salget. Her er 10 mulige innvendinger samt muligheter for hvordan du kan takle disse på best mulig måte.
1. “Det føles bare ikke riktig”En slik vag uttalelse betyr at du må stille flere spørsmål. Få nok informasjon til å forstå hva som gjør potensielle kunder ukomfortable og kommer med slike utsagn, og svar deretter. Ikke bli defensiv; snakk med dem om hva de tenker og føler omkring produktet.
2. “Jeg er ikke en beslutningstaker”
Prøv å sørge for at dette ikke oppstår, og sørg for at det ikke skjer så TIDLIG som mulig i prosessen! Finn ut hvem beslutningstakeren er ved å stille dem spørsmål, og involver dem så langt det lar seg gjøre.
3. “Vi har ikke nok budsjett”Forsterk verdien av produktet ditt og problemet det vil løse for potensielle kunder. Pek ut område de allerede har lagt penger i som et forsøk på å adresse at ditt produkt vil løse de samme problemene, om ikke mer.
4. “Vi har ikke råd til det”Del pristilbudet før potensielle kunder kommer med innvendinger hva gjelder prissetting av tjenestene du tilbyr. Ethvert tall de hiver ut kan være et forøk på å senke prisen. Begrunn prissettingen og kostnaden.
5. “Du må redusere kostnadene”Dette er et flott kjøpssignal, så bare sitt stille i båten og vent. Deretter venter du litt til for å se hvordan de reagerer (fungerer selvfølgelig best i fysiske møter eller telefonsamtaler). Spør så om hvorfor de sier det de gjør. Kom med argumenter som peker ut og løfter frem produktets verdi. Ikke gi slipp på prisen du har satt, men tillegg produktet så mye verdi som overhodet mulig og spe på med noen ekstrafunksjoner her og der.
6. “Vi må få noe gratis for prisen, vi kjøper alltid til reduserte priser”Det samme som ovenfor. Prøv å unngå dette ved å igjen peke ut og løfte frem produktets verdi. Å gi bort ting ødelegger produktets opplevde verdi. Hvis du innrømmer noe, kan du få noe tilbake - kanskje en lenger kontrakt eller bedre betalingsbetingelser.
7. “Jobb med meg og møt meg på halvveien, ellers signerer jeg med konkurrenten senere i dag”Forbered deg på dette og ha et svar klinkende klart. Tenk deg også om i et par minutter på om du faktisk er villig til å miste en eventuell deal med kunden. Gi noe tilbake hvis du må. Dette er en trykkbasert teknikk fra motparten, men kan fort få deg til å innrømme mest mulig på kortest mulig tid - om det gjøres riktig.
8. “Jeg er for opptatt til å ta stilling til dette nå”Det kan faktisk være tilfelle. Men denne innsigelsen kan også være en stoppetaktikk. Ikke forhast deg, men still spørsmål for å finne mer ut om vedkommendes tidslinje. Vis at du er villig til å gi dem mer tid. Hvis timingen noensinne var bra, har du allerede mye i pipeline. Hvis det er viktig, sørg for at de alltid setter av tid til deg fremfor noe annet. Krev tiden din.
9. “Dette er kanskje ikke relevant, men….”Så stiller de et spørsmål eller konstaterer noe du ikke har noen anelse om hvordan du skal besvare. I stedet for å komme opp med ulike svar og ende med å skravle om alt mellom himmel og jord, spør dem rett ut: “Hvor viktig er det at vi løser ….. Nå?”. Det hender det ikke kommer veldig mye godt ut av slike samtaler, men noen ganger må du sørge for å manøvrere deg gjennom samtalen når de blir ufokuserte og bytter tema. Vær på vakt for denne type språk, det kan være en bevisst distraksjon. Det kan være tidkrevende, og spiser av den tiden som skulle være en ren salgspitch eller forslag. Styr og manøvrer deg gjennom samtalen, frem til de viktigste delene.
10. “Tror du at jeg er en tulling?”Ofte er dette rettet mot en bestemt del i tilbudet. Foreslå en kort pause. Hold hodet kaldt. Styr samtalen tilbake til dere snakket om muligheter og løsninger.
Husk at; innvendingene nevnt ovenfor betyr at tilbudet og avtalen fortsatt er i spill. Det er et tydelig tegn på at potensielle kunder er mentalt engasjerte og seriøse nok til å søke mer informasjon, enten om det argumenteres for eller i mot. Hvis du vet hva du kan forvente fra personen og har svarene dine klare, vil du føle deg tryggere uansett hvor mange innvendinger motparten din har. Lytt nøye til hva som blir sagt, for disse kommunikasjonsferdighetene du besitter kan hjelpe deg med å vinne salget.
Vil du bli enda råere på B2B-salg? Les vår guide til moderne B2B-salg her!
The feeling when you manage to overcome
those objections, and close that deal!
