Pas facile d’être comme un poisson dans l’eau quand on fait face à des spécimens plus gros que nous !
Une chose est sûre : la concurrence, on y est forcément confronté à un moment ou un autre. Que ce soit une startup qui pénètre un marché ou une PME face à des grands groupes, c’est la loi du marché.
Même s'il faut parfois les rames pour se faire une place, détachons-nous de ce mot “concurrence”. Au début de son cycle de vie, une startup a presque autant d'avantages sur une grosse boîte qu’une grosse boîte a sur une startup. Il suffit de faire les bons choix dès le départ : miser sur ses différences, et surtout, ne pas se faire passer pour ce qu’on n’est pas !
Découvrez 3 caractéristiques qui vous démarquent de vos concurrents en tant que startup ou PME.
1) Vous avez plus de temps pour vos clients
Ah la relation client, est-ce qu’on a vraiment besoin de rappeler son importance ?
C’est plutôt simple : s’il n’y a pas de connexion entre acheteurs et vendeurs, il n’y a généralement pas de vente.
Le problème dans les grands groupes, c’est que les commerciaux peuvent difficilement créer des liens étroits avec les clients. Et pour cause, ils ont beaucoup de deals en cours et peu de temps à consacrer à chacun d’entre eux.
En tant que startup ou PME, votre force est votre capacité d’adaptabilité : pas de démarche systématique avec les clients, misez sur des approches personnalisées, en fonction des besoins de chacun.
C’est aussi le moment de tenter de nouvelles actions :
- envoyez une vidéo de présentation avant votre premier meeting pour une belle entrée en matière. Moins d’une minute suffit pour marquer le coup,
- optez pour des campagnes de prospection qui sortent du lot (avec jeudi merci par exemple, plateforme qui vous permet d’envoyer des cadeaux aux étapes charnières du parcours client),
- essayez plusieurs canaux de communication pour contacter vos prospects et analysez les résultats pour faire émerger des tendances.
En gros, faites-vous plaisir ! Et vous vous en doutez, c’est ce type d’actions qui vont faire que certains clients préfèreront se tourner vers vous plutôt qu’une entreprise bien implantée, même si vous n’avez pas beaucoup de notoriété et que vous êtes une jeune pousse !
2) Vos processus sont moins normés
Qui n’a jamais vécu cette situation ? Vous êtes sur le point de signer un très gros deal mais problème, ça bloque au niveau de la hiérarchie. Telle équipe ou telle personne doit encore prendre connaissance du projet avant qu’une quelconque décision ne soit prise.
C’est toujours la même rengaine : chaque semaine, il y a quelqu’un qui entre dans la boucle, même quand on pensait venir à bout de la vente.
Ça marche pour les investissements, mais pas que ! Plus il y a d’employés dans une entreprise, plus les processus sont normés.
Vous l’aurez compris, avec les équipes commerciales, le schéma se répète. Il faut utiliser tel ou tel outil de prospection, faire valider la proposition à toute l’équipe et faire plusieurs aller-retours pour obtenir un discount ou aménager l’abonnement pour coller au projet d’un client.
Autrement dit, une telle organisation peut bloquer la progression de vos deals…
À vous de jouer ! Qui dit petite entreprise dit moins de rigidité par rapport aux processus. Vous êtes plus flexible sur les solutions que vous apportez à vos clients. Vous pouvez satisfaire une demande urgente ou répondre à un nouveau besoin que vous n’aviez pourtant pas pris en compte dans les premiers échanges. Dernier point : vous pouvez agir vite. Et ça, ça change tout !
3) Vous échangez plus avec les différents départements
L’alignement ventes et marketing est primordial pour offrir une expérience d’achat optimale. Pour cela, pas de secret : il faut communiquer ! Mais il n’est pas toujours évident de mettre ses idées en commun quand les équipes comptent des centaines de personnes, elles-mêmes réparties aux quatre coins du globe.
Quels types de contenus créer, quels documents partager avec les prospects, quel format privilégier auprès de quelle cible : il y a tant de sujets à aborder que la collaboration entre les deux départements doit se faire de manière régulière.
Plus facile quand tout le monde se retrouve tous les jours au bureau (ou à distance). Chez GetAccept par exemple, nous sommes moins d’une dizaine dans l’équipe France, et seulement deux au marketing donc les deux départements sont toujours en contact.
Un commercial a besoin d’un visuel en particulier ? Dans la même journée, le marketing peut lui créer et ce dernier peut le partager à un potentiel acheteur. Il en va de même pour la stratégie de contenu. Qui de mieux que les sales pour savoir quel type d'articles de blog rédiger ? Tout est une question de réactivité.
En bref….
Le meilleur moyen de se démarquer de ses concurrents, c’est d’utiliser ce que eux n’ont pas : l’avantage d’être une petite structure agile et réactive. En d’autres termes, transformez vos faiblesses en forces ! Anne Charlotte et Benjamin font le point en vidéo !
