Vous comptez encore sur les compétences de vos commerciaux pour augmenter l’engagement client ? Avec la technologie, cela devient un jeu d’enfant !
Le sales engagement, ou engagement client, fait référence à l’ensemble des interactions entre les équipes commerciales et les clients. Mieux vaut privilégier la qualité de ces interactions à la quantité : ne vous concentrez pas sur le nombre de prospects que vous contactez mais plutôt sur les relations que vous construisez.
Vous disposez déjà d’une solution CRM ? C’est parfait pour stocker les informations de vos contacts et suivre votre activité commerciale. Mais pour engager vos prospects, cela ne suffira pas ! D’où l'utilisation accrue des plateformes de sales engagement ; selon une étude de Aragon Research, le marché atteindra 5 milliards de dollars d’ici 2021.
Découvrez 7 astuces clés pour engager vos clients tout au long du cycle de vente !
1. Suivez les interactions de vos clients avec vos documents
Vous envoyez de nombreux documents à vos prospects, comment s'assurer qu'ils seront bien étudiés ? En utilisant une plateforme de sales engagement, vous bénéficiez de données précises sur la façon dont vos clients interagissent avec vos documents. Par exemple, recevez une notification dès qu’un document a été lu ou imprimé, et sachez combien de temps votre prospect a passé sur chaque page. De quoi toujours garder une longueur d’avance !
2. Automatisez l’envoi de vos e-mails
Tous les commerciaux savent que l’envoi d’un e-mail ne s’improvise pas totalement. Et pour cause : il y a souvent un timing à respecter. Et sans la technologie adéquate, difficile de programmer les envois manuellement ! C’est pourquoi, la plupart des logiciels de sales enablement vous proposent un système d’envois automatisé.
3. Faites la différence en vidéo
La vidéo devient progressivement le principal moyen de communication, tant pour les équipes marketing que commerciales. Lorsque vous présentez votre proposition en vidéo, la probabilité d’engager votre prospect augmente de 41%. Ainsi, choisissez une plateforme de sales engagement qui facilite l’utilisation de cet outil.
4. Assurez-vous de convaincre tous les décisionnaires
Selon Challenger Inc, un processus de vente B2B implique, en moyenne, entre 6 et 10 décisionnaires. Ce qui veut dire que si vous n’arrivez pas à les convaincre, le deal risque de vous passer sous le nez. Pour éviter cela, adaptez-vous à leur emploi du temps bien rempli : par exemple, assurez-vous d’enregistrer vos meetings et de leur faire parvenir la vidéo s’ils ne peuvent pas y assister. Suivez ensuite les interactions en temps réel, vous serez ainsi certain que les bonnes personnes reçoivent les bonnes informations au bon moment.
5. Utilisez des modèles et des scripts prêts à l’emploi
Vos commerciaux passent la majorité de leur temps à écrire des e-mails, passer des appels, préparer des propositions et échanger avec leurs prospects via le live chat. Pourquoi ne pas utiliser des modèles et des scripts prêts à l’emploi ? Ils vont ainsi gagner du temps et être plus efficaces dans leur communication.
6. Tirez parti du live chat
En tant que commerciaux, nous savons tous que la communication en temps réel (appel téléphonique ou vidéo, réunions physiques et live chat) est plus performante que l’envoi de simples e-mails. Ainsi, votre plateforme de sales engagement doit vous permettre de saisir chaque opportunité de communiquer avec vos prospects : lorsqu’ils se rendent à nouveau sur votre site internet, au moment de lire votre document,... Toutes les occasions sont bonnes à prendre !
7. Offrez la possibilité de “cliquer pour appeler"
Chaque processus de vente comprend au moins un appel avec votre prospect. Et si vous faites en sorte que ce soit lui qui vous contacte en premier, vous aurez tout gagné ! D’ailleurs, selon plusieurs études, lorsque vous proposez un simple “cliquer pour appeler” sur votre site, vous pouvez doubler votre taux de conversion. Réfléchissez-y !
La vente en ligne se développe de plus en plus : c’est le bon moment pour compléter votre CRM avec un logiciel de sales engagement qui apportera à votre équipe tous les outils nécessaires pour parfaire sa communication.
Vous souhaitez en savoir plus sur le sales engagement ? Lisez sans plus attendre notre article “Le sales engagement, quésaco ?”
