On ne vous apprend rien : la vente B2B s’opère désormais en ligne. Une tendance qui n’est pas prête de s’inverser puisque selon une étude Gartner, 80% des interactions entre acheteurs et vendeurs auront lieu via des canaux digitaux d’ici 2025.
De tels changements, ça s’anticipe ! La priorité n°1 des commerciaux : se familiariser avec ces nouveaux canaux, et contacter les prospects là où ils sont le plus susceptibles de répondre.
Même si les réseaux sociaux sont très plébiscités depuis quelques années, l’e-mail reste tout de même un allié imparable lorsqu’il s’agit de prospecter et en termes de ROI, c'est encore le canal le plus intéressant (42 dollars gagnés pour chaque dollar investi) !
Voici 7 astuces pour envoyer des e-mails efficaces et ainsi augmenter votre taux de conversion.
1. Personnalisez vos objets
Ah les objets d'e-mails ! Les créer peut parfois devenir un véritable casse-tête... Pourtant, ils déterminent bel et bien le succès ou l’échec de vos envois. Alors prenez le temps qu’il faut, ça en vaut la peine.
Une chose est sûre, vos destinataires ne savent plus que faire de tous les e-mails qu’ils reçoivent dans une journée. C’est justement dans ces moments-là qu’ils se concentrent sur les objets, pour faire le tri. Si vos taux d’ouverture ne sont pas à la hauteur de vos espérances, vous savez donc ce qu’il vous reste à faire.
Quoi de mieux que de poser des questions pour attirer l’attention ? Que ce soit en lien avec les enjeux de votre prospect ou ses attentes, n’hésitez pas à utiliser la formule interrogative.
Autre conseil : incluez des informations personnelles sur vos prospects dans vos objets. Cela peut paraître anodin mais les résultats parlent d’eux-mêmes : une augmentation de 26% du taux de conversion pour ceux qui ont testé cette méthode, d'après une étude de Campaign Monitor.
Attention tout de même, ce n’est pas parce que vous évoquez le nom de votre prospect que votre e-mail est personnalisé ! D’autres efforts sont nécessaires dans le corps de texte pour créer une connexion instantanée.
2. Mettez l’accent sur votre valeur ajoutée
"Qu'est-ce que j'y gagne ?” Voilà la fameuse question que se posent les prospects après avoir été sollicités par des commerciaux. C’est triste à dire, mais les caractéristiques de votre produit ou de votre service, ça ne les intéresse pas vraiment.
Ainsi, insistez plutôt sur les solutions que vous allez apporter à leurs problèmes. Prenons l’exemple des logiciels dédiés à l’engagement client. Inutile d’évoquer les fonctionnalités sans parler de leurs résultats sur les ventes réalisées. Donnez des chiffres précis et soyez concret.
Cela demande évidemment un gros travail en amont pour identifier les besoins des prospects et leurs attentes. On n'a rien sans rien !
3. Utilisez des visuels attrayants
Le saviez-vous ? Notre cerveau traite les informations visuelles 60 000 fois plus vite que du texte. Le choix est alors vite fait : privilégiez des visuels attrayants dans vos e-mails ! Que ce soit des images, des GIFs ou des infographies, ne ratez pas une occasion d’engager votre prospect.
En plus, nul besoin d’être un professionnel de Photoshop pour partager des visuels de qualité. Quelques retouches suffisent pour attirer l'œil ! Veillez tout de même à respecter votre image de marque et garder une certaine cohérence entre les différents canaux de communication.
4. Ne négligez pas le mécanisme de « preuve sociale »
Selon Hubspot, le « social proof », ou preuve sociale en français, désigne un « processus psychologique et social utilisé pour influer sur le comportement des consommateurs en communiquant une perception positive d'un produit, d'un service ou d'une entreprise ».
Plus concrètement, lorsque les consommateurs tombent sur de nombreux avis positifs à propos d’un produit, ils sont beaucoup plus confiants dans leur achat. A contrario, des critiques négatives peuvent faire réfléchir à deux fois avant de se lancer.
Vous l’aurez compris, vous avez tout intérêt à utiliser la preuve sociale dans vos e-mails de prospection.
5. Bénéficiez des CTA (call-to-actions)
Les CTA, ça vous parle ? Ce sont des boutons qui indiquent une action à effectuer. Vous pouvez les insérer à votre guise dans vos e-mails, et ainsi inciter vos prospects à interagir avec votre marque. Pratique, n’est-ce pas ?
Vous aimeriez que votre acheteur teste votre solution, fasse une démo produit ou se dirige vers l’étape de paiement ? Vous savez ce qui vous reste à faire !
6. Prêtez attention à votre signature d’e-mail
Interagir avec un prospect alors qu’il a probablement jamais entendu parler de vous, ce n’est pas une mince affaire… Malheureusement, il risque plus de se méfier que d’être ouvert à la discussion. Pour le rassurer, rien de tel qu’une signature d’e-mail professionnelle. En un coup d'œil, il sait qui vous êtes, quel poste vous occupez. Autrement dit, il n’est plus dans le flou et vous avez une chance d’attirer son attention.
Pour être sûr de ne faire aucune erreur, votre signature d’e-mail doit comporter :
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une photo,
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votre nom en entier,
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votre poste,
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le site internet de votre marque/entreprise,
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vos coordonnées,
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un lien vers votre profil Linkedin.
De ce fait, votre interlocuteur sait à qui il a affaire et peut revenir vers vous de la façon qu’il le souhaite.
7. Misez sur les appareils mobiles
Il est de plus en plus fréquent de consulter ses e-mails via son smartphone. Et pour cause, c’est bien plus pratique.
Faites en sorte que le format de vos e-mails soit adapté à un usage mobile. Quoi de pire que de devoir zoomer pour voir ce qui est écrit ? D’ailleurs, vos prospects ne s’en donneront certainement pas la peine.
Derniers conseils et pas des moindres...
Avant de vous consacrer à votre prochaine campagne marketing, pensez à ces 5 techniques imparables pour rendre vos e-mails percutants :
- faites plusieurs tests : personne ne connaît la formule miracle pour séduire les prospects par e-mail. D’où l’utilité d’essayer plusieurs variantes et d’analyser les taux d’ouverture pour voir ce qui fonctionne le mieux.
- Diminuez au maximum votre taux de rebond : celui-ci correspond au pourcentage d’ e-mails qui ne peuvent pas être délivrés. Des outils existent pour vous aider à identifier ce genre d’obstacles lors de l’envoi de vos compagnes.
- Soyez concis : personne ne prend le temps de lire des e-mails à rallonge. Commencez par supprimer tous les mots superflus et vous y verrez plus clair !
- Évitez certains mots à connotation commerciale : vous risquez de vous retrouver dans les spams.
- N’oubliez pas de relancer vos prospects en temps et en heure : il serait dommage de laisser un deal vous filer entre les doigts.
Pour résumer...
Malgré ce que l’on peut penser, l’e-mail est de loin la meilleure façon de convertir des leads en clients. À vous d’être rigoureux et de personnaliser vos envois afin de toucher le plus grand nombre. Et n’oubliez pas, c’est en testant plusieurs alternatives que vous trouverez la technique idéale pour booster vos taux d’ouverture.
Vous interpellez de plus en plus de prospects par e-mail ? Découvrez à présent 7 astuces pour réussir vos rendez-vous commerciaux en ligne.
