Paysage de la vente B2B en 2024 : pourquoi la Digital Sales Room ?

Aujourd'hui, le paysage de la vente B2B est en perpétuelle évolution, rendant le quotidien des Sales autant passionnant que stimulant. 

L'époque où une vente se concrétisait par une poignée de main est révolue et la plupart des Sales ne rencontrent jamais leurs clients en personne. Au contraire, les équipes de vente multiplient les outils virtuels pour engager leurs prospects là où ils se trouvent, c'est-à-dire sur les canaux en ligne. 

Évidemment, tous ces changements demandent un temps d'adaptation et si vous consultez cet article, c'est que vous êtes en plein dans le processus. 
Découvrez ci-dessous pourquoi la Digital Sales Room est la réponse à toutes vos préoccupations. 

Récupérez vos revenus perdus

Imaginez que vous entriez dans un espace collaboratif où le closing soit à portée de clic, tout comme l'ensemble des parties prenantes rattachées à votre deal. C'est précisément la liberté qu'offre une Digital Sales Room.

Les DSR vous accompagnent tout au long du cycle de vente, de l'opportunité à la signature d'un contrat, tout en créant la meilleure expérience d'achat possible pour vos prospects. Les commerciaux peuvent partager des supports de vente, enregistrer des vidéos, discuter directement avec les prospects et pour finir remporter des deals, le tout via la même URL. 

Mais il ne s'agit pas seulement de faciliter la vie des équipes de vente. Il s'agit également de rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent désormais, c'est-à-dire sur les canaux digitaux. Finis les PDF, construisez un espace de vente en ligne personnalisé, une bonne manière de ne laisser aucun deal vous filer entre les doigts.  

Les commerciaux aiment jongler avec les chiffres, nous aussi ! Voici quelques statistiques clés sur les défis auxquels sont confrontées les équipes de vente quotidiennement.

Les Account Executives confrontés à la pression des quotas 

Les Account Executives jouent un rôle essentiel dans l'équipe de vente puisqu'ils sont la passerelle entre votre produit ou votre service et sa principale cible. Ils doivent à la fois atteindre leurs objectifs tout en réinventant sans cesse leur approche commerciale pour coller aux besoins des acheteurs. Un challenge perpétuel !

1. Premier chiffre qui en témoigne : 69 % des professionnels de la vente ont l'impression que leur travail devient de plus en plus difficile. 
2. Du côté des acheteurs, les rendez-vous physiques ne sont plus la norme. 70 à 80 % des décisionnaires B2B privilégient désormais des interactions en ligne plutôt que des rencontres en face à face. Raison de plus pour les commerciaux de se concentrer uniquement sur les canaux digitaux.
3. Maintenir l'engagement des acheteurs tout au long du cycle de vente, en voilà un défi de taille ! À tel point que 91% des commerciaux déclarent ne pas le relever.
4. Les commerciaux sont en quête permanente de productivité. Pourtant, en plus de gérer les tâches administratives, ils perdent encore beaucoup de temps à rechercher et utiliser le contenu à leur disposition. 84% des directeurs commerciaux considèrent qu'il s'agit de l'axe d'amélioration n°1.  
5. Enfin, malgré la prédominance des rendez-vous en ligne, seulement 33% des Sales tirent leur épingle du jeu sur les canaux digitaux.  

Vous vous retrouvez dans ces données et vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté pour offrir une expérience de vente en ligne exemplaire ? La Digital Sales Room pourrait changer la donne. 

Cette plateforme tout-en-un permet de mettre en place un processus de vente reproductible qui aide chaque vendeur à exceller à travers un espace en ligne. Équipes de vente et clients collaborent au sein du même espace, impliquent de nouvelles parties prenantes, passent en revue l'ensemble des documents de vente et négocient en temps réel.

Cela permet de rationaliser le processus de vente et d'offrir une expérience d'achat moderne, en répondant aux besoins des clients, peu importe où ils se trouvent. Dernier élément avantageux : les commerciaux peuvent gérer efficacement leur temps et se concentrer activement sur les relations avec leurs prospects et leur stratégie de vente, autrement dit, l'essentiel. 

Chaque jour un nouvel enjeu : le quotidien des directeurs commerciaux 

Les directeurs commerciaux doivent veiller à ce que leurs équipes atteignent leurs objectifs de vente. Des objectifs qui peuvent être difficilement atteignables au vu du contexte macroéconomique actuel.

Mais avec l'avènement du digital et des outils de vente en ligne, les VP Sales ont également pour mission de vérifier que leur équipe garde toujours une longueur d'avance. L'objectif principal : garder les pipelines bien remplis et assurer un bon équilibre entre l'utilisation des technologies et l'atteinte des objectifs. 

Plus facile à dire qu'à faire d'après les chiffres suivants...

1. 41 % des directeurs commerciaux déclarent que leurs clients souhaitent davantage d'interactions en ligne. Vous l'aurez compris : les préférences des acheteurs évoluent et il faut réussir à créer le même engagement en ligne qu'en rendez-vous physique. 
2. Et du côté de la génération de revenus, les résultats ne sont pas à la hauteur des équipes ! Plus de 40% des Sales Leaders n'ont pas atteint leurs objectifs en 2020. Depuis, la pression n'est pas vraiment retombée et les directeurs commerciaux ne cessent de réadapter leur stratégie de vente. 
3. Pour près de 30 % des chefs de vente, la rationalisation des processus de vente a été au cœur des préoccupations en 2023, ce qui souligne la volonté collective de faire preuve d'efficacité. 
4. Un phénomène qui s'explique notamment par l'allongement de la durée moyenne du cycle de vente B2B, qui a augmenté de 22 % en cinq ans.
5. Cependant, si chaque étape du cycle de vente n'est pas clairement définie dès le départ, les taux de closing chutent de 71 %. D'où la nécessité d'encadrer les équipes pour mettre en place des actions de suivi ou de relance pour chaque prospect et client. 

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Face à de tels défis, il est plus important que jamais d'utiliser des solutions intégrées, qui viennent compléter l'efficacité d'un CRM, et non pas le remplacer. Les Digital Sales Room en font partie : en centralisant à la fois la communication, l'ensemble des contenus, et des deals au sein d'un même espace, les responsables commerciaux simplifient les processus et garantissent la productivité au sein des équipes. 

De plus, l'aspect interactif de la Digital Sales Room vient s'adapter aux préférences des prospects, en ayant la possibilité de créer un parcours ultra personnalisé. En veillant à ce que toutes les parties prenantes soient constamment alignées et intégrées au processus de vente, les DSR constituent un allié de taille pour remporter des deals plus vite.

L'efficacité commerciale : une préoccupation des équipes Revenue Operations 

Les équipes Sales Ops et Rev Ops doivent constamment jongler entre la gestion des outils de vente et la mise en place de workflows de plus en plus couteux. Plus les équipes de vente utilisent d'outils, plus leur environnement de travail devient complexe et donc peu efficace. La complémentarité et la facilité d"intégration des outils de vente sont les critères n°1 à prendre en compte avant d'enrichir votre stack commerciale.

Deuxième élément et pas des moindres : la gestion des données. Pour prendre des décisions éclairées, les Sales doivent facilement avoir accès à l'information, sans perdre du temps à jongler entre plusieurs outils.

Voici les obstacles que rencontrent régulièrement les équipes Sales Ops / Rev Ops. 

1. Les commerciaux ne passent que 28 % de leur temps à vendre. Un paradoxe étonnant lorsqu'on sait que les équipes Revenue Operations ont pour mission de permettre aux commerciaux de se concentrer sur la relation client. 
2. Les équipes de vente utilisent en moyenne 10 outils différents pour remporter des deals. En voilà un casse-tête à résoudre pour éviter une surcharge d'outil et de travail pour les commerciaux. 
3. Effet de miroir oblige, 94% des équipes commerciales souhaitent consolider leur environnement de travail.
4. On évoquait plus tôt dans l'article le sujet des données, 50 % des RevOps managers déclarent que leurs processus ne sont que modérément ou peu axés sur les données.
5. Enfin, comment les acheteurs évaluent-ils leur dernier achat B2B ? 77% d'entre eux le décrivent comme étant complexe et difficile.
   
   

En quoi la Digital Sales Room pourrait-elle pallier ces obstacles ? En permettant aux commerciaux d'utiliser un seul outil, du premier contact avec un prospect jusqu'à la signature d'un contrat. 

En suivant leurs deals en direct et en obtenant des données précises sur les intentions de leurs prospects, les commerciaux peuvent adapter leur stratégie de vente et prendre les bonnes décisions au bon moment. 

Booster les ventes en offrant le meilleur parcours d'achat : le rôle des Sales Enablement Managers

Les Sales Enablement Managers s'assurent au quotidien que les commerciaux disposent des bons outils, du contenu adéquat et des formations nécessaires pour remplir leur rôle pleinement et convertir le plus d'opportunités possible. Mais fournir du contenu de qualité ne suffit pas. Il faut également s'assurer que les Account Executive l'utilisent efficacement. Même principe pour les technologies de vente : l'adoption est un enjeu de taille. 

Justement, découvrez les défis que doivent relever les équipes Sales Enablement. 

1. Seulement 35 % des équipes de vente suivent activement l'efficacité de leur contenu. Pourtant le qualité et le succès d'un contenu réside dans l'intérêt qu'ils suscitent auprès des acheteurs. 
2. Sur une note plus positive, 92% des dirigeants signalent l'impact significatif du Sales Enablement, citant une augmentation notable de la performance des ventes. À l'avenir, les entreprises souhaitent continuer à investir dans ce secteur.
3. De même, 76 % des professionnels du Sales Enablement citent l'adoption des technologies de vente comme leur principale priorité. Là encore, plus il y a d'outils, plus les problèmes s'accumulent...
4. Dans un autre registre, 37 % des entreprises considèrent que leur principal défi est de trouver un équilibre entre l'augmentation des revenus et la réduction des coûts.
5. Enfin, lorsque les stratégies de Sales Enablement sont en place depuis plus de deux ans, les entreprises ont 48 % de chances en plus d'obtenir un engagement accru de la part des acheteurs.

En tant que Sales Enablement Manager, votre mission consiste à faciliter le quotidien de votre équipe, en veillant à ce qu'elle dispose de tous les ingrédients nécessaires pour réussir commercialement. 

Les DSR accompagnent au mieux les commerciaux en créant un environnement de vente interactif qui permet de stocker, de partager et de suivre du contenu personnalisé tout au long du cycle de vente. Autre avantage considérable : la Digital Sales Room s'intègre facilement à votre CRM et permet de booster son efficacité, et donc son adoption. Un combo gagnant !

Mettez toutes les chances de votre côté

Un Digital Sales Room réunit tout le monde - Account Executives, responsables des ventes, Revenue Operations Managers et Sales Enablement Managers - dans un seul et même espace en ligne pour travailler en étroite collaboration, efficacement.

Les Account Executives, qui ont facilement accès aux ressources, peuvent répondre en un clic aux besoins des acheteurs et prioriser leurs deals avec agilité. En ayant une vision claire du statut de chaque opportunité, les responsables commerciaux peuvent fournir des conseils en temps réel, en veillant à ce qu'aucun deal ne passe à travers les mailles du filet. Les Sales Ops Managers, de leur côté, ne se concentrent plus que sur quelques outils et n'ont plus à gérer les frictions rencontrées en cas de surcharge de logiciels. Enfin, les Sales Enablement Managers veillent à ce que le contenu soit non seulement accessible, mais aussi utilisé efficacement et amélioré en permanence, pour accroître sa valeur et son impact. 

Cette utilisation collective et synchronisée de la Digital Sales Room conduit à un processus de vente beaucoup plus efficace.