Comment créer une proposition commerciale différenciante ?

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ? 

Avant toute chose, rappelons un élément clef : une proposition commerciale est un document envoyé à un ou plusieurs acheteurs pour sceller une collaboration. Elle résume les besoins clés du client potentiel, propose une solution adéquate et présente un prix calculé en fonction des spécificités de l'offre. Votre objectif est que celle-ci vous revienne SIGNÉE !

Pour rappel, votre proposition ne doit pas être un énoncé de tous vos produits ou services.

Selon Uptoo, une proposition commerciale compte pour 35% de la décision finale. D’où l'utilité de maîtriser cette étape phare du cycle de vente pour augmenter votre taux de closing.

Comment construire votre proposition commerciale?

Le nombre de pages à respecter

Vous vous demandez souvent quelle longueur doit faire votre proposition ? Entre les conditions générales de vente, les tarifs et le détail des prestations, on peut vite atteindre une dizaine de pages. Quelle que soit la complexité de votre produit, allez droit au but et faites en sorte que vos prospects ne réfléchissent pas trop.

Dîtes vous que vous avez moins d'une minute pour les convaincre puisque c’est le temps moyen qu’ils passent à consulter vos offres. Comptez donc 5 pages maximum si vous ne souhaitez pas diminuer vos chances de signature. 

Besoin de concret ? Imaginez que vous décidez d’acheter une Tesla 🤑. Malgré toutes les options associées à ce type de véhicules et le prix proposé, aucun vendeur ne vous fera lire 20 pages de conditions générales de vente. Moralité : même si votre produit est complexe, tâchez de vous concentrer sur les fonctionnalités qui auront le plus de valeur ajoutée pour vos futurs clients. 

Soignez le design de vos propositions commerciales

La première chose que remarquent vos prospects en ouvrant votre proposition : son aspect visuel. Dès les premières secondes, ils savent s’ils ont envie de continuer à lire ou non.

Oubliez donc les gros blocs de texte illisibles et optez pour une mise en page aérée ainsi que des couleurs attrayantes. Envie de dynamiser vos propositions avec des images ? Ça tombe bien, leur présence peut augmenter votre taux de closing de 26 %.

Un conseil : pensez votre proposition en vous mettant dans la peau de vos acheteurs. Autrement dit, relisez-vous avec un esprit critique. Il y a peu de preuves qu’un bon design convertisse mieux. En effet, c’est avant tout la qualité, le contenu et le prix de votre offre qui feront la différence. Néanmoins, avec des plateformes telles que GetAccept, vous avez tous les outils en main pour créer une expérience autour de votre proposition. Alors, pourquoi s'en priver ?

Avec une Digital Sales Room, vous avez la possibilité de créer un espace collaboratif pour vous et vos acheteurs. Sur cet espace, vous pouvez assembler des blocs de texte, des liens ou du contenu vidéo sur mesure. Vos interlocuteurs n’ont qu’à cliquer sur une URL pour y accéder et interagir avec vous en direct.  

La structure à suivre

1. Page de garde :  profitez-en pour insérer votre logo et rassurer votre futur client quant aux compétences que vous lui vendez. Partagez des cas d’étude de vos accomplissements et mettez en valeur les logos des entreprises avec lesquelles vous collaborez.

2. Rappel des enjeux : montrez à vos prospects que vous avez compris leurs enjeux et que vous êtes prêts à résoudre le problème rencontré.  

3. La solution : contentez-vous de présenter le plan qui répondra à la problématique énoncée, autrement dit votre valeur ajoutée (chiffres clés à l'appui et témoignages de clients).

4. Le prix : partagez vos tarifs en toute transparence.

5. Prochaines étapes : décrivez comment va se dérouler le futur de la collaboration, partagez un lien vers votre agenda pour montrer votre disponibilité et profitez-en pour engager d’autres équipes qui pourraient être impliquées dans la décision d'achat.

Et les conditions générales de vente dans tout ça ? Nous vous conseillons d'énoncer les principaux points juridiques juste après avoir parlé du prix. En revanche, le détail de toutes les conditions ne doit pas figurer dans le contenu de votre proposition. Partagez un lien externe et épargnez vos prospects des fameuses lignes écrites en minuscule. 😉

Attention ! Soyez extrêmement transparents sur les informations principales telles que les conditions d’annulation, de remboursement, la date de début et de fin du contrat, le délai de paiement etc. Mettez-les en evidence pour éviter à vos prospects de les chercher.

 Le timing d'envoi de vos propositions commerciales 

Les négociations et les rendez-vous s’enchaînent, vous vous demandez à quel moment envoyer votre proposition. Mieux vaut ne pas se louper sur le timing d’envoi ! Si votre offre est envoyée trop tôt, ça va certainement bloquer au niveau du prix, pour la simple et bonne raison que vous n’aurez pas eu le temps de démontrer la valeur de votre produit. 

Exemple classique dans le B2C, vous vendez une voiture “full options” qui par conséquent a un coût relativement élevé. Il ne va pas vous venir à l’idée de parler du prix avant même d’avoir présenté toutes les options relatives au confort et à la sécurité du véhicule. C’est exactement la même chose dans le B2B ! 

Par ailleurs, l’envoi d’une proposition doit dépendre de vos derniers échanges avec un acheteur ! Tâchez de partager votre offre dans les 24 heures suivant la prise de contact pour battre le fer tant qu'il est chaud et profiter des dernières interactions pour déclencher la décision finale.

Votre degré de réactivité

Il fut un temps où l’on envoyait des propositions commerciales un peu comme des bouteilles à la mer, sans vraiment savoir si on allait obtenir une réponse. Heureusement, les Sales peuvent maintenant suivre le statut de leurs propositions envoyées. Il suffit pour cela d’utiliser un outil de suivi. 

Quelles informations devez-vous pouvoir tracker ? 

• L’ensemble des interactions avec vos documents envoyés : ouverture, lecture, téléchargement ou transfert.

• Le nombre de fois où vos interlocuteurs reviennent sur vos documents.

• Le temps passé à consulter chaque page. 

Toutes ces données sont cruciales car elles vous permettent d’en savoir plus sur les intentions d’achat de vos prospects et ainsi revenir vers eux au bon moment. Exemple : un des décisionnaires a passé une vingtaine de minutes sur la page du prix, avant de transférer la proposition au service juridique. Plutôt positif n’est-ce pas ? Sans nouvelle de leur part, vous pouvez les relancer en connaissance de cause et faire en sorte de débloquer une situation.

Plus vous êtes réactifs avec vos prospects, plus vous avez de chances de remporter de deals. Selon un récent rapport LinkedIn, 44% des acheteurs identifient la réactivité des commerciaux comme étant la qualité n°1 requise. Soyez donc très attentifs au statut de vos documents et montrez une disponibilité sans faille. 

L'impact de la vidéo dans vos propositions commerciales

Chaque étape du cycle de vente est propice à l’utilisation de la vidéo. En pleine phase de prospection, ce format vous permet de tout mettre en œuvre vous démarquer parmi toutes les sollicitations dont font l’objet vos prospects. Durant la phase de considération, la vidéo est l’outil idéal pour partager du contenu expert et gagner en crédibilité auprès des acheteurs. Enfin,au moment de la prise de décision, la vidéo aide vos potentiels acheteurs à se sentir rassurés. 

Pourquoi ne présenter vos propositions en vidéo ? 30 secondes suffisent pour résumer les points clés du document et inciter votre destinataire à effectuer une quelconque action. Au delà de la simple lecture, vous pouvez demander à votre prospect de partager la proposition à un autre décisionnaire. 

Retenez bien une chose : si vous avez pris quelques minutes de votre temps à enregistrer une vidéo, votre prospect s’en rappellera au moment de faire un choix. Même si ce n’est pas le bon timing et qu’il ne signe pas votre proposition à l’instant T, vous n’êtes pas à l'abri d’un appel surprise quelques mois plus tard. La vidéo permet de mettre un nom sur un visage et de marquer les esprits de ceux à qui on les partage.

Par ailleurs, c’est l’occasion ou jamais de faire valoir votre professionnalisme. En utilisant le format vidéo, vous montrez que vous avez saisi les enjeux du digital et de la vente à distance. Faites en sorte d’être à la pointe de l’innovation et surtout, là où vos clients vous attendent.

En accompagnant leurs documents de fonctionnalités engageantes telles que la vidéo, les clients GetAccept ont vu leur taux d'engagement monter en flèche. De même, en y ajoutant d'autres fonctionnalités telles que le chat en direct ou les relances automatiques, leur taux de conversion ont eux aussi augmenté de 30%.

Les fonctionnalités qui boostent vos propositions commerciales

Créez des devis professionnels en un temps record avec CPQ

Vous souhaitez ajouter une grille tarifaire à votre proposition sans que cela ne devienne un casse tête ? Nous avons la solution pour vous. L’outil CPQ de GetAccept vous permet de générer des devis en quelques clics.

Le principe est simple : vous renseignez au préalable vos données produit dans une bibliothèque dédiée. Ainsi, à chaque nouveau devis, GetAccept collecte les informations déjà enregistrées. Vous n’avez plus qu’à adapter votre devis aux besoins de chaque prospect. Prix, réductions, TVA : tout se calcule automatiquement.

En plus du gain de temps, vous êtes assurés de partager des devis sans erreurs. Mauvaise devise, taux de TVA incorrect…: plus votre équipe commerciale grandit, moins vous êtes à l’abri d’une coquille. Automatisez votre processus de génération de devis et faites bonne impression auprès de vos prospects.