Er du bevidst om, hvordan din adfærd og kommunikation kan bruges aktivt, når du målretter dit budskab til en ønsket målgruppe med henblik på salg?
Salg handler først og fremmest om at forstå kundens behov og skabe en god relation og dialog. Når vi gør et køb, så er det på baggrund af et behov, og kan vi lide den, der sælger os produktet eller sin service, så køber vi typisk endnu mere.
Derfor kommer vi ikke udenom, hvor stor en rolle psykologien og den personlige relation spiller ind i enhver salgsproces - lige fra de indledende dialoger til beslutningen om en samarbejdsaftale og et lukket salg.
Vil du vide mere om, hvordan du kan blive skarpere på at sælge B2B? Læs vores guide til moderne B2B-salg her.
Hvad er salgspsykologi?
Lad os først og fremmest slå fast, hvad der menes, når man taler om salg og psykologi som ét begreb. Salgspsykologi kan defineres på mange måder, alt efter hvem der fører pennen - men i grove træk handler det ganske enkelt om, at man som sælger er dygtig til at læse kundens behov og forstå, hvad er vigtigst for kunden - og bruge det aktivt i salgsstrategien. På den måde bliver det også meget nemmere at præsentere kunden for ikke bare en løsning, men den bedste løsning.
Det gælder med andre ord om at målrette og positionere sine budskaber, så de lander midt i kundens behov - og det bliver kun nemmere, hvis du som sælger bruger alle de informationer, du har til rådighed om kunden. Det er i alt fra planlægning af salget og dialogen med kunden til opfølgningen efter et forhåbentligt vellykket salg.
Et andet aspekt er at forstå, hvad der driver den person, der leder projektet. Det gælder om at forstå, hvem kunden er, således at løsningen på det umiddelbare behov bliver leveret i et format som appellerer til personen, der sidder med beslutningen.
Hvad produktet løser for dig som individ og for resten af virksomheden kan sagtens være to helt forskellige ting. F.eks. hvis den løsning eller investering bliver en succes, står personen der driver projektet i organisationen muligvis til en forfremmelse, hvilket er, hvad der motiverer personen. Mens virksomheden interesse er at bliver mere effektiv på den mest kost effektive måde.
Det gælder om at forstå kundens persontype og hvad der driver beslutningstagerne, på samme måde som det er vigtigt at forstå virksomhedens og individets behov.
Tænk salg som en værdifuld oplevelse
Der er mange forskellige måder at gribe salg an på. Det kan eksempelvis være gennem klassiske faser, salgsteknikker og metoder, som fortæller noget om, hvilke spørgsmål der skal stilles hvornår, hvordan man afkoder en kunde, og hvordan man argumenterer bedst for sit produkt eller ydelse.
En anden måde at gribe salg an på - og det gælder både b2c og b2b-salg - er ved at tænke mere værdibaserets salg, hvor der er fokus på værdien af salget/købet over tid, den gode service og relationerne, der skabes til kunden.
Noget af det, der kendetegner salgspsykologi, er netop, at et salg er meget mere end det produkt, ydelse eller service, som sælges. Salgspsykologi er alle de tanker, følelser, handlinger og behov, som kommer i spil i forbindelse med et salg - både før, under og efter.
Ved at tænke salg som en oplevelse hvor kunden gennemgår forskellige følelser og opfanger stemninger, kan du som sælger sikre at dine budskaber formidles, så de ikke bare løser en problematik - men samtidig giver kunden den rette følelse i maven.
Det gælder om at bruge din ekspertviden og kompetencer, så du støtter kunden i at gøre det rette køb - på den måde vil du samtidig opbygge en god relation men også en grobund for, at kunden vender tilbage og fortæller andre om sin gode oplevelse.
