Hvordan lyder: flere varme leads, nye potentielle målgrupper, større brandkendskab i branchen, direkte dialog med beslutningstagere og flere tilbagevendende kunder? Ikke dårligt, nej vel. Med de rette værktøjer, kan du netop opnå de mål - og du kan tilmed gøre det på en omkostningseffektiv måde.
Mødebooking kan, hvis det bliver gjort på den rette måde, være en genial strategi til at generere gode leads og skabe kontakt til nye såvel som eksisterende kunder, der er relevante for din virksomhed.
Før vi går nærmere ind i, hvordan du kan få succes med mødebooking særligt i B2B-verdenen, så lad os først slå fast, hvad der karakteriserer en mødebooker og disciplinen mødebooking.
Hvad er mødebooking?
Det er de færreste virksomheder, der kan tillade sig at vente på, at kunderne selv ringer ind med en ordre. Konkurrencen om kunderne er hård i de fleste brancher, og derfor er det vigtigt, at virksomheden selv er opsøgende, brander sig og sætter et aftryk hos målgruppen.
Som mødebooker er den fornemste opgave at skabe kontakt til nye potentielle kundeemner såvel som eksisterende kunder og få et møde i kalenderen.
Opkaldet kan have flere formål - leadgenerering, opfølgning eller undersøgelse af potentielle kundeemner/målgrupper - men oftest er det et koldt opkald, hvilket betyder at det er her den første dialog og relation påbegyndes. Netop derfor er mødebooking ikke bare effektivt, men også vigtigt, når det handler om at positionere sig hos kunden.
Mødebookeren er et naturligt led i salgsprocessen, og typisk det første, for når mødebookeren har fået et godt og relevant møde i kalenderen med et kundeemne, så vil en sælger tage over og gøre det, han eller hun er bedst til - lukke salget.
Hvordan adskiller B2B-mødebooking sig fra B2C?
Slutmålet for B2C og B2B-salg minder meget om hinanden, men vejen dertil er forskellig. Hvor et salg til en privat consumer ofte har en kortere salgsproces og er baseret på forbrugerens nu-og-her-behov - så er et B2B-salg typisk karakteriseret ved:
- Længere salgsproces med flere touchpoints
- Større kontraktværdi og ordresummer
- Flere beslutningstagere skal ind over
- Større fokus på at løse en udfordring, end at sælge et produkt
Som du måske kan fornemme, så er både salgs- og købsprocessen mere kompleks ved et B2B-salg, og derfor stiller det samtidig andre krav til mødebookeren i B2B-verdenen.
Som mødebooker i en B2B-virksomhed er det vigtigt, at der er fokus på tale ind i kundens udfordringer og hjælpe dem til at løse dem mere end at præsentere dem for et produkt - og det starter allerede ved den første dialog ved mødebookingen.
For en B2B-kunde er ethvert køb en investering, og derfor har de brug for at vide, hvordan den virksomhed du repræsenterer kan hjælpe dem med at komme nogle problemstillinger til livs, effektivisere processer eller bidrage med ny moderne teknologi etc.
Læs meget mere om det moderne B2B-salg i en digital verden her.
3 tips til at få succes med B2B-mødebooking
Mødebooking er en svær og til tider tidskrævende disciplin - men udbyttet har stor værdi, og derfor er det for mange salgsafdelinger og virksomheder et værktøj, der bruges i stor stil.
Her får du 3 brugbare tips, som kan hjælpe til at knækken koden og åbne døren mellem potentielle kunder og din virksomhed.
- Personlig kommunikation
- Kvalitet frem for kvantitet
- Træning, test og analyse
Den personlige kommunikation
Selvom den her lyder som en kliché, så er den ikke mindre relevant: Netop ved B2B-salg hvor salgsprocessen ofte er lang, så er det afgørende, at der bliver skabt en relation fra begyndelsen - og det starter med en god dialog. Det kræver, at du gør dit forarbejde godt, kender virksomheden og ved, hvordan du kan skabe en relation til vedkommende, du taler med. Det vil samtidig give den potentielle kunde et indtryk af, at du er troværdig, professionel og villig til at gå en ekstra mil.
Kvaliteten af ét møde er vigtigere end mængden
Det kan være nok så godt at booke en masse møder - men hvis kundeemnerne ikke er interesserede når det kommer til stykket, så er det spild af tid og penge. Derfor er det afgørende, at du allerede i den første dialog finder ud af, om dette er et relevant møde eller ej. Lad det i stedet være et succeskriterie, at de møder du booker bliver til et salg.
Øvelse gør mester
Der er kun én måde at blive bedre på, og det er ved at øve sig og lærer af sine egne og kollegers fejl. Med træning bliver hele teamet bedre, og når der er nye metoder eller strategier i spil, kan I med fordel analysere på, hvordan det har indflydelse på jeres konverteringsrate og på den måde evaluere løbende.
Klar, parat, ring!
Når du føler dig parat og klædt godt på sammen med salgsteamet, så er der kun én ting tilbage, og det er at gribe røret og ringe ud - de møder booker ikke sig selv.
