Ved ethvert salg vil man unægteligt havne i en forhandlingssituation, som både kan omhandle vilkår, servicen eller produktets omfang, og prisen ikke mindst - og her kan det være en fordel at kende til nogle gode forhandlingsteknikker.
Går du godt forberedt ind til forhandlingen, så er der også større chance for at gå derfra med et tilfredsstillende resultat - både for dig og kunden.
Hvad er god forhandlingsteknik?
Der er skrevet hundredvis af bøger om emnet og der tilbydes mindst lige så mange kurser, der kan lære dig at mestre forhandlinger i forbindelse med salg. Det kan derfor være svært at sætte en konkret definition på forhandlingsteknik som begreb.
En god forhandlingsteknik skal ses som en strategisk velfunderet tilgang til forhandlingen - det er i virkeligheden her forberedelsen før selve forhandlingen kommer i spil.
For har du forberedt dig godt på forhånd, såsom ved at sætte nogle klare mål og grænser op, kende dit råderum, kende variabler og din kundes persontype og mål, så arbejder du allerede aktivt med forhandlingsteknik.
En succesfuld forhandling afhænger i høj grad af, at du forud har lagt en klar strategi og kommer godt forberedt til forhandlingen. Det vil samtidig hjælpe dig til at forhandle professionelt, sikre at du kommer hjem med et tilfredsstillende resultat men også bibeholder den gode, og mindst lige så værdifulde, relation til din kunde.
Tips til god forhandlingsteknik
Som sælger er du afhængig af, at dine kunder - nye såvel som eksisterende - vil handle med dig igen, men samtidig skal forhandlingen også være lønsom for dig og kunden. Derfor er det vigtigt at holde godt fast i kombinationen af både lønsomhed og den gode relation - de to ting udelukker nemlig ikke hinanden.
Du bør altid gå ind til en forhandlingssituation med en win-win indstilling, hvor målet er at skabe en win-win situation på begge sider af bordet.
Når det gælder gode råd og tips til forhandlingsteknikker, så er der en masse at tage af, så det gælder om at udvælge dem, der kan støtte dig i den position, du sidder i.
Tip 1: Opstil mål for forhandlingen
Sæt nogle klare mål forud for forhandlingen, og hold fokus på dem. Jo bedre, du har forberedt dig på dette punkt, og ved hvad du forventer af forhandlingen, desto nemmere vil det være at lede forhandlingen tilbage på sporet. Det gælder i enhver forhandlingssituation i både b2b og b2c-salg. På den måde kan du og din modpart sammen skabe en win-win-situation, hvor begges succeskriterier bliver mødt.
Du skal altid være klar til at forlade forhandlingsbordet. Det bedre at forlade forhandlingsbordet og skilles på gode terms.
- Andreas Friis, landechef hos GetAccept.
Kunne du tænke dig at vide mere om, hvordan du forholder dig til forhandlinger i forbindelse med b2b-salg? Læs vores blogindlæg om moderne b2b-salg her.
Tip 2: Kend og brug aftalens variable
I enhver forhandlingssituation vil der være en række af variable, som kan bruges i kompromiserne, når enderne skal mødes. Kender du dem ikke på forhånd, så vil din modpart med garanti vende dem til sin fordel. Det kan eksempelvis være længde og omkostninger ved opsigelse-/opstartsperiode, særlige goder, garantier osv. Sæt dig derfor godt ind i variablerne og deres værdi.
Tip 3: Kend dit økonomiske råderum
Det kommer næppe bag på nogen, at det økonomiske aspekt spiller en stor rolle i en forhandlingssituation - og derfor er det vigtigt at være forberedt på, hvor langt du kan strække dig, og hvilke kompromiser du kan gå med til. Har du dine svar klar, og kender du dine muligheder og begrænsninger, så vil det samtidig få din position til at fremstå mere troværdig og professionel.
Tip 4: Værn om den gode relation
Et vigtigt udgangspunkt som nævnt tidligere er altid at gå ind til en forhandlingssituation med målet om en win-win.
Sælgerens vigtigste opgave er ikke kun at sælge og lukke aftaler - det er i lige så høj grad at skabe relationer, pleje dem og dermed sørge for, at det bliver en loyal kunde. Det gælder især også i forhandlingssituationen. Den dygtige forhandler er i stand til at aflæse modpartens personlighed og på den baggrund skabe en tryg og ubesværet relation og situation. Når først relationen er skabt, så det langt nemmere at komme i mål med en succesfuld forhandling.
Fundamentet for den gode relation bliver lagt gennem en god salgsproces, hvor du virkelig får afdækket kundens reelle udfordringer og behov. På den måde får du en bedre forståelse og kan bedre skræddersy en løsning, der lægger op til en win-win situation for begge parter.
