Første step til at få succes med b2b-salg er at lægge en strategi for, hvordan du booker dine møder. Der er generelt to strategier outbound og inbound, som sagtens kan komplementere hinanden.
Overordnet ligger fokus på, hvordan du får eller finder de leads, som du booker et møde med. Kommer de selv til dig og booker sig ind i din kalender, eller opsøger du dem for at få et møde i deres kalender.
Hvad er en inbound strategi?
En god inbound strategi handler i alt sin enkelthed om at skabe opmærksomhed og efterspørgsel for sit produkt eller service, så kunderne kommer til dig på din hjemmeside og viser interesse i at købe.
Du skaber opmærksomhed og efterspørgsel på mange måder gennem jeres brand og marketing aktiviteter. Det kan for eksempel være content, SEO, PR og betalte kampagner på Google og sociale medier. Hvad der virker for den enkelte virksomhed er meget afhængig af industri, målgruppe og type af produkter eller services. I dag er det dog ofte en kombination af organiske og betalte kampagner og kanaler der er mest effektiv.
Nøglen til en effektiv inbound strategi ligger i et tæt samarbejde mellem salg og marketing. Groft sagt så skaber marketing opmærksomhed, hvor salg håndterer de personer, der viser interesse. Det helt afgørende er, at salg hjælper marketing og at marketing hjælper salg.
Vil du vide mere om, hvordan du kan blive skarpere på at sælge B2B? Læs vores guide til moderne B2B-salg her.
Hvonår skal man bruge en inbound strategi?
En inbound strategi giver mening i de fleste tilfælde, men især i b2b salg, hvor målgruppen er SMB eller mellemstore virksomheder med en mindre aftalestørrelse. Her vil du normalt ikke vælge en traditionel outbound strategi af to årsager:
- Indtægten du får fra en kunde er for lille til at investere i en fuldgyldig opsøgende salgsindsats
- Dine købere ønsker ikke at blive forstyrret med opsøgendesalg.
En Inbound strategi giver også god mening i forhold til den udvikling som b2b købsprocessen har udviklet sig over de sidste par år.
Købere i dag foretrækker at lave deres egen research og selv beslutte, hvad de vil købe uden indflydelse fra potentielle leverandører.
- Kun 29% af købere ønsker at tale med en salgsperson for at lære mere om et produkt
- 57% af købsbeslutningen er taget før køberen taler med en potentiel leverandør
- 34% af sælgere synes, at det er blevet svære at lukke en aftale.
- Kun 17% af hele b2b købsprocessen bliver brugt på at at mødes med potentielle leverandører.
I dag tager b2b køberne styringen i salgsprocessen. De har adgang til mere information end nogensinde før og de gør deres research grundigt før de tager kontakt med potentielle udbydere. En stor del af købsbeslutningen er allerede taget før sælgeren taler med virksomheden.
Dine sælgere kommer derfor først ind i salgsprocessen langt senere i købsprocessen, når din potentielle kunder kontakter dig for en konsultation, demo eller et møde.
Hjælp til din inbound strategi
Din inbound strategi skal gøre det let for dine potentielle kunder at komme i kontakt med dig. Hvad enten det er et telefonopkald, e-mail, chat, mulighed for selv at booke et møde eller prøve en test eller gratis version af dit produkt. Marketing automation værktøjer kan hjælpe dig med at opsætte din inbound maskine, som kan hjælpe dig med at skalere.
- Hubspot - I Hubspot kan du samle dine marketingaktiviteter og forbinde med salg ved at sende inbound leads videre til dit salgsteam ved at opsætte automatiserede workflows. Du kan automatisere flere marketing opgaver som e-mailmarketing, deling af indhold på sociale medier og annoncekampagner - det hjælper ikke blot på effektiviteten, men er også, hvis brugt korrekt, med til at levere en mere personlig oplevelse for kunderne.
- ActiveCampaign - forbinder alle de kanaler, som I bruger til marketing i din virksomhed. Træk data fra e-mailmarketing, sociale medier, digital annoncering og dit websted, og brug derefter automatisering til at segmentere dine kontakter, personalisere dine beskeder, planlægge marketingkampagner og skabe stærkere kundeoplevelser.
- Marketo - bruges oftest af mellemstore virksomheder og tilbyder forskellige services for lead administration, e-mailmarkedsføring, forbrugermarkedsføring, kundebasemarketing og mobilmarkedsføring.
- Salesforce Pardot - en B2B marketing automatiseringsløsning. Hvis du er en virksomhed, der sælger til andre virksomheder, kan Pardot automatisere flere af dine marketingaktiviteter og bygge bro mellem din marketing- og salgsafdeling, så de kan arbejde bedre sammen.
