Den øgede kompleksitet i b2b salget, hvor b2b-kunderne har beslutningsangst, fordi tiden er knap og interessenterne mange, stiller øgede krav til salgsledelsen, som ikke længere kan nøjes med at have fokus på kunde møderne, men skal være et samlingspunkt på tværs både internt og eksternt.
Det handler ikke længere om blot at få solgt sit produkt og lukket en ordre, men om at tage ansvar for totaloplevelsen hos kunden og på et strategisk niveau forstå, hvor ens produkt yder fordele gennem hele kundens værdikæde.
I et typisk b2b salg er der ofte 6-10 interessenter hos den samme kunde, som skal blive enige om problem og løsningen.
Hvordan matcher jeres salgsproces den måde jeres kunder tager beslutninger på?
Det kan være nødvendigt at revidere og opdatere salgsprocessen. Det kræver data, indsigt i kundernes købsadfærd og en langt mere analytisk tilgang til salg for at blive i stand til at matche salgsproces med beslutningsproces.
Analytisk tilgang til salg
Den moderne salgsledelse har styr på sin data og ved hvordan det skal bruges.
Hvordan kommer du i gang med en datadrevet tilgang til salg?
- Find ud af, hvilken data der er brug for.
- Forstå, hvordan den data skal anvendes
- Har I brug for systemer, der kan understøtte salgsarbejdet?
- Del og gør data indsigten tilgængelig for hele organisationen.
Første step er at finde ud af, hvilken data der er brug for. Næste step er at forstå, hvordan den data skal anvendes samt at finde ud af hvilke systemer, der kan understøtte salgsarbejdet, så man både har den rigtige data og får det rigtige output.
Derefter er det afgørende at man kan dele og gøre denne indsigt tilgængelig for hele organisationen. Deling af data er afgørende for at nedbryde information siloer i organisationen. På den måde kan man sammen blive i stand til at matche kunden på alle parametre.
En analytisk tilgang til salget betyder en bedre forståelse for kundernes købsproces, den gennemsnitlige salgscyklus og hvilke parametre der påvirker salget.
Ideelt bør man ikke måle sælgerne på, hvor mange møder de booker, men i højere grad på hvor meget sælgerne ved om kunderne, hvor stort et kendskab, de har til kundernes virkelighed, og hvor dygtige de er til at have deres kunder i fokus.
Den moderne salgsleder
- Arbejder digitalt – bruger data til at forstå både kundernes og egen forretning
- Tænker i helheder – forstår hele kundens værdikæde på strategisk niveau og ved, hvordan egne produkter spiller ind i den virkelighed
- Er analytisk – ved hvilke data, der skal bruges, hvordan de skal anvendes og hvilke systemer, der kan understøtte arbejdet, så man har de rigtige data og får det rigtige output
- Tænker i samarbejde – kender hele sin egen organisation og kan sætte den i spil, så man matcher kunden på alle parametre; også ift. nye krav som EGS, der er en forkortelse for de engelske betegnelser for miljø, sociale forhold og god selskabsledelse.
