Den traditionelle opfattelse af salg er, at det er drevet af relationer og fysiske møder. Men i dag er det langt mere afgørende at forstå kundens beslutningsproces. Det kræver dyb indsigt i, hvad der driver kunden.
En måde at opnå denne indsigt er for salgslederen at være tæt på sine sælgere gennem hele salgsprocessen. Men udfordringerne ved denne metode er:
- Salgsarbejdet er blevet mere distribueret og især i disse tider med meget hjemmearbejde, er det svært for salgslederen at være tæt på sælgeren.
- Det er tidskrævende at lytte med live på alle kald eller genhøre alle samtaler for at kunne coache om beslutningsprocesserne.
- CRM-systemer fortæller kun, hvilke sælgere der performer godt, men ikke hvorfor de gør det.
Med hjælp fra digitale værktøjer og kunstig intelligens kan du coache dine sælgere på baggrund af reel indsigt og ikke blot mavefornemmelser. Der opstår også et vækstpotentiale, når man udnytter digitale værktøjer til at støtte arbejdsprocesser.
Coaching baseret på indsigt frem for mavefornemmelser
Skal man have reel indsigt i salgssamtalerne, ligger der et stort potentiale i at bruge automation og kunstig intelligens.
Via talegenkendelse kan man finde kendetegn på den succesfulde salgssamtale og dermed få en klar formel for, hvad der virker.
Det kan f.eks. være, om den succesfulde sælger taler langsomt eller hurtigt, lytter mere end taler selv, stiller flere åbne spørgsmål, bringer pris op på det rigtige tidspunkt eller husker at aftale et opfølgningsmøde.
Opfølgning når kunden er tilgængelig
Med hjælp fra AI kan store dele af sælgerens opfølgningsarbejde automatiseres på baggrund af data, der giver indsigt i købsadfærden og hvordan køberen interagerer med salgsdokumentet. Det gør f.eks. at man kan ramme kunden på det rigtige tidspunkt, hvor de har tid og interesse for at tale med sælgeren.
Det frigiver værdifulde ressourcer og tid. Samtidig hjælper det også sælgeren med at prioritere sin tid på de leads, det bedst kan betale sig at fokusere på for at lukke et salg.
De digitale muligheder styrker kunderelationerne, fordi de sparer dig for meget tid, som du så kan bruge til at tale mere med kunderne, når de er åbne for det.
Et godt eksempel er Jobindex, der har opnået en større kundetilfredshed, fordi de nu har fået mere tid til at tale med kunderne og de har fået frigivet meget administrationstid ved hjælp af digitale værktøjer som GetAccept og SuperOffice.
Moderne salgsværktøjer fortæller sælgeren, hvilke kunder han bør henvende sig til hvornår, så han hurtigere og oftere får lukket aftalen.
Læs mere her om, hvordan GetAccept kan hjælpe dig med at få en bedre indsigt i købernes købsadfærd.
