Købere har så mange oplysninger lige ved hånden i dag, at det nærmest er umuligt at kortlægge deres købsrejse.
Hvis man prøvede ville kortet formentlig se ud, som om det var tegnet af en 4-årig, der lige har fået et helt nyt sæt farveblyanter og tuscher: farverige, snoede linjer, der løber på kryds og tværs over hele og uden for papiret, hvor den nymalede hvide væg også blev inddraget.
Kort sagt.
Købere i dag har information. Information er viden. Viden er power.
Og som brand har du ikke en levende chance for at kontrollere alt det, som din potentielle køber kan finde, læse, se eller høre om dit produkt eller service, som ikke kommer direkte fra dig.
I følge Gartner har b2b sælgere kun indflydelse på 17% af købsrejsen, hvor køberen tager sig tid til at mødes med potentielle leverandører - og den tid bliver højst sandsynlig kun mindre per leverandør i fremtiden, som mere og mere flytter digitalt og som konkurrencen stiger.
Udfordringen opstår, når køberens købsrejse bevæger sig dramatisk til den digitale sfære, men at salgsprocessen sidder fast og ikke tilpasser sig.
Samtidig mener 44% af de adspurgte købere ifølge Sales Research Lab, at sælgere bliver mindre relevante i løbet af de næste 10 år, og der er en stigende tøven fra købere til at tale med Salg i nogen af de tre faser af købsprocessen: Awareness, Consideration og endda Decision.
Vil du blive endnu skarpere på moderne B2B-salg? Læs mere om B2B-salg her.
Når indflydelses vinduet bliver mindre og mindre, hvordan sikrer du dig så, at du maksimerer din spilletid?
De 4 vigtigste salgskompetencer for bedre at kunne tilpasse salgsprocessen med købsrejsen nu og i fremtiden:
- Lav bedre research
- Vær mere personlig
- Kommuniker på de rigtige kanaler
- Sælg på værdi
Lav bedre research
Det handler ikke om mere research.
Det handler heller ikke om kvalitet versus kvantitet. Du kan stadig engagere mange potentielle kunder. Det handler virkelig om at lave bedre research.
Vi lever i en verden af hyper personalisering, og der er ubevidste forventninger hos køberen om, at sælgere i dag kender til det grundlæggende om deres rolle, organisation og industri på baggrund af alle de offentligt tilgængelige oplysninger.
Derudover skal sælgeren vide, hvilke andre interaktioner der allerede har fundet sted mellem deres organisation og den potentielle køber.
Forberedelse før discovery kaldet er en vigtig men tabt salgskunst.
De bedste sælgere i dag bruger denne forberedelse på at undersøge deres potentielle køber, så i stedet for blot at stille simple kvalifikations spørgsmål i opkaldet, formår de at grave et stik dybere.
Spørg dig selv: er denne person den rigtige person at tale med? Står de overfor den udfordring, jeg løser?
Hvis ja, så brug discovery kaldet til virkelig at forstå behovet. Du bør skræddersy samtalen til købers situation ved at spørge ind til dem.
Med indsigt i købers situation får du bedre mulighed for virkelig at skabe en forbindelse og værdi mellem deres udfordring og din løsning.
Vær mere personlig
Uanset hvad du sælger, har dine købere flere muligheder. Din løsning eller en konkurrent.
Der er mange parametre, som spiller ind, når man vælger et produkt eller service over en anden, hvoraf mange af disse parametre har du som sælger en meget lille indflydelse på (f.eks. funktioner, kvalitet, priser osv. ...).
Der er dog en, hvor du har fuld kontrol.
Dig selv.
Vær for g… skyld ikke en anden ansigtsløs sælger bag en standard e-mail.
Meget interaktion i det forløbne år, hvis ikke det meste, har fundet sted på Zoom eller Teams-opkald, ofte med begge parter, der arbejder hjemmefra.
Udnyt det.
Skjul ikke din Gibson-guitar eller dit AGF flag, der hænger på væggen med et baggrundsbillede af dit firmalogo; lås ikke børnene inde på deres værelser, eller smid hunden ud i baghaven. Vis i stedet, at du er musiker, forælder eller hundeejer.
Det er ikke kun en god icebreaker, det giver også din potentielle kunde et mere menneskelig perspektiv på dig. Du er ikke “bare” en salgsrepræsentant, der jagter en aftale, men et komplet menneske ligesom dem.
Vil du have flere tips til, hvordan du kan engagere potentielle kunder til virkelig at skille dig ud? Tjek vores ultimative sales engagement guide.
Kommuniker på de rigtige kanaler
Købere har mere magt, end de nogensinde har haft.
Og de har adgang til flere kommunikationskanaler end nogensinde før.
Som salgsrepræsentant skal du være fortrolig med at skifte kommunikationsplatform ellers risikerer du at miste salgs muligheder.
Forskellige købere har forskellige foretrukne kanaler. Men også på et case by case niveau kan en enkelt køber engagere flere forskellige foretrukne kanaler afhængigt af, hvor i købsprocessen de er.
Kompleksiteten relaterer sig tilbage til den umulige opgave med at kortlægge købsrejsen.
F.eks. En samtale kan initieres via LinkedIn, fulgt op med et indledende telefonopkald, for derefter at fortsætte samtalen over email for opklarende spørgsmål, for så at accellere dialogen gennem en demo over Zoom for til sidst at afslutte forhandlinger via WhatsApp.
Det handler ikke kun om, hvilken kanal du bruger, men hvordan du bruger den kanal til at levere dine oplysninger på. Der er mange grunde for eksempel til, hvorfor du skal stoppe med at sende vedhæftede filer via e-mail:
- Du kan ikke spore engagement
- Du mister fortrolighed
- Du kræver, at modtagere downloader dokumentet
- Du ender med flere versioner af dokumentet
- Du kan ikke få det underskrevet hurtigt
At møde dine købere på deres foretrukne kanaler kræver, at du tilpasser dig deres forventninger til de forskellige kanaler. Hvis du kommunikere via en chat- eller instant messaging-platform, bør du også være klar til at svare tilbage i realtid.
Sælg på værdi
44% af de adspurgte i Sales Research Labs studie mener, at sælgere vil blive mindre relevante om 10 år. Nogle af disse mennesker har højst sandsynligt haft en dårlig salgs oplevelse.
Købere forventer, at salgsrepræsentanter har styr på deres sh*t.
At de er et ressourcecenter.
De fleste købere har gjort sig en enorm mængde research, før de overhovedet ringer til dig. Typisk handler deres kald mere om at få en bekræftelse på det, de har undersøgt frem for at blive præsenteret for dit salgspitch.
Alle kan læse en liste over funktioner. Din rolle med kunderne i dag er mere at agere som deres rådgiver. Du skal hjælpe potentielle kunder med at forstå, hvordan dine produkter eller services støtter deres overordnede initiativer og løser deres udfordringer, og hvilken ROI de kan forvente af en investering i din løsning.
Fokuser på resultatet.
Husk, at når købere er i beslutningsfasen, har de oplysninger om dit produkt eller din service, men også om dine konkurrenters. Når de vurderer din løsning, sammenligner de højst sandsynligt flere muligheder og sætter flere konkurrenter op mod hinanden.
Så vær klar til at besvare komparative spørgsmål om funktioner og priser. Du kan måske ikke lide at tale om konkurrenten, men hvis det er, hvad køberen ønsker, og hvad dine konkurrenter gør, har du så et valg?
Konklusion
Som med de fleste ting i livet skifter også den klassiske account executives formål over tid, når kundernes adfærd og beslutningsprocesser ændre sig.
Og det sidste år har været en ægte accelerator for forandring, der har skubbet køberens proces mere og mere online.
Det er nu op til organisationer at tilpasse deres salgsprocesser og sikre, at de tilpasser sig deres kunders nye indkøbsvaner.
Jeg værdsætter gennemsigtighed, når jeg vurderer produkter og løsninger. Gør det let for mig at finde en pris eller se det i aktion. Og tag bestemt ikke kontakt til mig - på nogen kanal - med en besked og skift til en helt andet emne, når jeg svarer.
- Patrick McGowan, administrerende direktør og grundlægger, The Service Design Group
I sidste ende er det vigtigste, du kan gøre som sælger, at være gennemsigtig.
Køberne finder de oplysninger, de søger, uanset om det er fra dig, en konkurrent, et review site, sociale medier, deres eget netværk eller andre kanaler.
Det er deres købsrejse! Det bedste du kan gøre, er at blive en en del af den på det rigtige tidspunkt og på det rette sted.
Ønsker du dig et værktøj, der kan hjælpe dig med at blive en del af dine potentielle købers købsrejse på det helt rigtige tidspunkt og sted? Skil dig ud og engager dine kunder med video, live chat, sms og automatiske påmindelser.
Opret en gratis konto, og begynd at bruge GetAccept i dag!
