Forestil dig følgende: du overvejer, om din næste cykel skal være en elcykel i stedet for den traditionelle udgave, som alligevel ofte ender i skuret frem på landevejen.
Hvilket argument vækker din interesse?
- En elcykel kan køre omkring 30-45 km. på én opladning.
- Få mere motion ind i hverdagen, spar en bil væk - og kom gladere hjem fra arbejde.
Kunder køber som oftest ikke produkter - de køber løsningen på deres problem eller behov. Derfor gælder det om at formidle udbyttet af dit produkt, så det taler direkte ind i noget, som kunden kan se, forstå og føle værdien i. Det gælder ethvert produkt, uanset om det er måltidskasser, en charterrejse eller et salgssoftware som GetAccept.
Hvad er EFU modellen?
Dit budskab kan være nok så godt, men hvis kunden ikke oplever, at dit produkt eller ydelse skaber værdi, så får du ikke ordren - og det er netop her, at EFU modellen kan være behjælpelig.
EFU-modellen består af 3 dele:
Modellen er et klassisk værktøj, som mange både salgs-, marketing- og kommunikationsfolk benytter sig af, men særligt i salgssammenhæng er EFU-modellen oplagt, hvis man bruger den rigtigt.
EFU handler i alt sin enkelthed om at formidle de egenskaber, som produktet/ydelsen indeholder, på en måde, som kunden kan forholde sig til. Samtidig skal egenskaberne beskrives, så kunden kan forstå udbyttet og se værdien af dem.
Før vi går videre med, hvordan EFU kan bruges i salg, så dykker vi ned i, hvad de forskellige dele består af.
Egenskaber
Egenskaber er en beskrivelse af hvad produktet er, og hvad det har eller indeholder. Det er her, man taler tekniske egenskaber, specifikationer og funktioner. De tørre tal og fakta.
Eksempel: GetAccept er et online salgssoftware, som består af en række digitale funktioner.
Fordele
Fordelene er det, produktet gør eller kan. Det her, du har mulighed for at fremhæve hvilke ting, der er særlige ved netop dit produkt. Fordelene sætter samtidig egenskaberne i perspektiv - så her får kunden en fornemmelse af, hvorfor produktet kan være en hjælp.
Eksempel: GetAccepts løsning kan integreres med virksomhedens eksisterende tech stack, og på den måde skræddersyes til den enkelte branche og virksomhed.
Udbytte
Med udbyttet synliggør du, hvad kunden får ud af at købe eller benytte dit produkt, og du fortæller, hvordan dit produkt gør en forskel for kunden. Det er også med udbyttet, at det berømte “hvorfor” skal skinne igennem. Der findes forskellige former for udbytte, såsom følelsesmæssigt, praktisk og økonomisk.
Eksempel: Ved at inkorporere et salgsværktøj som GetAccept vil virksomheden opleve at være bedre rustet i det digitale og remote salgsvæddeløb, der præger markedet efter Corona.
Brug EFU-modellen som et salgsværktøj
Hvad end du beskæftiger dig med B2C eller B2B salg, så er EFU-modellen et salgsværktøj, du kan få glæde af. Som vi tidligere har slået fast, så har kunder tendens til at lade sig overtale af den værdi, du kan bidrage med, mere end hvad du kan. Derfor er det vigtigt, at man som salgsperson er helt skarp på alle 3 dele af EFU-modellen.
Oplever du, at det er svært at tænke værdien af dit produkt ind i salgssnakken, så kan EFU være en god måde at sætte egenskaberne, fordelene og ikke mindst udbyttet på spidsen.
I salgsprocessen har kunden sjældent overblikket til selv at finde ud af, hvad udbyttet er, og hvilken forskel det vil gøre for vedkommendes liv eller forretning. Derfor er det din opgave at præsentere kunden for udbyttet.
Vend EFU-modellen om og fang kundens opmærksomhed
De sælgere, som har størst succes, er dem, som forstår, at de kun skal præsentere kunden for det udbytte, som matcher kundens behov. Det gælder med andre om at sætte sig i målgruppens sted og forstå, hvad det er for en udfordring eller behov der skal imødekommes.
Det kan derfor være en god øvelse af vende EFU-modellen rundt og i stedet starte med at sætte fokus på udbyttet og værdien, som produktet kan bidrage med. Ved at tale direkte ind i kundens udbytte af produktet, og dermed løsning på en udfordring eller et behov, vil du have nemmere ved at fange kundens interesse.
Du kan jo spørge dig selv, hvad lyder mest interessant?
E-signatur er en sikker og juridisk bindende signatur.
Eller
Lad dine kunder skrive under online - hvor som helst, når som helst - og luk salget hurtigere.
