Vad är CPQ?

CPQ står för configure, price, quote. I svenska termer skulle förkortningen lyda Konfigurera, Pris och Offert. CPQ-verktyget möjliggör för säljare att vinna affärer genom att förkorta och förenkla processen att skapa offerter.

När det kommer till offerter, så ta hänsyn till två följande faktorer

• Företag som är först med att ta fram en korrekt fullständig offert, vinner affären 60 % av gångerna eller mer. (Forbes)
• Säljare som inte använder CPQ-verktyg tar 73 % längre tid på sig att skapa en offert eller ett affärsförslag (Medium)

Köparens resa är ofta en lång, snårig, diffus och komplex väg, men när en potentiell kund kommer i kontakt med en leverantör blir snabbheten av informationsflödet en helt avgörande faktor. Det är där ett CPQ-verktyg kommer in i bilden och hjälper till med att i en handvändning skapa en korrekt offert eller möjligheten att skicka en prisidé.

• Fördelar med CPQ
• Hur fungerar det?
• Är CPQ-verktyget en del av CRM-systemet?
• Bästa CPQ-verktygen
• Är CPQ något för mig?

Fördelar med CPQ

Där finns flertalet fördelar med att använda sig av ett verktyg som automatiserar skräddarsydda offerter, nedan följer topp tre anledningar:

1. Spara tid

I en säljorganisation där säljarna enbart använder 35 % av sin tid att aktivt sälja räknas varje minut. Möjliggör för säljarna att reducera sin administrativa tid, som att manuellt skapa komplexa pristabeller för varje offert och ge istället säljarna tid att fokusera på att utföra energikrävande uppgifter som prospektering och en snabbare svarstid på förfrågan om affärsförslag.

2. Skapa felfria offerter

Skrivfel, felberäkningar, fel valuta, ej godkända rabatter... Listan över potentiella misstag från en manuellt skapad offert är tyvärr ganska stor och kan även ha stor inverkan på det årliga kontraktsvärdet (ACV, Annual Contract Value), eller till och med förlora affären. 

Genom att använda sig av Configure, Price and Quote-verktyg kan du eliminera mänskliga fel med 40 % och skicka ut helt korrekta offerter.

3. Skapa en professionell köpupplevelse

Ingen säljorganisation vill skicka ett affärsförslag som ser oprofessionellt ut för en potentiell kund. Krångliga pristabeller, felaktiga produktnamn, inaktuella priser... För att inte tala om att säljare som har sin egen formateringsstil, vilket innebär att en kund som interagerar med olika kontoansvariga kommer att få en annan upplevelse. CPQ effektiviserar processen och får säljteam att se mer professionella ut.

Hur fungerar det?

(source)

Varje CPQ-verktyg har sina egna funktioner och varianter, och varje leverantör kommer att ha snygg infographics genom hela resan. Men det finns tre nyckelkomponenter, (därav akronymen):

Configure (Konfigurera)

Den första komponenten kommer att vara ett produktbibliotek eller katalog för att konfigurera dina produkter och tjänster. Utan en CPQ använder de flesta säljteam ett Google-kalkylblad eller excel som listar alla deras produkter och tjänster inklusive produktbeskrivningar, produktnummer, pris, etc.

När en säljare sammanställer ett affärsförslag till en potentiell kund, kopierar han in informationen från kalkylarket i sin manuellt skapade pristabell för att skapa en lösning eller ett paket de vill erbjuda kunden. CPQ fungerar som guidad försäljning och hjälper en säljare att välja produkter/tjänster från ett produktbibliotek för att skapa skräddarsydda lösningar för köpare.

Price (Pris)

Varje företag har sin egen prissättning och strategi. Prissättning influeras av många olika variabler. Ett CPQ-verktyg beräknar per automatik priser från de olika produkterna och tjänsterna som lagts till i affärsförslaget/offerten, med hänsyn till eventuella rabatter eller utgifter (som moms) som lagts till i mixen. För speciellt kundanpassade lösningar sparar detta mycket tid för säljare (och potentiella fel i beräkningar)

Quote (Offert)

Konfigurera, Pris och Offert-verktyget kommer sedan att generera/skapa en slutgiltig offert, med hänsyn till alla olika variabler. Detta kommer att vara den investering som krävs för den potentiella kunden. 

Vissa CPQ-verktyg skulle också tillåta köpare som tar emot affärsförslaget att själva fylla i det antal enheter som de skulle vilja ha för varje rad, och programvaran skulle sedan automatiskt beräkna det slutliga priset.

Fler features

• Bildgalleri / Ritningar

Mer avancerade lösningar kommer att ha bilder integrerade i produktbiblioteket. I vissa fall 2D-bilder eller ritningar, men somliga erbjuder till och med 3D-visualiseringar av produkter. Detta är vanligare i sektorer med stora volymer av SKU:er (Stock Keeping Unit) som detaljhandel och tillverkning.

• Förnyelsehantering

End-to-end-lösningar kommer att ha en funktion för sömlösa förnyelseprocesser som genererar offerter för befintliga kunder att försöka minska uppsägningar och kundbortfall. 

Detta kräver också lite mer avancerade prisvillkor för att ta hänsyn till baserad prissättning och lojalitetsrabatter samt merförsäljning.

• Arbetsflöden för godkännande
  
  

En av fördelarna med att ha en konfigurerings-, pris-, offertlösning (CPQ) är den kontroll som den ger säljledare och säljchefer genom hela säljcykeln. Dagarna då kontoansvariga erbjuder galna  och felaktiga rabatter är förbi.

Ett CPQ-verktyg kommer inte bara att ha begränsningar för rabatter, utan några av dem kommer att ha arbetsflöden som måste godkännas av försäljningschefer, till exempel att skriva under på en rabatt innan offerten kan skickas till en kund.

• Guidad försäljning

För att verkligen göra livet enklare för säljare erbjuder vissa lösningar en guidad försäljningsfunktion. Kort sagt kommer den att rekommendera produkter och tjänster till säljare när de börjar lägga till från produktbiblioteket baserat på de första initiala produkterna de väljer samt på historisk data; det skulle också informera ansvariga som oavsiktligt väljer inkompatibla produkter i en lösning.

Är CPQ en del av ett CRM-system?

Ja… och nej.

De flesta CRM-system kommer att ha en CPQ-funktion som en del av sin helhetslösning, den mest kända är Salesforce CPQ.

Detta innebär att en säljare kan skapa ett förslag och generera en offert utan att någonsin lämna CRM-systemet. Det finns också många fristående lösningar för de som inte använder ett CRM, men också fristående lösningar som integreras med ditt CRM-system, vilket innebär att en säljare fortfarande skulle kunna slutföra det mesta, om inte hela, av försäljningsprocessen inifrån CRM-systemet.

Bästa CPQ-verktygen på marknaden

Ta en närmare titt på G2, Capterra, Trustradius eller andra recension sidor som listar de bästa CPQ-lösningarna, du kommer snabbt att märka att det finns många alternativ.

Så vilka är de bästa verktygen för att skapa offerter?

För att hjälpa dig på vägen, här är fem verktyg att överväga, var och en unik i sin egen mening:

1. Salesforce CPQ
2. Oracle CPQ
3. Conga CPQ
4. QuoteWerks
5. GetAccept
   
   

 1. Salesforce CPQ

Salesforce behöver ingen introduktion, som en av de ledande och snabbast växande CRM-system i världen. Och 2015 förvärvade det SteelBrick för att lägga till ett konfigurerings-, pris-, offertelement till sin lösning vars toppfunktioner inkluderar:

• Beställningar & förnyelser
• Processer för godkännande
• Produktkonfigurator

2. Oracle CPQ

Som den näst största mjukvaruleverantören i världen är det inte konstigt att Oracle också är i CPQ-branschen. Verktyget är i synnerhet känt för att vara ledande i branschen när det kommer till:

• Drag & drop gränssnitt
• Godkännande för arbetsflöden
• Prissättningsmotor

3. Conga CPQ

Apttus, en ledare inom offert-till-kontant-lösningar, förvärvade Conga 2020 för att erbjuda en komplett end-to-end-lösning för ansvariga. Nedan följer några av de mest uppskattade funktionerna:

• Användarvänligt 
• Avancerat godkännande
• Möjlighet att prissätta komplexa affärer
  
  

4. QuoteWerks

QuoteWerks är en specialiserad COQ-mjukvara som kan användas i alla branscher för att skapa offerter och affärsförslag. Några av dess främsta funktioner inkluderar:

• Bra integrationer
• Enkelt att skapa offerter
• Möjlighet att skapa offertmallar

5. GetAccept

GetAccept är ett digitalt säljrum som hjälper intäktsdrivande team att engagera sig och förstå kunderna för att nå sina kvoter. Några av dess mest populära funktioner relaterade till CPQ är:

• Användarvänligt gränssnitt
• Hantera flera olika valutor, med parametrar på rabatter, moms...
• Att med snabbhet att skicka offerter till kunder

Lär dig hur GetAccepts CPQ-lösning fungerar specifikt för sales leaders, sales operations professionals och account executives

Är CPQ-verktyget för mig?

Det snabba svaret: Ett CPQ-verktyg förenklar skapandet av offertprocessen, så det är för dig om din nuvarande process är komplex och tidskrävande.

Så om du kämpar med något (eller flera) av följande:

• Stort eller växande säljteam
• Stor eller växande produktkatalog
• Komplex prisstruktur
• Stor volym av skickade affärsförslag

Då kommer det att vara fördelaktigt att ha ett verktyg för att automatisera och anpassad offertskapande. När du tittar på lösningarna ovan är det också viktigt att överväga vilken komplexitetsnivå du behöver från ett CPQ-verktyg.

Ju fler produkter eller SKU:er ("stock keeping units") du har, behöver du mer avancerade funktioner för att skapa godkända arbetsflöden och beräkna komplexa priser.

Men om du bara har ett stort säljteam och/eller en stor volym skickade affärsförslag men en mindre produktkatalog, så kommer du att vilja ha en enklare, lättanvänd lösning (som har en bra integration med ditt CRM-system).

CPQ -verktyget handlar om effektivitet. Gör din försäljningscykel mer effektiv, men inte på bekostnad av dina account executives arbetsbelastning.