Den moderna B2B säljaren
En säljare är även en rådgivare som kan sätta produkten i relation till kundens affärs- och arbetsprocesser. B2B-försäljning har förändrats avsevärt. Idag får du som säljare agera rådgivare för att förstå din kunds verksamhet och bygga förtroende, snarare än att jaga dem genom telefonsamtal, möten och mil på vägen.
- Hur blir du en bättre rådgivare?
Idag kommer du inte långt med att enbart pitcha din produkt till potentiell kund. Som säljare är förberedelser under hela försäljningsprocessen nyckeln till framgång.
- Du måste förstå kundens utmaningar
Vilka utmaningar möter dina kunder och hur vet du att din produkt är en “perfect fit”?
- Du måste förstå kundens verksamhet och bransch
Undersök kundens verksamhet och bransch. Vilka trender finns i branschen, och i vilken riktning är branschen påväg?
- Du måste förstå kundens beslutsprocess
Undersök kundens interna dynamik och förstå hur du kan påverka beslutsprocessen. Vad krävs internt för att de ska lyckas? Vem är beslutsfattaren och kan du tidigt i processen identifiera samtliga intressenter och få dem engagerade i offertförslaget?
Hur kan du hjälpa dina säljare att bli en bättre rådgivare?
Den som ger den bästa köpupplevelsen vinner, så enkelt är det. Att skapa en bra köpupplevelse kräver ett grymt samarbete mellan sälj- och marknadsavdelningen. Man samlar tillsammans in data, analyserar och omvandlar datan för att få förstående för kundens beteende såväl som köpresan, från första interaktion och sökning till stängd affär.
Du bör kartlägga din kunds köpresa och din försäljningsprocess, därefter skapa en steg-för-steg säljprocess som tar leads hela vägen till sälj. Mät varje steg och se var flaskhalsarna ligger.
Det gäller att hitta en bra balans mellan det virtuella utrymmet som kunderna undersöker och vad som sen händer när första mötet med säljaren sker. Det krävs ett helt nytt sätt att tänka på, och ett mycket starkt samarbete mellan sälj- och marknadsteamet.
En stor del handlar om att ha en digital tankesätt, dels för att matcha kundens kunskap och beteende och dels för att förstå när kunden är redo att köpa. När en potentiell kund kommer i kontakt med en säljaren så har hen redan gått igenom 60% av köpresan. Detta genom digitala undersökningar, läst recensioner osv. Att anpassa försäljningsstrategin till den digitala vardagen är ett måste för att lyckas med digital B2B-försäljning.
Den moderna B2B säljaren är analytisk, tålmodig och digital
- Analytisk - en B2B-försäljning idag kräver stor kunskap om kunden och en förståelse för komplexiteten i kundresan, vilket i sin tur kräver data och kunskap om hur man använder den.
- Tålmodigt - digitalisering innebär att kundresan är längre och icke-linjär, därför bör du i större utsträckning byta till digitala säljinsatsers t. ex. ett digital säljverktyg.
- Digitala - den digitala transformationen ställer nya krav på företag och säljare. Dagens köpare är digitala i sitt tillvägagångssätt, vilket gör att både företag och säljare måste digitalisera sina processer och säljstrategier.
