Statistiken visar på att mer än hälften av alla offerter som skickas inte leder till en affär
Har du någonsin skickat en offert som har resulterat i en ej vunnen affär? Det vanligaste svaret är såklart; “Ja!” Sanningen är att av alla offerter som skickas resulterar 24 procent i en vunnen affär medan 16 procent väljer att gå vidare med en konkurrent. När jag läste denna rapport från Aberdeen Group var min första tanke; vad händer med de resterande 60 procenten?
Vilken enorm potential det finns! Det betyder att mer än hälften av alla potentiella affärer inte resulterar i någon affär, trots att det fanns intresse. Om endast några få procent av dessa kan ta ett beslut kommer det göra en stor skillnad på sista raden.
Men vad är det som gör att en så stor andel hamnar i denna situationen?
En affärsläge som vi har valt att kalla “Valley of death”. Efter att ha studerat åtskilliga affärer och intervjuat flera säljare kom vi fram till fem återkommande faktorer:
- När väl offerten har skickats ut slappnar säljaren av något. Många anser att de nu har gjort vad som är möjligt för att vinna affären genom ett väl utfört arbete med prospektering, presentationer och möten. Bollen ligger nu hos köparen, som tyvärr inte alltid har lika tydlig agenda för nästa steg i processen. Vad är högst upp på deras lista?
- En köpare önskar en offert, men har egentligen inte allt underlag som krävs för att kunna fatta ett beslut. Säljaren missbedömer affärssituationen och skickar ut offerten, vilket i själva verket endast är en kontrolloffert för kunden mot en annan leverantör som har skapat den gemensamma visionen med kunden. Offerten skapas ofta snabbt av en gammal mall och sticker varken ut eller är relevant.
- Att ha fel tajming. Är kunden redo för en offert eller skickas den för tidigt i affärsproccesen? I många affärsprocesser är det till och med ett avtalsförslag som skickas tidigt i dialogen. Håll utkik efter vår kommande bloggpost om “Skillnaden mellan en framgångsrik offert och ett avtal”.
- Självklart får jag signera affären! Jag ska bara stämma av med min min chef. Sedan har den affären tagit en ny vändning med nya beslutsfattare. Att ha kontroll på samtliga involverade beslutsfattare och firmatecknare är kritiskt och viktigt. Om du missar detta i början av processen kan affären bli en långdragen process. Se till att följa deras intresse och roll från tidigt skede.
- Gör det enkelt att säga JA! Att skicka ett avtal till en kund via e-post som sedan måste skrivas ut för att signeras för att därefter hitta en scanner (om det nu finns någon på kontoret) för att slutligen kunna returnera till säljaren (i värsta fall ska det fortfarande faxas). Här har vi nog alla som arbetar med försäljning stött på många situationer som försvårat processen att bekräfta affären, vilket har gjort att något annat har kommit emellan. En affär är aldrig klar förrän den är signerad, gör det enkelt att bli kund!
Många av dessa ovanstående faktorer och frustrationer kan undvikas och underlättas av systemstöd. Vi har sett stora förändringar där systemstöd för leadsgenerering via Marketing Automation och smartare CRM system har förändrat och förenklat många processer. Men det kanske viktigaste steget i en affär, där den framtida relationen avgörs, har många gånger inte haft tillräckligt fokus.
I den här bloggen kommer vi att diskutera olika framgångsfaktorer inom försäljning och försöka lära oss av de som är mest framgångsrika. Vi kommer att fördjupa oss i alla ovanstående utmaningar med konkreta åtgärdsplaner med checklistor och mallar. Hör gärna av er med intressanta ämnen som ni vill diskutera. Vi vill förändra och förenkla hur B2B-säljare gör affärer idag.
