Tendance #2 —
Les investissements dans les outils et technologies de vente ne cessent d'augmenter.

Les directeurs commerciaux sont prêts à dépenser plus en technologie

Face à un paysage de la vente en constante évolution, les directeurs commerciaux n'ont jamais autant parié sur les technologies de vente.

Et notre étude le reflète, puisque 60 % d'entre eux indiquent qu'ils alloueront un budget aux outils de vente en 2024.

Qu'est-ce qui motive les dépenses ?

• Le besoin d'une efficacité accrue. Les technologies de vente rationalisent les processus, automatisent les tâches répétitives et fournissent des données précieuses grâce à l'analyse. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée, telles que l'engagement client et le closing.
• D'avantage de productivité. Les technologies de vente permettent d'améliorer la collaboration, la communication et le partage des connaissances entre les membres de l'équipe. Cet environnement collaboratif rend l'écosystème commercial plus efficace et plus performant.
• Les attentes des clients. Les outils de vente modernes permettent aux équipes de vente d'offrir une expériences client fluide et personnalisée. Des chatbots alimentés par l'IA aux systèmes de gestion de la relation client (CRM), en passant par les Digital Sales Room, ces technologies améliorent la communication, la réactivité et la satisfaction globale.
• Une prise de décision axée sur les données. Certains types de technologies peuvent fournir des données et des analyses précises, aidant les dirigeants à prendre des décisions éclairées grâce à des informations en temps réel. Cette approche centrée sur les données permet d'améliorer la précision des prévisions, d'identifier les domaines à améliorer, les deals qui stagnent et de renforcer la stratégie commerciale globale.

Ne pas suréquiper les commerciaux, un enjeu de taille

Une étude menée par Salesforce a révélé que les équipes de vente utilisent en moyenne 10 outils pour remporter des deals. Résultat : deux tiers des représentants se disent débordés. 

Pour couronner le tout, ces mêmes vendeurs ont presque deux fois moins de chances d'atteindre leurs objectifs, en comparaison avec ceux qui évoluent au sein d'un environnement de travail optimal. 

Pour l'équipe de Gartner Sales Practice, la solution pour éviter cette dérive est de "considérer la technologie comme un coéquipier plutôt que comme un outil".

..Mais en misant sur les bons outils, vous aidez vos représentants à nouer des relations solides

Lorsque nous avons interrogé les directeurs sur les ingrédients phares d'une bonne expérience d'achat en ligne, les "relations professionnelles positives" sont arrivées en deuxième position après la "sécurité et la confiance".

Les études montrent également que l'automatisation des tâches administratives peut contribuer à renforcer la confiance des représentants dans la technologie. Par exemple, la mise à jour du CRM ou les tâches à "faible valeur ajoutée" comme la saisie de données. 

Les représentants peuvent ainsi se concentrer sur l'aspect humain de la vente, comme la compréhension des aspects psychologiques et émotionnels liés à un achat.

Optimisez l'utilisation de votre CRM et misez sur un pari gagnant

Plutôt que d'investir dans de nouveaux outils qui vont alourdir votre environnement de travail, pourquoi ne pas améliorer votre stack commerciale actuelle ?

Prenons l'exemple du CRM Salesforce, qu'on ne présente plus. Même si l'outil est déjà très puissant, il existe des intégrations sur le marché qui peuvent compléter son utilisation et offrir à vos commerciaux le moyen d'accroître leur productivité. Le tout sans qu'ils aient à quitter leur CRM. 

Selon une étude réalisée par McKinsey, "le fait de réunir la technologie, les données et l'IA au sein d'un CRM peut transformer l'expérience client et booster la productivité des employés".

Autre constat et pas des moindres : les outils d'analyses peuvent contribuer à augmenter vos revenus de 20 %, surtout lorsqu'ils sont intégrés au processus de vente. Ainsi, les commerciaux peuvent réagir rapidement par rapport aux informations recueillies, par exemple en relançant les leads prioritaires.

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont les intégrations peuvent faciliter le quotidien de vos représentants et booster vos ventes ? C'est parti !

Besoin de prendre du recul avant d'investir dans les technologies de vente ?

En tant que directeur commercial, réfléchissez intelligemment à la manière dont vous souhaitez allouer votre budget aux nouvelles technologies et à la façon dont vous souhaitez procéder. Parmi les questions à se poser et à poser à son équipe avant de franchir le pas, citons les suivantes : 

• Comment l'outil identifié s'aligne-t-il sur votre stratégie, votre business et les différents objectifs commerciaux de l'équipe ?
• Le nouvel outil s'intègre-t-il facilement à votre CRM existant ?
• Comment se passe l'adoption des utilisateurs et dans quelle mesure il est facile d'utiliser la nouvelle solution ?
• Comment le nouvel outil améliorera-t-il ou influencera-t-il la productivité de votre équipe de vente ?
• L'outil est-il évolutif au point de s'adapter à la croissance de votre entreprise, tant en termes d'utilisateurs que de volume de données ?
• Quelle est la réputation du fournisseur et quel est le niveau d'assistance qu'il propose ?
• L'adoption de cet outil vous donnera-t-elle un avantage concurrentiel sur le marché ?