Vous avez tout tenté pour augmenter votre taux de closing mais rien n’y fait ? Concentrez-vous sur le sales engagement (engagement client) !
Même si de nombreux experts affirment le contraire, vous devez prêter attention à votre taux de closing car il vous permet de mesurer l’efficacité de votre processus de vente. Plus il est haut, plus vous êtes en mesure de convertir les opportunités de votre pipeline en revenu.
Taux de closing vs. taux de conversion
Avant toute chose, commençons par quelques définitions. Le taux de closing fait référence au nombre de deals conclus par rapport au nombre de deals créés, ou en d’autres termes, le nombre de propositions envoyées.
À ne pas confondre avec le taux de conversion, qui prend en compte le nombre de deals gagnés par rapport au nombre total de deals conclus (deals gagnés + deals perdus).
Prenons un exemple. Au cours des 30 derniers jours :
- Vous avez envoyé 100 propositions,
- Vous en avez gagné 20, perdu 20 et vous n’avez reçu aucune réponse pour 60 d’entre elles (ce qu’on appelle la vallée de la mort),
- Votre taux de closing est de 20/100 = 20%,
- Votre taux de conversion est de 20/40 = 50%.
Quelques astuces pour augmenter votre taux de closing
- Soyez en mesure de définir votre client idéal,
- Travaillez sur votre script commercial,
- Optimisez votre offre,
- Formez régulièrement vos équipes aux nouveaux enjeux de la vente,
- Impliquez tous les décisionnaires,
- Renseignez vous sur les priorités de vos clients.
Maintenant, à vous de jouer !
Le sales engagement, votre meilleur allié ?
Le sales engagement, ou engagement client, fait référence à l’ensemble des interactions entre vous et votre client. Ne négligez pas son utilité pour améliorer l’efficacité et la qualité de vos échanges.
Mais de quelles interactions parle-t-on et comment les mesurer ? Imaginez que vous avez envoyé une proposition à un prospect. Analysez le taux d’engagement revient à répondre aux questions suivantes :
- Combien de décisionnaires ont vu ma proposition ?
- Combien de pages ont-ils lu ?
- Combien de temps ont-ils passé sur le document ?
- L’ont-ils transféré, téléchargé ou imprimé ?
- Ont-ils regardé ma vidéo de présentation ?
Mais comment obtenir ces données en temps réel ? C’est ici que la technologie entre en jeu, et plus particulièrement les plateformes de sales engagement.
En conclusion, l’engagement client est la clé pour booster vos ventes. Par exemple, si vous personnalisez vos propositions de sorte à ce que vos prospects les lisent en entier, cela aura un impact positif sur votre taux de closing. Logique, n’est-ce pas ?
Vous voulez en savoir plus sur le sales engagement ? Consultez sans plus attendre notre article “Le sales engagement, quésaco ?”.
