Les neurosciences associent la biologie et la psychologie pour étudier le système nerveux, sa structure et son fonctionnement. Le rapport avec la vente dans tout ça ? Les recherches ont fourni des informations clés sur la façon dont les gens se comportent, communiquent et prennent des décisions commerciales.
En partant du principe que les clients fondent la plupart de leurs décisions d'achat sur leurs émotions, vous pouvez vous référer aux résultats des recherches pour adapter votre approche et augmenter vos ventes.
Voici quelques enseignements issus des neurosciences à prendre en compte.
1) Jouez sur les émotions pour créer de la valeur
Plus vos clients attribuent de la valeur à un produit ou à un service, plus ils seront prêts à payer. Vous devez donc faire en sorte que leurs réactions émotionnelles influencent la façon dont ils perçoivent votre produit ou votre service.
Pour bien comprendre, imaginez-vous en train de penser à une marque ou un produit que vous appréciez particulièrement et le sentiment que cela procure. Le fait de réfléchir à un achat stimule certaines régions de votre cerveau, ce qui a un impact positif sur le processus de décision.
D'où l'objectif du marketing de créer tout un univers autours d'un produit et de générer des émotions positives auprès des acheteurs. Lorsque qu'on apprécie un produit plus qu'un autre, c'est souvent lié à l'identité de marque qui en découle.
De la même façon, les commerciaux doivent faire en sorte de véhiculer une certaine image du produit et de la marque qu'ils mettent en avant pour créer un sentiment d'appartenance. Alors, convaincus ?
2) Inspirez la sympathie avant de vendre votre produit
3) Vendez les bénéfices d'un produit plutôt que le produit lui-même
Le cerveau étant réceptif aux expériences positives, vous avez tout intérêt à promouvoir la réussite de votre entreprise plutôt que votre produit. Partagez ce pourquoi vous en êtes arrivés là et misez sur le storytelling.
De même, vos clients sont plus susceptibles d'acheter votre produit s'ils pensent qu'il les aidera à atteindre leurs objectifs ou à satisfaire leurs besoins. Concentrez-vous sur les avantages de votre produit par rapport aux problématiques des acheteurs et mettez en valeur les résultats observés avec d'autres clients qui ont sensiblement les mêmes enjeux.
4) Instaurez la confiance pour gagner en crédibilité
Pour instaurer la confiance, vous devez démontrer votre crédibilité. Pour cela créer du contenu varié sous différents formats et mettez en avant votre expertise. Articles de blog, tutoriels, livres blancs : faites preuve de pédagogie en énonçant les besoins de votre cible et les réponses claires que vous êtes en capacité d'apporter.
