En collaboration avec la solution CRM complète Sellsy, nous vous livrons aujourd’hui quelques conseils pour mieux appréhender cet outil incontournable des forces de vente : le pipeline commercial.
Qu’est-ce que c’est ? Pour quelle utilité ? Comment bien le construire ? Autant de questions auxquelles nous allons répondre pour vous aider à y voir plus clair.
Le pipeline commercial : qu’est-ce que c’est ?
Le pipeline commercial est un outil stratégique devenu incontournable. Son utilisation première réside dans la visualisation de toutes les opportunités de vente. Cela permet non seulement de faire des prévisions sur la génération du chiffre d’affaires mais aussi de mesurer facilement sa performance commerciale.
Les projections et mesures sont d’autant plus simples grâce à cet outil puisqu’il décompose votre cycle de vente en plusieurs étapes. Vous pouvez ainsi dégager des probabilités de réussite de passer à une nouvelle étape pour construire plus efficacement vos rapports.
Généralement, on le retrouve présenté de manière visuelle (façon Kanban), dans un CRM par exemple, associé à des fonctionnalités de filtre et d’automatisation pour gagner en efficacité commerciale.
Quelle utilité pour les forces de vente ?
Comme brièvement évoqué juste au dessus, le pipeline permet d’évaluer votre activité commerciale mais aussi d’anticiper chacune des étapes de votre processus de vente, grâce à une mise en place visuelle de tout votre cycle commercial.
Une autre de ses fonctionnalités est de vous permettre une analyse poussée de votre stratégie commerciale. En effet, en calculant par exemple le taux de conversion à chaque étape de votre cycle, vous serez vite en mesure de connaître votre performance commerciale (qu’elle soit globale ou pour chaque membre de votre équipe).
Cela permet notamment de voir quelles étapes sont potentiellement problématiques et de mettre en place les bonnes actions aux bons moments afin de redresser la barre et garder ainsi le cap de votre stratégie commerciale.
Comment gérer son pipeline commercial ?
Pour garantir l’efficacité de l’outil il vous faut une bonne gestion de ce dernier. Ici, nous allons décrire les principales étapes d’un pipeline mais aussi comment le maintenir à jour.
La construction du pipeline
On peut simplifier un pipeline commercial en 5 grandes phases :
- Leads entrants : ce sont les prospects qui vont se retrouver dans votre tunnel de vente. Pour visualiser, il s’agit du haut de votre entonnoir commercial.
- Qualification : vos leads vont passer à cette étape pour un premier contact que ce soit par mail, téléphone etc. afin de mieux cerner le besoin.
- Évaluation/négociation : en fonction des entreprises et notamment des cycles de vente, cette étape peut énormément varier. C’est lors de cette phase que vos équipes vont entrer dans des discussions concrètes avant de partager la proposition commerciale.
- La proposition : le besoin est cerné, vous avez de quoi répondre aux attentes du prospect, c’est le moment de lui envoyer votre offre.
- Le closing : ça y est, votre prospect est devenu client, le contrat est signé. Félicitations !
Bien évidemment, il ne s’agit là que d’étapes indicatives pour vous aider à avoir une représentation de comment peut s’articuler un pipeline. Dans certains modèles, vous pourrez rajouter des étapes de relance à J+2, J+7 par exemple. Chaque organisation a sa manière de fonctionner, il suffit d’adapter le pipeline à cette dernière.
Pour construire un pipeline efficace, il faut donc bien définir les différentes étapes, qui vont correspondre à chacune des phases du cycle de vente. Partant de là, il vous faudra ensuite décider quelles actions permettent à un lead d’avancer dans le processus. Vous pourrez ainsi calculer vos taux de conversion d’une étape à une autre et mettre le doigt sur ce qui fonctionne et ce qui est à optimiser.
Maintenir son pipeline à jour
Même si vous avez la meilleure force de vente de l’histoire, toutes vos opportunités n’aboutiront pas (même si on vous le souhaite). Pour éviter de se perdre avec les informations qui ne sont plus d’actualité il est primordial de bien maintenir son pipeline à jour :
- Identifiez les prospects à supprimer : si après plusieurs relances un prospect ne répond pas ou vous a clairement dit non, rien ne sert de le garder dans votre pipeline.
- Vérifiez que les données sont à jour : changement de poste, démission, nouvel interlocuteur, de nombreuses raisons peuvent vous obliger à faire reculer une opportunité. Une base de contacts précise est indispensable pour une bonne réussite commerciale.
- Instaurez la revue de pipeline : l’idée est d’éviter l’effet frigo, celui du commercial qui a fait un bon mois et en garde sous le pied pour la période suivante. Avec la revue de pipeline (en début ou fin de semaine), vous pouvez faire le point sur les opportunités des commerciaux et avoir un pipeline toujours actif.
Le recours à un SaaS pour la création et gestion des pipelines
Si un pipeline commercial peut très bien s’envisager sur une feuille Excel, le modèle va vite rencontrer ses limites : problématiques d’accès, mises à jour, suivi manuel etc.
Pour pallier ces problèmes, vous pouvez tout à fait passer par des outils spécialisés. Si certains peuvent vous permettre de créer des pipelines, d’autres, plus complets, comme les suites CRM, vont vous donner une puissance de frappe bien supérieure.
Par exemple, en utilisant un CRM possédant un module de prospection et de vente, vos pipelines commerciaux bénéficieront de connexions permanentes avec votre base de données.
Vous garantissez ainsi à vos pipelines des informations constamment à jour avec un suivi poussé de toutes les prises de contact. Cerise sur le gâteau, vous pourrez également mettre en place des règles d’automatisation pour gagner davantage en efficacité avec par exemple :
- la définition de scénarios de relances par mail,
- des règles métiers pour faire avancer l’opportunité dans le cycle de vente,
- la mise à jour automatique du montant de votre pipeline commercial.
Amenez votre effort commercial au niveau supérieur
En conclusion, le recours à un pipeline commercial participe à la transformation digitale de votre entreprise vous permettant de suivre facilement l’avancement de votre stratégie commerciale.
De plus, en passant par des solutions spécifiques, vous pourrez vous libérer du temps grâce à l’automatisation afin de concentrer vos efforts aux bons endroits pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Article rédigé par Sellsy
