Tous les joueurs de poker peuvent le confirmer : leur succès est soumis au hasard. Et à leur plus grand regret : ils n’ont aucune influence sur les cartes distribuées. Ainsi, comment expliquer qu’on puisse établir un top 100 des meilleurs joueurs alors qu’on dénombre des dizaines de milliers d’amateurs ?
Si on fait le parallèle avec la vente, certains diront que cette profession dépend aussi de la chance. Mais alors comment les commerciaux peuvent-ils influencer un prospect à prendre la bonne décision ? Il faut dire qu’entre le budget, le timing et le nombre de décisionnaires, convaincre un futur acheteur n’est pas chose facile. On peut le dire : à l’instar des parieurs, les commerciaux tentent d'atteindre leurs objectifs en saisissant les opportunités au bon moment. Intéressant, n’est-ce pas ?
1. Identifiez des étapes clés
Qui n’a jamais entendu dire à propos de la vente, « ce n’est pas donné à tout le monde » ou « ça ne s’apprend pas » ? Une chose est sûre, les clichés ont la vie dure… Surtout que ce qui différencie un bon commercial d’un mauvais, c’est bel et bien sa capacité à suivre une stratégie de façon méticuleuse. Rien à voir avec une qualité innée...
Si vous souhaitez faire avancer vos opportunités dans la bonne direction, pas de secret ! Il suffit de définir entre 5 et 10 étapes clés pour chaque deal. Inutile de préciser qu’en fonction de votre produit ou du secteur d’activité, ces mêmes étapes varient considérablement. Par exemple, quelqu’un qui vend un logiciel, débutera certainement avec une démonstration produit ou un un test de sécurité. À l’inverse un plombier proposera un devis par téléphone pour découvrir les besoins du clients. Dans tous les cas l’objectif est le même, conclure la vente ! Un conseil : misez alors sur la personnalisation.
N‘oubliez pas de faire part de votre stratégie au reste de votre équipe et à vos supérieurs. Un avis extérieur est toujours bénéfique !
Dernier élément et pas des moindres : les critères à mettre en place afin qu’un prospect passe d’une étape à une autre. Si l’on reprend le cas du plombier, le client ne peut passer de l'étape du devis à la transaction que s’il approuve le budget établi, en payant un acompte par exemple.
2. Analysez vos performances et faites ressortir des tendances
Un deal vous donne du fil à retordre ? Pensez à la dernière fois que vous avez été confronté à un obstacle : vous avez forcément trouvé une solution. Vos expériences passées sont la clé pour vous aider à débloquer les situations les plus difficiles.
Par exemple, faites régulièrement le point sur les opportunités que votre équipe a eues durant une année. Identifiez pour chacune d’entre elles les commerciaux impliqués. Avez-vous collaboré à plusieurs sur certaines ? Ce genre d’analyses vous permet de prendre une longueur d’avance en attribuant les leads en connaissance de cause.
3. Analysez vos deals antérieurs et déterminez :
- le montant du deal,
- le nombre de décisionnaires impliqués,
- les besoins du client,
- la situation géographique,
- la provenance du lead (inbound/outbound).
Vous allez forcément constater des similitudes entre plusieurs deals. Par exemple, les deals perdus ont généralement tendance à être trop petits ou au contraire trop gros et à n'impliquer qu'un ou deux décisionnaires clés. Plus d’excuses : vous ne pouvez plus commettre ces erreurs.
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