Udfordringer og muligheder med digitalt b2b salg

Hos GetAccept sælger vi Sales Enablement og eSignatur løsninger. 95% af vores salg har altid har været digitalt. I den proces har vi lært en del om at sælge digitalt, hvilket både har sine fordele og ulemper.

Vi har samlet en liste over 6 udfordringer og muligheder, der opstår med digitalt salg.

Udfordringer med en digital salgsproces

1. Det kan være svært at tilføje værdi og et personligt touch til et online møde.
2. Det kan være svære at forklare og vise produktet indenfor en begrænset tidsramme.
3. Det er svære at drive engagement og få følelser bekræftet. Det kan være svært at opbygge tillid og troværdighed for dig som sælger og for produktet.
4. Det kan være svært at tilføje ny information til bordet, når kunden aktivt gør deres egen research. Du har en mere informeret køber end nogensinde før.
5. Tendenser fra B2C forbrugeren skinner igennem i B2B salget. B2B købere forventer en gratis prøve periode for at navigere i jeres løsning selv. Det kan gøre det svært at bevare en dialog eller præsentere løsningen på en bestemt måde, der passer til kundens behov, når de prøver løsningen selv.
6. Online anmeldelsessider og tredjeparts meninger kan påvirke kundens følelser, derfor er det vigtigt at bevare en sund tilstedeværelse på disse sider.

Muligheder med en digital salgsproces

1. Tid er ikke længere en knap ressource. Der er tid til flere aktiviteter og flere møder, når du ikke skal bruge tid på transport til og fra kundemøder.
2. Det er ofte lettere at booke møder med potentielle kunder, da det er lettere at finde tid til et online møde end et fysisk møde. Kunderne føler ofte en mindre forpligtelse og det er lettere at acceptere et online møde, hvilket er et godt springbræt for sælgeren.
3. En digital salgsproces kan åbne nye perspektiver for din ideelle kundeprofil (ICP). Der kan være muligheder for at nå nye regioner, nye industrier, nye personas, når man flytter salget online.
4. Med tid til flere aktiviteter og flere online møder kan salget stige og sælgerne blive mere effektive med færre flaskehalse fra et kontormiljø.
5. Konkurrenterne kæmper måske med overgangen til et digitalt miljø, hvilket åbner nye muligheder for mere agile virksomheder.
6. Du har mere tid til at gennemse alle eksisterende salgsprocesser og metoder uden at ofre for mange markedsmuligheder. 

Tænk over dette, når salget går digitalt

For at tackle udfordringerne med en digital salgsproces bliver klar kommunikation og feedback afgørende. Sørg for at sammenfatte de vigtigste punkter fra et hvert online møde, forventningerne til både køber og sælger, og sørg for at begge parter forpligtelser sig til det, der er blevet diskuteret, samt de næste trin.

Brug referencer og kunde cases for at skabe tillid og pålidelighed. Folk kan godt lide at høre om andre virksomheder og sammenligne behov og løsninger. Social proof og deling af lignende historier om andre virksomheder er ekstremt vigtige for beslutningsprocessen.

Derudover bør du sørge for at engagere og skabe følelser. Mennesker tager mange beslutninger baseret på følelser, og det er vigtigt at skabe det personlige forhold også når man sælger online.

En måde at skabe den personlige relation kan for eksempel være ved at bruge video til dine møder, men også ved at lave en personlig video til din sendte dokumenter og aftaler. Vov at være anderledes og hold dialogen personlig. Prøv også at nå ud gennem nye kanaler, for eksempel gennem sociale medier, i kombination med e-mails og telefonopkald for at skille dig ud fra mængden.

Læs: Hvad er GetAccept

Key takeaways for digitalt salg

• Beslutningstagere er oversvømmet med information og har brug for hjælp til at træffe de rigtige beslutninger. Sørg for at give dem de rigtige oplysninger på det rigtige tidspunkt for at skubbe dem fremad i deres beslutningsproces.
• Bevar det personlige touch gennem hele salgsprocessen, skab engagement med video og chat i kombination med dine online møder.
• Udnyt og brug digitale værktøjer til forskellige funktioner og berøringspunkter. Der er mange gode værktøjer på markedet!
• Brug tid på at gå gennemgå din ideelle kundeprofil, der kan være skjulte muligheder med nye målgrupper.

Prøv GetAccept gratis og send en personlig video med dit næste salgsdokument!