Det lyder måske som en kliche. Vi har talt om det længe, men vi kan ikke komme uden om, at digitaliseringen går hurtigt og endnu hurtigere i dag end blot for 5 år siden. Corona epidemien er naturligvis en af drivkræfterne, men vi så allerede disse tendenser før “you-know-what” kom på alles læber.
I dag er næsten 90% af alt salg flyttet online, hvilket ikke mindst har ændret måden, hvorpå b2b sælgere og købere interagerer med hinanden, men også hvordan der bliver givet hånd på ny forretning. Vi skal holde gang i økonomien, selvom store dele af samfundet er kraftigt begrænset. Det er ikke kun udfordrende for sælgerne, som ikke længere blot kan læne sig op af velkendte og traditionelle salgsmetoder, men også for køberen, der navigerer en jungle af information fra et hav af kanaler.
En ting er helt sikkert - forandring er udvikling. Så sidder du og fletter tæer og venter på at ALT bliver “normalt” igen inden for salg, så venter du forgæves. Flere af de tendenser og den udvikling vi har set i løbet af 2020 er kommet for at blive - heriblandt virtuelt salg, online salg, digitalt salg - kald det, hvad du vil.
Hvad kendetegner den moderne b2b sælger og hvorfor det er vigtigt at komme op af stolen og omfavne det virtuelle salg nu?
Læs mere om hvad der kendetegner den gode sælger.
Hvem er den moderne b2b sælger?
Den moderne sælger er digital og han gør det nemt for sine kunder at gøre forretning med ham. Kunden er altid i fokus og salget er på kundens præmisser. Den moderne sælger fungerer som kundens rådgiver, der hjælper med at filtrere alt det information, som kunden har samlet og er blevet påvirket af i løbet af købsrejsen. Den moderne sælger formår at stille de rigtige spørgsmål og er ikke bleg for at udfordre køberens synspunkter.
Den moderne sælger har fuldt kontrol og overblik over alle hans igangværende deals. Han bruger aktivt den data, han har tilgængeligt til at prioritere og guide hans opfølgning. Hans pipeline er loadet, men han ved lige præcis, hvilken kunde som han skal fokusere på. Han ringer sjældent forgæves, fordi han har indsigt i, hvornår kunden sidst har interageret med materialet. Han ved også, hvis kunden ikke har engageret sig i materialet og kan tilpasse sin opfølgning på baggrund af den viden. Den moderne sælger holder sig et skridt foran hele tiden.
Den moderne sælger agerer i et virtuelt, digitalt og online miljø. Han ved, at det er en udfordring at opbygge en personlig relation og tillid, når han kun møder sin kunder over et videoopkald, email eller opkald. Derfor gør han aktivt brug af en række forskellige engagerende kommunikationskanaler, som hjælper ham med at bryde igennem det digitale format og bevare og opbygge den personlige relation. For den moderne køber og sælger er begge stadig mennesker med hud og hår, som tager beslutninger baseret på følelser og mavefornemmelser.
Den moderne sælger skiller sig ud fra mængden og bryder igennem støjmuren. Han benytter sig af personlige, upolerede og engagerende kommunikationskanaler som video og chat til at supplere alt materiale, som han deler med kunden. Han ved, at hvis han bruger engagerende kommunikationskanaler gennem hele salgsprocessen, så øger han sine chancer for at kunden siger ja, fordi det er med til at skabe tillid og en god købsoplevelse.
Til slut men ikke mindst gør den moderne sælger det let for kunden at tage en beslutning og skrive under.
Hvorfor er den moderne b2b sælger vigtig?
Den moderne b2b sælger er vigtig, fordi køberne er blevet mere digitale. De forventer en god købsoplevelse online både i b2c-regi men også i en b2b-kontekst. Derfor er det vigtigt, at sælgerne og virksomhederne følger med udviklingen og møder kunderne, hvor de er i processen. Samtidig er det vigtigt, at virksomhederne forsøger at forudsige situationen og være et skridt foran kunden ved at have indsigt i blandt andet købsadfærden.
Det er vigtigt at omfavne det virtuelle salg, fordi mange sælgere er udfordret på at levere en god købsoplevelse, når salget flytter online. Mange kæmper blandt andet med at opbygge gode online relationer. Når man mødes ansigt til ansigt kan man lettere se, føle og mærke det menneske, man står overfor og opfange de små cues, der styrker de personlige og professionelle forbindelser.
En anden udfordring mange sælgere oplever er, at de næsten ikke har tid til at sælge. Ifølge Forbes bruger sælgere mindre end 36% af deres tid på at sælge. Størstedelen af deres tid går på at udføre manuelle og administrative opgaver. Pseudo-arbejde der er kedeligt, uengagerende og som ikke tilføjer direkte værdi. Mange af disse manuelle og administrative opgaver kan automatiseres, hvilket kan give sælgeren mere tid til rent faktisk at sælge og tale med potentielle kunder.
Derudover da Gartner spurgte b2b-købere, hvad der havde den største indflydelse på deres seneste køb, svarede mere end halvdelen, at beslutningen var baseret på købsoplevelsen.
Men det er også svært at købe. Sælgere har i dag mindre adgang og færre muligheder for at påvirke kundernes beslutninger. Det er nødvendigt for salgsorganisationer og sælgere at få en ny forståelse for salgsprocessen. Salgsledere tilskriver ofte denne mangel på kundeadgang til, at sælgeren ikke leverer tilstrækkelig værdi i den typiske salgs interaktion.
Men da Gartner gravede ned i denne udfordring, viste det sig, at virkeligheden reelt var en helt anden. Problemet er rodfæstet langt mindre i sælgernes udfordring med at sælge og langt mere i kundernes udfordring med at købe.
Sælgere har ringe mulighed for at påvirke kundernes beslutninger
Den hurtige tilgængelighed af kvalitetsinformation gennem digitale kanaler har gjort det meget lettere for købere at indsamle information uafhængigt, hvilket betyder, at sælgere har mindre adgang og færre muligheder for at påvirke kundernes beslutninger.
Ifølge et Gartner studie fandt man, at når b2b-købere overvejer et køb, bruger de kun 17% af tiden gennem hele købsrejsen på at møde potentielle leverandører. Når flere leverandører blev sammenlignet faldt tidsforbruget med den enkelte leverandør til blot 5 eller 6 % af hele køberens tidsforbrug i købsrejsen.
Kundernes købsrejse er hård
Den gennemsnitlige købergruppe for en kompleks b2b-løsning involverer ofte seks til ti beslutningstagere, hver væbnet med et gennemsnit af fire til fem stykker information, som er indsamlet uafhængigt af hinanden og som der i fællesskab skal skabes konsensus om.
Hvad er problemet, hvilke løsninger findes der, hvad er behovet, hvem er den bedste leverandør, validering og skabe enighed mellem alle involveret parter er blot nogle af spørgsmål og opgaver der indgår i indkøbsprocessen.
Samtidig kommer der flere og flere muligheder og løsninger, som købergruppen skal overveje. Nye teknologier, produkter, leverandører og tjenester dukker op. Disse dynamikker gør det stadig vanskeligere for kunderne at tage en beslutning. De er overvældet af muligheder, hvilket gør det svært at tage et valg. Mere end tre fjerdedel af de beslutningstagere, som Gartner adspurgte beskrev deres sidste indkøb som meget kompliceret eller vanskeligt.
Et eksempel på en virksomhed, der har tilpasset sig til den moderne køber
B2C købsrejsen hvor det er let at lægge en vare i en kurv og betale via et par klik på en webshop har været en stor inspiration for, hvordan Jobindex ønsker, at deres b2b kunders købsrejse bør være. Deres udfordring var, at det var besværligt for kunderne at skrive under på deres kontrakter. I dag underskrives langt størstedelen af alle Jobindex kontrakter gennem GetAccept.
Jobindex har samlet hele deres salgsproces i SuperOffice og sender dokumenter med GetAccept direkte fra SuperOffice. De følger med i hele godkendelsesprocessen og kan se udviklingen på deres salgsdashboard, hvilket også har gjort deres opfølgningsproces langt mere effektiv. Ved at samle hele salgsprocessen i SuperOffice sparer de både meget tid i den proces det tager at oprette og sende et dokument, men de har også reduceret den tid, det tager at få underskrifterne i hus.
Troels Engström Nielsen, Salgsdirektør hos Jobindex
Du kan læse mere om, hvordan Jobindex har opnået en større kundetilfredshed med en smidigere underskrifts proces her.
Se fremad og vær proaktiv
Den moderne sælger er proaktiv og digital. At salget er flyttet 90 % online, skaber både nogle udfordringer, men også flere muligheder. Vi har samlet en liste over 6 udfordringer og muligheder der opstår i den proces.
Vil du høre mere om, hvordan blandt andet Jobindex har digitaliseret deres salgsproces eller hvordan vi kan hjælpe jeres sælgere med at omfavne det virtuelle salg, så er du velkommen til at booke et møde med os.
