I et digitalt salgsmiljø puster godt og gennemarbejdet salgsmateriale liv i jeres brand. I det følgende ser vi på, hvordan I kommer i gang med at skabe salgsmateriale, der vil hjælpe jer med at lukke flere aftaler.
Hvad består godt salgsmateriale af?
I et digitalt salgs- og købsmiljø er salgsmateriale af høj kvalitet en af de ting, der kan differentiere dig fra dine konkurrenter.
I dag er sales content - eller salgsmateriale - mere end bare simple kontrakter og forretningsforslag. Det er en del af et større økosystem af materialeformater og indhold, som styrker samarbejdet gennem købsprocessen, så dine potentielle kunder kan opleve dit brand og udvikle tillid til, at I har den rette løsning, de har brug for.
Kunders købsrejse - og især i moderne B2B-salg - er kompleks og i konstant forandring. Ofte møder de potentielle kunder adskillige sider af dit brand og virksomhed, inden de overhovedet taler med en sælger hos jer.
Derfor bør I sikre jer, at jeres salgsmateriale i bunden af salgstragten, hvor kunden er klar til at købe, er lige så appellerende og nyttig som det marketing content, I bruger i toppen af salgstragten for at få kundens opmærksomhed.
Veludført salgsmateriale vedligeholder tilliden, som skabes i de tidlige faser af salgstragten ved at bidrage med konsekvent branding og ved at præsentere den potentielle køber for den vigtigste og mest relevante information. Det gælder både indhold til B2B og B2C-segmentet.
Kendt tilgang fra content marketing
Måden man arbejder med digitalt salgsindhold til nutidens kunder minder meget om content marketing-disciplinen. Begge tilgange har fokus på indhold, der skal starte samtaler, engagere og drive til handling på sigt.
Content marketing refererer i grove træk til processen, hvor man producerer og distribuerer indhold til målgruppen, der befinder sig på forskellige stadier i kunderejsen - både gennem inbound og outbound-kanaler.
Det er indhold, der taler ind i den potentielle kundes pains, giver inspiration og stiller viden til rådighed - samtidig med at afsenderen står som en troværdig kilde og “trusted advisor”.
Det er netop, hvad godt salgsmateriale til den moderne købsrejse også skal kunne. Lad os se på, hvad materialet skal inkludere.
Det bedste salgsmateriale inkluderer:
- Branding som er konsekvent og appellerende.
- Et visuelt hierarki og struktureret design, som viser købere, hvor den vigtigste information er.
- Nøjagtig og relevant information omkring produktet, som køberen kan bruge.
- En struktur der er let at følge samt praj om, hvad de næste trin i processen er.
Godt salgsmateriale kan være et skræddersyet salgstilbud med kommentarer, som en sælger sender for at fremvise den vigtigste information. Det kan også være et kundespecifikt værditilbud såsom et pitch deck eller et diagram med detaljerede informationer om, hvordan produktet løser den potentielle kundes udfordringer.
Husk, at pointen med godt salgsmateriale er at guide købere gennem salgstragten ved at udstyre dem med viden og informationer, så de kan træffe velovervejede beslutninger.
Der findes også typer af salgsmateriale, som jeres købere ikke ser. Internt indhold hjælper salgsteams med at ensrette, hvordan de kommunikerer om:
- Kundepersonaer
- Priser og rabatter
- Konkurrenter
- Produktegenskaber
- Relevante trends i branchen
Sales enablement værktøjer sikrer, at dit interne salgsindhold distribueres i hele teamet.
Hvad er dårligt salgsmateriale?
Ligesom fremragende salgsmateriale hjælper sælgere med at lukke en aftale, kan dårligt materiale være nok til at skræmme jeres købere væk.
Dårligt eksternt salgsmateriale kan ødelægge køberens tillid, som de har opbygget gennem omhyggelig research og ved at interagere med dit marketing content.
Dårligt internt salgsmateriale kan også forstyrre dit teams effektivitet. Hvis en sælger arbejder ud fra et forældet prissætningsdokument, kan det forvirre og frustrere køberen og ultimativt ende med, at de ikke har lyst til at indgå en aftale med jeres virksomhed.
Almindelige fejl, som gør jeres salgsmateriale utilstrækkeligt:
- Gammel eller forældet branding
- Forkerte versioner af dokumenter (f.eks. at sende et tilbud til en kunde, som var tiltænkt en anden kunde)
- Unøjagtig information angående pris, konkurrenter eller selve produktet
- Uklart eller generisk indhold som ikke giver køberen ny information
Investér derfor tid og kræfter i at lave et overblik over jeres indhold, som er let tilgængeligt for dit team, da det vil hjælpe jer med at lukke flere aftaler.
Hvorfor har salgsteams brug for content?
Man kan let komme til at tro, at indhold kun er noget, marketingfolk har brug for. Men salgsteams har også gavn af at have et katalog af relevant indhold, som de kan referere til internt eller dele med kunder.
Derfor har salgsteams brug for godt content:
- Sales content sørger for, at branding og budskab er konsekvent
Et katalog af relevant sales content giver et fælles internt sprog og framework for, hvordan I interagerer med kunder. Godt udtænkt salgsmateriale bevarer brandets integritet og ensretter måden, individuelle sælgere kommunikerer om et produkt.
Virksomhedens brand består blandt andet af farvevalg, logoer, skrifttyper, former og tone of voice. Dette mix påvirker, hvordan eksterne stakeholdere opfatter jeres identitet. Et konsekvent brand skaber positive associationer om jeres virksomhed hos købere. Dertil gør et konsekvent brand virksomheden mere uforglemmelig blandt købere og sørger for, at jeres visuelle identitet får jeres virksomhed til at differentiere sig fra andre virksomheder, jeres købere overvejer.
Internt sales content opbygger konsistens i både budskab og brand, hvilket sikrer, at potentielle kunder ikke modtager modstridende informationer fra forskellige personer i din virksomhed.
Det er naturligt, at sælgere tilføjer et personligt præg til deres salgsmateriale og salgsinteraktioner alt efter deres personlige stil eller den specifikke køber. Det er dog vigtigt, at disse personlige præg er i overensstemmelse med det overordnede brand.
- Content viser og spejler jeres værdi overfor kunderne
Godt timet salgsmateriale af høj kvalitet hjælper med at guide købere gennem de sidste faser i salgsprocessen, så de bliver klar til at tage en beslutning.
Det kan være udfordrende for salgsteams at fremvise et produkt i et fuldkomment digitalt salgsmiljø, da meget afhænger af, at teknologien fungerer på det rigtige tidspunkt.
Salgsmaterialet kan være det, der får aftalen til at briste eller bære om hvorvidt I kan demonstrere værdi for kunderne, hvis I ikke kan mødes fysisk og du ikke kan fæste din lid til for eksempel relationsopbygning eller læse kropssprog.
Anvend salgsindhold såsom cases og konkurrenceanalyser til at vise købere, hvordan lignende kunder har haft gavn af jeres produkt.
At fremhæve konkurrenters egenskaber viser også købere, at I er villige til at være transparente omkring, hvordan jeres produkt er i forhold til jeres konkurrenters, hvilket skaber yderligere tillid.
- Sales content giver sælgere mere autoritet
At have omfattende internt sales content betyder, at sælgere ikke behøver at være bange for at snakke om prisen eller produktet, når de foretager et vigtigt opkald med en køber.
Et solidt og opdateret katalog over internt salgsmateriale hjælper salgsteams med at positionere og sælge produkter. Dertil kan kataloget skitsere internt, hvad virksomheden kan justere, mens der forhandles pris.
At have prisstrukturer og indsigter i konkurrenterne ved hånden sparer sælgerne tid, og får dem til at fremstå mere velinformerede og professionelle over for en køber.
Sales content er en vigtig del af enhver sælgers værktøjskasse - især nu hvor flere salgstransaktioner finder sted online. At sælgere har disse ressourcer ved hånden, giver teams friheden til at diskutere strategi og vidensdele i stedet for at være afhængige, af at ledelsen vejleder og styrer dem.
Hvad så nu?
Næste skridt på vejen er, hvordan du får skabt det salgsmateriale, der differentierer din virksomhed fra konkurrenterne - og giver kunderne den bedste købsoplevelse. Det kan du læse mere om i blogindlægget her: “Best practice: sådan laver du godt sales content”.
