I det følgende dykker vi ned i, hvad der kendetegner “den gode sælger” - med andre ord hvilke egenskaber, arbejdsmetoder og rutiner samt personlige træk, der præger topsælgeren. Derudover så kommer vi ikke udenom det store skifte, der er sket i salg særligt ovenpå Corona-krisen, hvor store dele af meget salg er flyttet online. Det stiller nogle nye krav til sælgerne - og især til dem og de virksomheder, der er blevet tvunget til at tænke i nye, digitale baner.
Først sætter vi rammer for, hvad der kendetegner moderne B2B-salg ovenpå en Corona-krise. Herefter kan du blive klogere på, hvordan du kan optimere dine egne salgsegenskaber.
Fra traditionelt til remote online salg
“What started out as a crisis response has now become the next normal, with big implications for how buyers and sellers will do business in the future”.
Her refererer McKinsey til den omvæltning, det har været for mange virksomheder, som pludselig måtte omlægge salgsstrategier midt i en krise. Med Covid-19 blev den digitale tilgang ikke bare en naturlig omlægning i virksomhederne - det blev en nødvendighed. I form af online seminarer, videokonferencer, remote og webbaserede salgsløsninger brugt helt fra første møde til et lukket salg.
Covid-19 ændrede fra den ene dag til den anden markedets spilleregler og dermed også måden, hvorpå forbrugerne men i særdeleshed også B2B-indkøberne agerer på. Hvad undersøgelserne fra McKinsey også viser er, at B2B-sælgere i høj grad oplever, at online salg er lige så effektivt som face-to-face interaktion - og at de remote og web-baserede metoder understøtter både salg og prospektering.
McKinseys undersøgelse viser, at:
- 96% af B2B-salgsteams har flyttet størstedelen af salget online
- Forbrugerne foretrækker ofte digital interaktion frem for det traditionelle
- Live chat er den kanal, der scorer højest, når det gælder research
- 30% flere foretrækker at handle online på en mobil app
- Den digitale oplevelse har stor indflydelse på salget - og kundens loyalitet
Det er med andre ord en udvikling, som også bærer et stort vækstpotentiale med sig - læs mere om det her i din guide til moderne B2B-salg.
Hvad kendetegner en god sælger?
Vi har slået fast, at det forgangne år har påvirket den måde, som mange virksomheder arbejder med salg på. Her får du 5 bud på hvilke nøglekompetencer, der skiller topsælgeren fra resten af feltet.
- Bruger salgsværktøjer og AI, der styrker alle led i salgsprocessen
Med et digitalt salgsværktøj får sælgeren mulighed for at samle alle dele og processer i salgsarbejdet på ét sted - alt lige fra kommunikation med kunden, kontrakthåndtering og opsætning af salgsmateriale til styring af egen pipeline.
Med GetAccept-salgsplatformen får sælgeren eksempelvis realtidsindsigt i aktive deals, hvilket giver overblik over den reelle pipeline og mulighed for at fokusere på performance i prioriteringsprocessen.
- Udnytter CRM-data
Det gælder om at samle så meget data som overhovedet muligt om et lead - både før og under salgsprocessen. Ved at bruge den data, der ligger i jeres CRM-system, kan du spare flere timers arbejde. Her finder du brugbar information om leaded, hvilket kan styrke relationen og i sidste ende være med til at lukke salget.
- Prioriterer benhårdt og sorterer leads i pipeline
Fokusér på det lead, der er størst chance for at lande som kunde - ganske kort. Ved at sammenholde udgiften ved arbejdet med indtægten af et lukket salg kan den gode sælger hurtigt se, hvor det største udbytte af tid og ressourcer er. Det handler ikke om at smække med døren, men i stedet om at sortere i dine leads, så pipelinen indeholder kvalificerede emner, der har et reelt behov for det produkt/service, du sælger.
- Glemmer aldrig de eksisterende kunder
Den bedste omtale man kan få er anbefalinger af eksisterende kunder - og derfor er det vigtigt fortsat at pleje relationen til de kunder, som allerede er i butikken. Derudover vil du også opleve, at glade kunder typisk gerne vil udvide aftalen eller forlænge den, og så er din tid godt givet ud, selvom det indimellem er ren service.
- Har fokus på værdiskabelse
Et salg er vel et salg - eller hvad? Topsælgeren ved, at man aldrig skal sælge bare for at sælge. Ved at have fokus på værdiskabelsen vil både du og dit lead opleve, at salget både er oprigtigt, relevant og den rette løsning eller produkt for kunden. Det giver tilfredse og loyale kunder på den lange bane, og det sætter dig i rollen som den troværdige rådgiver.
Selv den bedste sælger, har brug for backup
På samme måde, som at meget salg er flyttet online og i dag foregår remote gennem forskellige salgsplatforme, så har forbrugernes forventninger og krav til sælgerne også ændret sig. Derfor er mange salgsteams begyndt at række ud efter kollegerne, der sidder på virksomhedens ekspertviden, for at få fagligheden inddraget allerede i begyndelsen af kundedialogen.
Ifølge Dansk Industri er det ikke nok at møde op med skarpslebne salgsteknikker og en god personlig relation: “I dag skal opsparet goodwill gå hånd i hånd med benhård faglighed og professionalisme, så kunden og indkøberen til enhver tid kan forsvare sit leverandørvalg over for baglandet”.
Det, der derfor også kendetegner en pokkers god sælger, er netop også erkendelsen af, at samarbejdet på tværs af virksomhedens afdelinger og kompetencer er afgørende for at lave de bedste B2B-salg.
