Spørgsmål har stor magt i en salgsdialog, og med de rette kan man vinkle og pege samtalen i den retning, der er fordelagtig for et salg - men det kræver, at man ved hvordan og hvornår de skal stilles.
I det følgende kan du blive klogere på, hvordan du med SPIN ikke bare stiller de rette spørgsmål - men også hvordan du kan styre dialogen ved brug af kundens egne ord.
Hvad er SPIN?
SPIN er en anerkendt salgsmetode, som blev kendt efter, at Niel Rackhams klassiker af en bog SPIN Selling udkom i 1988. SPIN-principperne baserer sig på spørgsmål og kan derfor bruges til ethvert salg - men særligt i B2B-salg, hvor processen typisk er længere, mere kompleks og ordren større, er SPIN især et oplagt værktøj.
Principperne i SPIN udgør 4 trin og står for:
- Situationsspørgsmål
- Problemspørgsmål
- Indvirkningsspørgsmål
- Nytteværdispørgsmål
Grundlæggende er SPIN en salgsstrategi, der drejer sig om at stille de rette spørgsmål på de helt rigtige tidspunkter. Med denne tilgang gælder det om at lade kunden “do the talking” i stedet for, at du som sælger fyrer en lang salgstale af.
Med gode spørgsmål baseret på SPIN-principperne vil du opleve, at kunden mere eller mindre sælger produktet til sig selv - i grove træk. Derudover vil du, hvis du bærer dig rigtigt ad, komme til at fremstå mere som en trusted advisor end en ivrig sælger.
De berømte SPIN-spørgsmål
Hele humlen med SPIN handler om, at kunden får anledning til selv at sætte ord og pris på, hvad det vil betyde, hvis virksomheden køber dit produkt eller ydelse. Så i stedet for at du selv sælger produktet, så får de allerbedste spørgsmål faktisk kunden til at tage en del af valget selv.
Spørgsmålene i SPIN inddeles i 4 faser, som inddeles i følgende kategorier.
- Situationsspørgsmål:
Er til for at indhente baggrundsviden, data og fakta om virksomheden og om forretningen. Dette trin er oplagt til, at sælgeren kan danne sig et overblik over kundens situation. Hvilket leder naturligt op til det næste trin. - Problemspørgsmål:
Stilles for at kaste et lys over kundens “pains”, som er de udfordringer og problemstillinger, som skal løses, og behov, som skal dækkes. - Indvirkningsspørgsmål:
Er vigtige, fordi det er her, man får afdækket hvad konsekvensen er af de problemer, som kunden netop selv har påpeget - og gerne i kroner og øre. - Nytteværdispørgsmål:
Her får sælgeren kunden til at sætte ord på, hvad det vil bidrage med af værdi, hvis han eller hun får løst sit problem. Her får man med andre ord kunden til at overbevise sig selv om, at investeringen i dit produkt eller ydelse er en god forretning - og det eneste rigtige at gøre.
Eksempel: sådan kan en SPIN-model bruges i praksis
Den bedste måde at forstå en salgsmetode på er ved at se, hvordan den kan bruges i en salgssituation - så det dykker vi ned i her. Her får du med andre ord eksempler på gode SPIN-spørgsmål.
Det er vigtigt at sige, at der ikke er to SPIN-modeller, der er ens - enhver sælger sætter sit eget præg på mængden og rækkefølgen af spørgsmål, alt efter hvilke kunder det gælder.
Jeg tager udgangspunkt i, hvordan man kunne gribe det an, hvis man skulle sælge GetAccepts værktøj til eSignatur til en potentiel kunde. Her er der tale om en B2B-kunde, som jeg går ud fra har en interesse i at få optimeret virksomhedens underskriftsprocess i forbindelse med salg.
Eksempler på situationsspørgsmål:
- Hvordan fungerer underskriftsprocessen hos jer den dag i dag ? - tal mig igennem processen.
- Er der nogle procedurer, der skal imødekommes i den proces, som er vigtige for jeres forretning
- Bruger I nogle digitale værktøjer til signaturprocessen på nuværende tidspunkt?
- Hvem sidder med ansvaret for denne del i dag?
Eksempler på problemspørgsmål:
- Er du tilfreds med måden, det foregår på nu?
- Kommer I i mål med de målsætninger, der er lavet på området?
- Hvor mange mennesker skal ind over processen, før I er i mål?
- Hvor lang tid bruger I typisk på underskriftsprocessen?
- Hvordan imødekommer I kunder, hvor der er flere, der skal skrive under?
- Følger I op på kunder - og hvordan gør I det?
Eksempler på indvirkningsspørgsmål:
- Hvilken konsekvens har det, når underskriftsprocessen trækker ud?
- Påvirker den nuværende proces jeres lukkerate negativt? Hvis ja, hvad betyder det i kroner og ører?
- Oplever I at miste følingen med jeres kunder - og måske endda miste potentielle kunder?
Eksempler på nytteværdispørgsmål - need/payoff:
- Hvis dine kunder kunne skrive under på dokumenter, hvor som helst og når som helst med et digitalt værktøj, hvad ville det så betyde for din forretning?
- Jeres forretning strækker sig ud over landegrænser - hvad nu hvis jeg fortæller dig, at du kan indhente juridisk bindende underskrifter i den rækkefølge, du skal bruge dem, ved hjælp af et digitalt produkt? - ville det imødekomme de udfordringer, I oplever?
- Hvad ville det betyde, hvis processen kunne optimeres til at gå 8 gange hurtigere, ved at gøre den digital?
… jo, nu skal du bare høre.
